□本報記者 王輝

　　今年以來，A股市場回暖，很多私募業(yè)績水漲船高。然而，私募管理人辦公室里的氣氛卻冷暖不一。

　　作為國內(nèi)主觀多頭策略私募的頭部機(jī)構(gòu)，同犇投資精準(zhǔn)布局新消費賽道，今年以來業(yè)績穩(wěn)居行業(yè)前列，但募資依然艱難；重陽投資、畢盛投資等機(jī)構(gòu)捷報頻傳，新發(fā)產(chǎn)品規(guī)模節(jié)節(jié)攀升；蒙璽投資等多家知名量化私募一舉跨越百億門檻……

　　當(dāng)同犇投資基金經(jīng)理童馴看著產(chǎn)品凈值曲線持續(xù)上揚卻難引資金活水，當(dāng)上海某中型私募市場負(fù)責(zé)人在路演資料堆滿的辦公桌前為募資焦頭爛額，一個尖銳的行業(yè)悖論浮出水面：業(yè)績回暖的暖風(fēng)，為何難以融化私募機(jī)構(gòu)募資的堅冰？結(jié)構(gòu)性分化，正成為私募募資端最刺眼的注腳。

　　客戶心態(tài)逐漸轉(zhuǎn)變

　　“凈值回來了，但大部分客戶的信任還沒回來?！蓖Z的聲音在電話里帶著一絲沙啞。成立于2014年并在前一輪A股大牛市中發(fā)展壯大的同犇投資，對于今年股票私募行業(yè)的募資“怪象”，感觸頗多。

　　憑借對港股市場與新消費個股的精準(zhǔn)布局，同犇投資旗下產(chǎn)品今年以來的收益率超70%，在大型股票私募中持續(xù)領(lǐng)先。然而，當(dāng)被問及募資情況時，童馴卻披露了尷尬的現(xiàn)實情況：扣除凈值上漲帶來的被動規(guī)模增長，主動申購公司產(chǎn)品的資金十分有限?！?024年之前，我們的產(chǎn)品回撤幅度比較大，可能大多數(shù)投資者還在觀望，等凈值回到2021年的高點?！彼乱庾R地停頓了一下，那個高點如同一個無形的“心理錨點”，懸在許多經(jīng)歷了深度回撤的投資者心頭。

　　與同犇投資的募資困境形成鮮明對照的，是老牌百億級私募重陽投資董事長王慶的篤定。站在位于陸家嘴某大廈的公司總部落地窗前，王慶身后的凈值曲線圖清晰描繪著公司代表產(chǎn)品穿越周期的穩(wěn)健軌跡。“投資者在成熟?！蓖鯌c指著圖上平滑的長期走勢說，“他們不再只追逐短期爆發(fā)力。”這份成熟支撐了重陽投資上半年數(shù)十億元的新發(fā)產(chǎn)品規(guī)模。

　　同樣感受到暖意的還有深耕中國市場多年的外資私募畢盛投資。這家專注主觀多頭策略的私募董事總經(jīng)理李想向記者透露，憑借過去五年領(lǐng)先行業(yè)的復(fù)合收益率和持續(xù)穩(wěn)健的表現(xiàn)，畢盛今年以來募資大幅增長，在外資主觀多頭私募中的規(guī)模已名列前茅。“客戶變得審慎，但真金不怕火煉，”李想表示，“長期的穩(wěn)定性和清晰的策略邏輯是我們募資破局的關(guān)鍵?！?/p>

　　市場的天平也在向另一類機(jī)構(gòu)傾斜。知名量化私募蒙璽投資年初規(guī)模約70億元，近期已悄然躋身“百億俱樂部”。其相關(guān)負(fù)責(zé)人將規(guī)模躍升歸因于公司策略“在行情爆發(fā)時能跟上、在極端行情中守得住”的平衡特質(zhì)，以及指數(shù)增強(qiáng)、市場中性等多元策略布局對各類風(fēng)險偏好資金的廣泛適配性。這種適配性，恰恰戳中了近年來投資者的核心關(guān)切。

　　私募投資人的心態(tài)變化成為行業(yè)分化最直觀的注腳。金融從業(yè)者張鵬（化名）至今對上一輪高點買入的明星私募主觀產(chǎn)品心有余悸：“深套幾年，看著反彈也不敢再信了?，F(xiàn)在選私募，從五年維度看穩(wěn)健、看回撤控制、看團(tuán)隊穩(wěn)不穩(wěn)，是我的鐵律?！绷硪晃凰侥伎蛻羝髽I(yè)主譚女士，在某渠道機(jī)構(gòu)簽署認(rèn)購合同時向記者表示，最近兩年投資股票私募產(chǎn)品，似乎已經(jīng)擺脫了以往的抉擇困難：“銷售推的不是穩(wěn)健的老牌巨頭就是量化新貴，那些業(yè)績好但名氣不夠大的機(jī)構(gòu)，誰敢輕易試水？”

　　對此，李想將這種“投資人的普遍心態(tài)”定義為“疤痕效應(yīng)”——前幾年不佳的投資體驗，讓資金變得審慎而嚴(yán)苛，決策周期拉長，對管理人的盡調(diào)深度前所未有。

　　格上基金研究員托合江進(jìn)一步概括說：由于近年來一些超預(yù)期的不確定性事件發(fā)生，以及長達(dá)數(shù)年的股市調(diào)整，客戶的心態(tài)也發(fā)生了變化，更加重視私募管理人的綜合實力，而非單一的短期業(yè)績表現(xiàn)。目前，私募投資人對私募管理人的關(guān)注點可以全方位地列出“一長串”：歷史業(yè)績穩(wěn)定性、投研團(tuán)隊實力和穩(wěn)定性、策略透明度和可理解性、風(fēng)控體系完善性、品牌與口碑，對不同市場環(huán)境的適應(yīng)能力等。

　　在他看來，這場結(jié)構(gòu)性分化的寒流，目前還遠(yuǎn)非業(yè)績單方面回暖所能驅(qū)散。業(yè)績暖風(fēng)習(xí)習(xí)，但私募募資端的春天，為何只眷顧了部分機(jī)構(gòu)？答案仍深埋在多重壁壘交織的凍土之下。

　　信任堅冰難融

　　童馴坦言，凈值反彈的喜悅，似乎遠(yuǎn)不足以抵消過去幾年市場調(diào)整烙下的“信任赤字”，“分客戶類型來看，我們的直銷客戶今年出現(xiàn)凈申購，而代銷渠道的客戶今年仍然是凈贖回”。

　　這并非孤例。上海一家今年業(yè)績同樣亮眼的主觀多頭私募市場負(fù)責(zé)人，在路演資料堆滿的辦公桌前，指著近三年業(yè)績與募資數(shù)據(jù)的對比圖，語氣中透著一絲無奈：“凈值回來了，但客戶的‘心’還沒回來。路演場場‘貴客盈門’，問的問題一個比一個犀利，可簽單時普遍在猶豫?！彼寡?，客戶現(xiàn)在對過往幾年私募業(yè)績大幅波動依然心有余悸，最常問的問題是：“極端行情下，你們會怎么做？團(tuán)隊核心會不會走？怎么保證業(yè)績的持續(xù)性？”他感慨說：“不信任感太深了，修復(fù)信任比做出業(yè)績更難?！?/p>

　　張鵬看著某新銳私募旗下產(chǎn)品亮眼的短期業(yè)績曲線，卻難掩顧慮之情：“數(shù)據(jù)確實好看，但翻看歷史，波動太大，像坐過山車。現(xiàn)在選產(chǎn)品，我會把盡調(diào)材料翻來覆去看好幾遍，尤其關(guān)注弱市階段的回撤幅度和修復(fù)時間。寧可錯過些收益，也不想再經(jīng)歷一次深套的煎熬?！?/p>

　　譚女士在認(rèn)購新產(chǎn)品時的猶豫，則折射出投資者的成熟度不斷提升。面對被渠道推薦的新銳私募，她謹(jǐn)慎翻看材料：“安全感比高收益更實在……量化指增策略可能更好理解……”這種對安全感和確定性的渴求，正主導(dǎo)著資金流向。業(yè)內(nèi)人士觀察到，策略的透明度和可理解性、業(yè)績可持續(xù)能力的說服力、風(fēng)險控制的有效性、投研團(tuán)隊的穩(wěn)定性，這些歷史上曾被短期業(yè)績光環(huán)掩蓋的“慢變量”，如今正被投資者拿著放大鏡審視。

　　托合江道出了冰冷的現(xiàn)實：“資金正以前所未有的‘挑剔’態(tài)度進(jìn)行投票。業(yè)績回暖是好事，但‘馬太效應(yīng)’的大門，只向少數(shù)真正經(jīng)得起多重拷問的機(jī)構(gòu)敞開。”他分析，近年來市場的長期調(diào)整和持續(xù)的投資者教育，使客戶心態(tài)顯著發(fā)生變化，他們更看重穿越周期的投資能力和歷經(jīng)考驗的體系。

　　王慶對此深有體會：“投資者確實在進(jìn)化。他們開始理解短期爆發(fā)力不可持續(xù)且伴隨風(fēng)險。穿越投資周期的穩(wěn)健軌跡、清晰可溯的業(yè)績歸因、歷經(jīng)風(fēng)雨的投研體系，這些構(gòu)筑的護(hù)城河，才是長期信任的基石?！?/p>

　　業(yè)內(nèi)人士分析，至少從今年的私募募資端來看，客戶資金的高度集中，正是“疤痕效應(yīng)”與投資者成熟度提升共振的結(jié)果。

　　重建“信任三角”

　　信任堅冰的消融非一日之功，亦非單方之力。李想將其比作一場“信任重建的持久戰(zhàn)”，破局關(guān)鍵在于管理人、銷售渠道與投資人三方構(gòu)成的“信任三角”協(xié)同發(fā)力。

　　破局核心，最主要的是管理人“內(nèi)功”修煉與真誠溝通。李想稱，主觀多頭私募首先要積極踐行絕對收益理念；同時，尊重客觀規(guī)律與常識，不能“既要又要”“說一套做一套”，這是建立客戶敢于進(jìn)場的底層信心保障。除此以外，保持與投資人定期高質(zhì)量的交流也很重要，畢盛投資內(nèi)部建立了投研與市場服務(wù)的信息傳遞紐帶，將組合觀點轉(zhuǎn)化為通俗易懂的要點，在市場非理性調(diào)整期間和機(jī)會窗口出現(xiàn)時，敢于直面客戶，主動溝通，提升客戶的投資勝率和體驗。

　　今年在業(yè)績和規(guī)模上實現(xiàn)齊升的蒙璽投資相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，公司覆蓋主流指數(shù)的指增及市場中性策略矩陣，為不同風(fēng)險偏好資金提供廣泛適配性。他強(qiáng)調(diào)，“更重要的是，持續(xù)投入投后服務(wù)和投教，清晰闡釋策略邏輯，幫助客戶理解波動、建立預(yù)期，提升持有體驗和信心?！鼻逦ㄎ?、策略適配與深入投教引導(dǎo)，是其與客戶建立信任的關(guān)鍵。

　　童馴在反思的同時也表示：投資人選私募就如同基金經(jīng)理選股票，需要深度研究，深度價值認(rèn)可，只有這樣，遇到凈值（股價）波動時才能拿得住。有些波動是難免的，投資人也要關(guān)注私募基金經(jīng)理的投資理念、投資偏好是否和自己匹配。

　　此外，王慶說：“私募管理人需要結(jié)合自身優(yōu)勢，努力提升產(chǎn)品的長期業(yè)績，并向投資者充分披露自身的投資理念和業(yè)績特點，找準(zhǔn)適合自身的目標(biāo)客戶群?！?/p>

　　業(yè)內(nèi)人士進(jìn)一步表示，銷售機(jī)構(gòu)正從單純的產(chǎn)品銷售者，向?qū)I(yè)顧問和陪伴者轉(zhuǎn)變?！鞍毯坌?yīng)”仍未消散，渠道需要構(gòu)建“全流程服務(wù)能力”。這既包括深度理解客戶真實風(fēng)險承受界限與目標(biāo)，建立“市場關(guān)鍵節(jié)點提示機(jī)制”，也包括在市場非理性波動時基于理性研判提示客戶，引導(dǎo)其跳出情緒陷阱，執(zhí)行紀(jì)律化計劃（如定投）。

　　托合江補(bǔ)充說，渠道投教角色日益重要?！巴ㄟ^歷史回溯、案例解析，幫助客戶理解‘低位播種’長期價值、資產(chǎn)配置意義及逆向邏輯，至關(guān)重要?！蓖瑫r協(xié)助客戶科學(xué)進(jìn)行自我風(fēng)險識別，避免“錯配”傷害。

　　業(yè)內(nèi)人士也同時呼吁，對于有潛力、歷史履歷值得信賴但缺名氣的中小型私募，渠道應(yīng)更注重挖掘其獨特價值，提供多元化的雙向匹配選擇。

　　信任三角穩(wěn)固，終離不開投資人的自身成熟與理性。經(jīng)歷起伏的譚女士，投資方式正在悄然改變：“現(xiàn)在我會要求更詳細(xì)的基金經(jīng)理訪談和策略說明，自己學(xué)著看夏普比率、最大回撤。最重要的是設(shè)定好投資期限和能承受的波動范圍?！鼻捌谑袌稣{(diào)整，她小額定投了一家回撤控制好、團(tuán)隊穩(wěn)定的私募主觀產(chǎn)品。”這種轉(zhuǎn)向風(fēng)險適配、嘗試左側(cè)投資的策略，從某種程度上可以說是投資人日益成熟的標(biāo)志。

　　業(yè)績回暖，揭開了私募行業(yè)結(jié)構(gòu)性分化圖景?！澳假Y之問”的破局，核心在于信任重建——管理人需以持續(xù)穩(wěn)健、透明溝通、適配策略筑牢基石；銷售渠道需以專業(yè)服務(wù)、精準(zhǔn)匹配架設(shè)橋梁；投資人需以理性認(rèn)知、長期視角握緊投資的鑰匙。當(dāng)短期喧囂退去，唯有以透明鑄信任，以專業(yè)守初心，方能在結(jié)構(gòu)性分化的募資新生態(tài)中贏得持久席位。這既是破解困局之要，亦是私募行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的堅實一步。