廣聯(lián)達(dá)(002410) 立足建筑產(chǎn)業(yè)，圍繞建設(shè)工程項目的全生命周期，是提供以建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)I(yè)應(yīng)用為核心基礎(chǔ)支撐，以產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)新金融等為增值服務(wù)的平臺服務(wù)商。包含工程造價、工程施工、工程信息、工程教育、企業(yè)管理、公共資源交易服務(wù)、新金融等十余個業(yè)務(wù)，近百款產(chǎn)品。

　　近日，廣聯(lián)達(dá)舉辦了機(jī)構(gòu)交流會，機(jī)會寶對此次會議進(jìn)行了線上直播。公司董事長刁志中，董事、總裁袁正剛，董事、高級副總裁劉謙，董事、高級副總裁王愛華，高級副總裁、財務(wù)總監(jiān)何平，高級副總裁、董事會秘書李樹劍，證券事務(wù)代表常帆等公司高管出席了此次會議，此次會議主要內(nèi)容如下：

　　一、公司管理層主題演講：

　　1、董事長刁志中先生作《數(shù)字建筑-擁抱建筑產(chǎn)業(yè)數(shù)字化變革》主題演講；

　　2、董事、總裁袁正剛先生作《廣聯(lián)達(dá)施工業(yè)務(wù)介紹》主題演講；

　　3、董事、高級副總裁劉謙先生作《造價云化轉(zhuǎn)型升級》主題演講。

　　二、互動交流

　　1。請介紹一下廣聯(lián)達(dá)下游客戶類型及國內(nèi)建筑企業(yè)在施工領(lǐng)域的信息化程度如何？

　　答：公司客戶類型以施工企業(yè)中的總包企業(yè)為主，造價業(yè)務(wù)客戶中也有施工企業(yè)、甲方、造價咨詢公司，這是我們主要客戶群。施工企業(yè)的信息化程度目前沒有特別準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但大型施工企業(yè)都有相關(guān)信息中心，近幾年也逐步在建BIM中心，可以看出投入力度在逐漸加大。除施工企業(yè)外，一些大的甲方也在加大力度建設(shè)BIM中心，BIM應(yīng)用的整體氛圍越來越強(qiáng)。國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，約有一半的企業(yè)在IT方面的投入占營收的比例在1%左右，其中包括了軟硬件及人員投入。目前國內(nèi)建筑業(yè)的信息化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國外，即使與我國其他主要行業(yè)比，也比較落后，未來在該領(lǐng)域仍有很大提升空間，市場機(jī)會很大。

　　2。算量產(chǎn)品今年是從產(chǎn)品形態(tài)轉(zhuǎn)向云形態(tài)，還是在云形態(tài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型同時也要完成收費模式的轉(zhuǎn)變？

　　答：今年算量產(chǎn)品云化是指產(chǎn)品形態(tài)完成云化，并將在全部區(qū)域推廣，但只在選取的11個轉(zhuǎn)型地區(qū)采取訂閱制的年費模式。

　　3。公司造價產(chǎn)品未來如何演進(jìn)到數(shù)字建筑平臺的形態(tài)？未來新管理、新服務(wù)大概什么時點會對收入有提升作用？

　　答：(1)公司造價產(chǎn)品首先必須完成云化，只有云化才能真正與平臺對接，轉(zhuǎn)成“云+端”產(chǎn)品形態(tài)之后，才有可能實現(xiàn)在線化，在此基礎(chǔ)上各參與方才能進(jìn)行協(xié)同溝通，與平臺上其他生產(chǎn)要素進(jìn)行融合，這是最關(guān)鍵的一個要素。另外，在運營平臺上，公司采用的商業(yè)模式和客戶運營模式是讓各參與方共同營造生態(tài)圈，每個客戶和數(shù)字建筑平臺連接之后，按照項目當(dāng)中的管理要素，進(jìn)度、質(zhì)量和成本將自動連接，形成一個平臺系統(tǒng)。(2)新管理方面，甲方和中介咨詢機(jī)構(gòu)均會在造價全生命周期進(jìn)行成本管理，其中中介咨詢機(jī)構(gòu)也為甲方服務(wù)。目前，一些中介咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)用廣聯(lián)達(dá)相關(guān)BIM產(chǎn)品已與BIM造價完全打通，并在具體項目上得到了很好的應(yīng)用，這也是廣聯(lián)達(dá)加快布局的產(chǎn)品。新服務(wù)，特指站在行業(yè)高度，廣聯(lián)達(dá)作為第三方，配合與服務(wù)政府，為社會提供的一些新服務(wù)，包括一些行業(yè)撮合服務(wù)，我們也在積極布局，漸次發(fā)力。

　　4。請介紹一下公司造價存量客戶及貢獻(xiàn)值情況。另外，預(yù)收賬款對公司財務(wù)數(shù)據(jù)的影響如何？

　　答：(1)按照計價和算量保底的活躍用戶40萬到50萬估算，單個用戶貢獻(xiàn)的計價和算量的年費大致在4000-5000元/年，簡單相乘之后保底年收入在16億元-20億元之間，這里不包括新的增值服務(wù)。(2)公司目前處于轉(zhuǎn)型初期，表觀收入和實際業(yè)務(wù)收入之間的差異比較大，主要體現(xiàn)為預(yù)收款項上，比如2017年就有1.29億的預(yù)收賬款將在今年逐期確認(rèn)收入。隨著轉(zhuǎn)型不斷深入，預(yù)收款項金額將會逐步擴(kuò)大，預(yù)計在三到五年間逐步穩(wěn)定。

　　5。請介紹一下施工業(yè)務(wù)中的數(shù)字企業(yè)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容及進(jìn)展情況。

　　答：數(shù)字企業(yè)層級的業(yè)務(wù)既包括目前已經(jīng)比較成熟的產(chǎn)品，如綜合項目管理、集采系統(tǒng)等，也包括一些快速發(fā)展的新產(chǎn)品，如基于BIM的多項目管理系統(tǒng)及其他一些新業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)增速比較快，主要還是企業(yè)客戶的需求越來越旺盛，公司產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，解決客戶的實際問題。我們還將對產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行打磨，相信未來發(fā)展會越來越好。

　　6。請介紹一下公司對引進(jìn)人才的激勵措施。

　　答：公司建立的是從薪資、獎金到股權(quán)的的整體解決方案。對于高端人才，股權(quán)比重今后要大于現(xiàn)金收入比重；對于普通員工，大部分是現(xiàn)金為主。高端人才，短、中、長三種激勵措施結(jié)合起來，也希望這些優(yōu)秀人才和公司一同發(fā)展，共同實現(xiàn)公司的宏偉目標(biāo)。

　　7。請介紹一下造價云轉(zhuǎn)型2018年的客戶轉(zhuǎn)化率情況？去年算量軟件增速較快的原因是什么？以及對如何看待Autodesk推出的相關(guān)BIM產(chǎn)品？

　　答：(1)對于去年已實施計價業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的6個地區(qū)，存量客戶轉(zhuǎn)化率已經(jīng)到80%；2018年新增5個轉(zhuǎn)型地區(qū)，預(yù)計今年客戶轉(zhuǎn)化率會達(dá)到40%。(2)算量產(chǎn)品相對比較復(fù)雜，應(yīng)用率也較計價產(chǎn)品低，但隨著可以熟練掌握和應(yīng)用的人才逐步進(jìn)入造價市場，應(yīng)用率也在不斷提高；另外，公司算法軟件具有BIM建模功能，可有效導(dǎo)入到BIM5D產(chǎn)品中，作為后續(xù)項目管理的起點，在行業(yè)中優(yōu)勢明顯。綜上，由于技術(shù)的趨勢、人員的升級導(dǎo)致公司算量產(chǎn)品空間進(jìn)一步擴(kuò)大。(3)目前BIM市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未達(dá)到競爭的程度，都是各自在不斷發(fā)展，市場空間很大。公司的BIMFACE在萬達(dá)等客戶上得到了成功檢驗，從技術(shù)角度來看有很強(qiáng)的競爭力。

　　8。請介紹一下公司BIM產(chǎn)品在北京城市副中心等項目中的應(yīng)用情況，以及BIM5D產(chǎn)品在雄安新區(qū)的業(yè)務(wù)進(jìn)展？

　　答：(1)北京城市副中心等這些標(biāo)桿項目的客戶在業(yè)務(wù)方面有很深的理解，在行業(yè)中具有一定先進(jìn)度，公司和客戶深度合作打磨行業(yè)的標(biāo)桿性項目，將引領(lǐng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向。(2)雄安新區(qū)現(xiàn)在竣工的是雄安市民服務(wù)中心，公司與客戶在其中有一些BIM方面探討，并不是說雄安新區(qū)第一個項目一定要深度應(yīng)用BIM，未來更多地是看雄安新區(qū)的后續(xù)工程如何實踐數(shù)字化戰(zhàn)略。

　　9。請介紹一下公司四大業(yè)務(wù)板塊的人員構(gòu)成、產(chǎn)出比及未來發(fā)展方向。

　　答：2018年公司業(yè)務(wù)劃分為造價、施工、創(chuàng)新及生態(tài)四大板塊，人數(shù)最多的肯定是造價和施工業(yè)務(wù)，這是公司發(fā)展時間相對比較長的業(yè)務(wù)；創(chuàng)新和生態(tài)業(yè)務(wù)板塊相對人數(shù)少一點。產(chǎn)出比方面，可根據(jù)年報中收入情況大致推算。未來造價和施工兩大業(yè)務(wù)板塊是我們的戰(zhàn)略方向、主要產(chǎn)品比較清晰，創(chuàng)新和生態(tài)兩個板塊屬于業(yè)務(wù)探索和布局的業(yè)務(wù)，相對比較新，變化會相對多一些。

　　10。造價云轉(zhuǎn)型后，銷售人員如何轉(zhuǎn)型分流？

　　答：云轉(zhuǎn)型完成后，傳統(tǒng)的銷售人員和隊伍肯定會做優(yōu)化和升級。銷售人員將變成銷服一體化，同時轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，變成專業(yè)的咨詢隊伍。另外，造價業(yè)務(wù)在有效的生產(chǎn)力釋放出來之后，銷售隊伍可以去支持其他新業(yè)務(wù)，有非常好的升級和轉(zhuǎn)化的通道。公司今后會把更多的資源調(diào)整到產(chǎn)品平臺和其他技術(shù)平臺上，通過平臺、通過數(shù)字化的方式為客戶提供銷售服務(wù)。