記者 張?zhí)锩?/p>

　　近期，在大商所主辦的“DCE·產(chǎn)業(yè)行”期貨服務(wù)實(shí)體企業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)上，多家期貨公司分享了自身服務(wù)實(shí)體企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并探討了高質(zhì)量服務(wù)實(shí)體產(chǎn)業(yè)之路。

　　期貨市場(chǎng)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)正當(dāng)時(shí)

　　近幾年，大宗商品價(jià)格波動(dòng)劇烈，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行帶來(lái)挑戰(zhàn)，實(shí)體企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理需求迫切。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年滬深兩市發(fā)布套期保值公告的上市公司中，約20%為首次參與套保業(yè)務(wù)。

　　與此同時(shí)，期貨服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)期貨品種體系日益豐富，已經(jīng)覆蓋農(nóng)產(chǎn)品、黑色、能源、化工等重要的國(guó)民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)衍生工具也不斷增多，場(chǎng)內(nèi)期貨、期權(quán)工具數(shù)量增長(zhǎng)，場(chǎng)外衍生工具發(fā)展迅速，“保險(xiǎn)+期貨”、含權(quán)貿(mào)易等模式業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大。海通期貨國(guó)際與金融拓展部總經(jīng)理盧丹在分享時(shí)表示，“保險(xiǎn)+期貨”是期貨市場(chǎng)服務(wù)中小農(nóng)戶的重要模式，海通期貨開(kāi)展“保險(xiǎn)+期貨”項(xiàng)目至今，共覆蓋種植土地約68萬(wàn)畝，涉及現(xiàn)貨規(guī)模約29萬(wàn)噸，服務(wù)農(nóng)戶近9萬(wàn)人，保障名義本金風(fēng)險(xiǎn)逾10億元，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并形成了良性發(fā)展的業(yè)務(wù)生態(tài)。

　　就期貨公司而言，除基礎(chǔ)的期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還可提供投資咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理、國(guó)際業(yè)務(wù)等服務(wù)，服務(wù)實(shí)體企業(yè)手段不斷增加?！爱a(chǎn)業(yè)服務(wù)具有極強(qiáng)的擴(kuò)展性，期貨公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)和境外業(yè)務(wù)在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都有發(fā)展空間，且不同客戶群體之間也存在交流互動(dòng)。”【永安期貨(600927)、股吧】總經(jīng)理助理張軍學(xué)表示，雖然服務(wù)產(chǎn)業(yè)周期長(zhǎng)、難度大，但期貨公司專注于服務(wù)產(chǎn)業(yè)，可以獲得持久的優(yōu)勢(shì)，“例如，在服務(wù)產(chǎn)業(yè)過(guò)程中不僅可以培養(yǎng)出專業(yè)團(tuán)隊(duì)，也能夠獲得有質(zhì)量的核心客戶群體，同時(shí)促進(jìn)了公司業(yè)務(wù)多元化”。

　　扎根產(chǎn)業(yè)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)要從企業(yè)視角出發(fā)

　　不同產(chǎn)業(yè)有不同的特點(diǎn)，在產(chǎn)業(yè)客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)中，期貨公司需從企業(yè)視角起步，深耕產(chǎn)業(yè)，這樣才能更好地期現(xiàn)結(jié)合。

　　南華期貨董事總經(jīng)理唐啟軍認(rèn)為，現(xiàn)階段期貨公司開(kāi)發(fā)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶的關(guān)鍵是構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系，在向“金融+產(chǎn)業(yè)”模式轉(zhuǎn)型中，可將期貨工具全方位地嵌入產(chǎn)業(yè)鏈，即運(yùn)用期貨工具進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。期貨公司首先要對(duì)上市期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)濟(jì)組織進(jìn)行有效梳理，掌握品種及產(chǎn)業(yè)的基本知識(shí)，熟悉產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)供銷現(xiàn)狀，了解企業(yè)的原材料采購(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售、庫(kù)存等情況，以及企業(yè)潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，這樣才能挖掘出產(chǎn)業(yè)鏈客戶的潛在需求。

　　“期貨公司需儲(chǔ)備系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)知識(shí)和接地氣的產(chǎn)業(yè)信息，建立現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)朋友圈，利用行業(yè)背景優(yōu)勢(shì)服務(wù)客戶。”中財(cái)期貨杭州營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理劉曙光認(rèn)為，在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要事先了解企業(yè)背景、存在的痛點(diǎn)，以此建立溝通。在業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)，通過(guò)全而專的產(chǎn)業(yè)研究持續(xù)完善業(yè)務(wù)邏輯，通過(guò)可視化效果圖進(jìn)行套保效果展示。

　　劉曙光介紹，一方面，期貨從業(yè)者可以“走出去”，在調(diào)研等市場(chǎng)活動(dòng)中結(jié)識(shí)產(chǎn)業(yè)人士，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分析，逐漸形成與產(chǎn)業(yè)主體的良性互動(dòng)；另一方面，期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)可以開(kāi)展講座、小型沙龍等活動(dòng)把產(chǎn)業(yè)人士“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，通過(guò)交流討論，實(shí)現(xiàn)期貨與產(chǎn)業(yè)之間的資源對(duì)接與信息互動(dòng)。

　　“整個(gè)過(guò)程中，期貨公司內(nèi)部也要注意協(xié)同發(fā)展、團(tuán)隊(duì)合作?！眹?guó)信金陽(yáng)負(fù)責(zé)人劉琦補(bǔ)充說(shuō)，期貨公司部門之間可以先通過(guò)電話或問(wèn)卷溝通，弄清楚企業(yè)的需求，確認(rèn)是否有服務(wù)價(jià)值并具備服務(wù)能力，入企調(diào)研時(shí)可采用多部門共同調(diào)研的形式，以業(yè)務(wù)的專業(yè)性提升企業(yè)的信任度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作。

　　在服務(wù)理念上，盧丹表示，要想被產(chǎn)業(yè)客戶接納，就要從企業(yè)視角考慮問(wèn)題，要持之以恒，練就良好心態(tài)?！拔覀儼哑髽I(yè)分為兩類：一類是有一定的資金實(shí)力且愿意組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的企業(yè)，我們會(huì)為企業(yè)提供投研分析等服務(wù)，及時(shí)為企業(yè)解讀政策，同時(shí)幫助企業(yè)建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度；一類是資金壓力較大、沒(méi)有搭建團(tuán)隊(duì)意愿的企業(yè)，我們會(huì)協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管理公司提供一站式的產(chǎn)品化風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，包括基差定價(jià)、含權(quán)合同、二次點(diǎn)價(jià)、預(yù)先銷售、預(yù)先采購(gòu)等創(chuàng)新型定價(jià)模式，供企業(yè)選擇?！?/p>

　　多位期貨公司人士一致認(rèn)為，舉辦市場(chǎng)活動(dòng)是走進(jìn)產(chǎn)業(yè)的有效手段之一。據(jù)了解，2021年，永安期貨辦會(huì)300多場(chǎng)，在促進(jìn)不同客戶群體之間的信息交流等方面發(fā)揮了積極作用；中泰期貨通過(guò)舉辦線上、線下的產(chǎn)業(yè)沙龍、調(diào)研、高端論壇、閉門會(huì)議等活動(dòng)，吸引400余家企業(yè)共1.5萬(wàn)余人次參與，加深了企業(yè)對(duì)期貨和衍生工具的理解和運(yùn)用。

　　量體裁衣，為產(chǎn)業(yè)提供定制化風(fēng)險(xiǎn)管理方案

　　從期貨公司分享的服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶典型案例可以看出，近年來(lái)，期貨服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)模式愈加定制化、精細(xì)化，不同類型企業(yè)均可以找到適合自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的參與渠道和手段。

　　“服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶的關(guān)鍵是抓住產(chǎn)業(yè)客戶的需求和痛點(diǎn)，針對(duì)不同類型、不同需求的客戶提供定制化解決方案?！敝刑┢谪浉笨偨?jīng)理劉運(yùn)之介紹，例如，在雞蛋產(chǎn)業(yè)中，蛋雞行業(yè)主體規(guī)模小數(shù)量多分布散，決策經(jīng)營(yíng)盲目性強(qiáng)，數(shù)據(jù)獲取難度大、成本高，尤其是關(guān)于量的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)較難獲得，缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)支撐幫助其科學(xué)經(jīng)營(yíng)。中泰期貨借助公司信息技術(shù)子公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，專門設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了一款針對(duì)雞蛋現(xiàn)貨的數(shù)據(jù)采集微信小程序，由合作企業(yè)的一線業(yè)務(wù)人員將養(yǎng)殖主體數(shù)據(jù)定期輸入小程序，最終由程序后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總和分析，并按照權(quán)限分享給產(chǎn)業(yè)客戶，得到了客戶的認(rèn)可和肯定。

　　唐啟軍表示，南華期貨黑龍江分公司的服務(wù)模式是將公司整體優(yōu)勢(shì)和地域特色相結(jié)合。黑龍江是農(nóng)業(yè)大省，公司便主攻農(nóng)產(chǎn)品期貨，為大豆、玉米、油脂油料、生豬等領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)客戶提供大量服務(wù)，連續(xù)五年在海倫縣開(kāi)展“保險(xiǎn)+期貨”價(jià)格險(xiǎn)、場(chǎng)外期權(quán)、縣域覆蓋收入險(xiǎn)等金融支農(nóng)創(chuàng)新項(xiàng)目，服務(wù)4萬(wàn)余名農(nóng)戶，項(xiàng)目累計(jì)賠付過(guò)億元。隨著當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)期貨工具了解的不斷深入，其需求也從“保險(xiǎn)+期貨”衍生到基差點(diǎn)價(jià)、含權(quán)貿(mào)易等業(yè)務(wù)上。

　　風(fēng)險(xiǎn)管理公司成立以來(lái)，期貨行業(yè)可以通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理公司為企業(yè)提供個(gè)性化、精細(xì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)，還將期現(xiàn)思維和產(chǎn)融思維帶到產(chǎn)業(yè)中，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理理念的完善和升級(jí)。劉琦介紹，2019年10月，河鋼集團(tuán)北京國(guó)際貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱河鋼國(guó)際）與淡水河谷簽訂基差點(diǎn)價(jià)合同，雙方采取賣方點(diǎn)價(jià)現(xiàn)貨基差貿(mào)易模式購(gòu)銷5萬(wàn)噸鐵礦石（BRBF粉礦），與此同時(shí)，河鋼國(guó)際通過(guò)與國(guó)信金陽(yáng)簽訂場(chǎng)外互換協(xié)議，完成市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。

　　劉運(yùn)之分享的倉(cāng)單約定購(gòu)回服務(wù)案例中也有風(fēng)險(xiǎn)管理公司的身影。據(jù)介紹，2021年12月，黑龍江當(dāng)?shù)卮笮陀衩踪Q(mào)易商持有玉米標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單，但資金臨時(shí)周轉(zhuǎn)困難，并認(rèn)為后期玉米價(jià)格還會(huì)上漲，若為盤(pán)活資金而出售玉米倉(cāng)單，可能喪失玉米后期價(jià)格上漲帶來(lái)的利潤(rùn)。為此，魯證資本提出了玉米標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單約定購(gòu)回模式，即該貿(mào)易商與魯證資本簽訂4萬(wàn)噸玉米標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單購(gòu)銷合同，將持有的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單轉(zhuǎn)移至魯證資本名下，魯證資本提供資金支持。2022年2月，該貿(mào)易商在到期日按照合同約定贖回倉(cāng)單，此時(shí)玉米市場(chǎng)價(jià)格由2664元/噸上升至2774元/噸。上述操作既解決了企業(yè)短期資金緊張難題，又獲得了玉米存貨價(jià)格上漲帶來(lái)的利潤(rùn)。

　　內(nèi)外兼修，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)做企業(yè)發(fā)展路上的伙伴

　　“我們這支平均年齡28歲共11人的團(tuán)隊(duì)，每天中午會(huì)舉行部門分享會(huì)，每周會(huì)交流產(chǎn)業(yè)客戶拜訪計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)客戶的跟蹤和落地情況，通過(guò)完備的服務(wù)流程體系，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)做產(chǎn)業(yè)企業(yè)發(fā)展路上的伙伴，團(tuán)隊(duì)的客戶權(quán)益實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)?！北R丹說(shuō)，“期貨公司的年輕人在產(chǎn)業(yè)客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)過(guò)程中，要努力走出舒適圈，深入產(chǎn)業(yè)視角，不斷摸索與成長(zhǎng)。”

　　現(xiàn)階段，產(chǎn)業(yè)企業(yè)在利用期貨工具時(shí)存在一些問(wèn)題，比如戰(zhàn)略定位不清晰、組織架構(gòu)與制度流程不合理、分析研究缺失、套保執(zhí)行不力、專業(yè)理論不夠等?！爱a(chǎn)業(yè)客戶沒(méi)有懂期貨工具的團(tuán)隊(duì)是目前期貨行業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)最大的痛點(diǎn)。”張軍學(xué)表示，這需要期貨公司協(xié)助企業(yè)建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和體系，同時(shí)，想辦法把期貨公司的力量轉(zhuǎn)化為企業(yè)的力量，以彌補(bǔ)企業(yè)在團(tuán)隊(duì)上的不足。

　　針對(duì)產(chǎn)業(yè)客戶在利用期貨工具過(guò)程中缺乏正確的操作理念和技巧，唐啟軍認(rèn)為，期貨公司要對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)和專業(yè)培訓(xùn)，幫助客戶建立健全風(fēng)險(xiǎn)控制體系，為客戶提供交易通道、信息、研究及操作策略等綜合化服務(wù)。

　　除幫助產(chǎn)業(yè)企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和風(fēng)控體系建設(shè)，期貨公司內(nèi)部在組織架構(gòu)、制度設(shè)計(jì)、人才培養(yǎng)方面也積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。

　　國(guó)海良時(shí)期貨業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理姚華林介紹，國(guó)海良時(shí)期貨內(nèi)部成立產(chǎn)業(yè)服務(wù)委員會(huì)，統(tǒng)籌管理公司產(chǎn)業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)工作，以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略落地。同時(shí)，公司從精細(xì)化管理角度出發(fā)，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)機(jī)制、服務(wù)體系上統(tǒng)一布局，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　劉曙光介紹，在中財(cái)期貨，從分管領(lǐng)導(dǎo)到部門負(fù)責(zé)人，再到業(yè)務(wù)專員，自上而下均有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)工作，對(duì)重點(diǎn)品種、特殊客戶均設(shè)有靈活機(jī)制，以支持一線市場(chǎng)人員大步前行；對(duì)品類資源集中的區(qū)域，堅(jiān)持研究市場(chǎng)一體化，重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)應(yīng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)人員。

　　構(gòu)建高效專業(yè)的人才梯隊(duì)也是期貨公司高質(zhì)量服務(wù)產(chǎn)業(yè)的一項(xiàng)堅(jiān)實(shí)保障?！皩I(yè)化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)要懂研發(fā)、懂現(xiàn)貨、能講課且能定方案和策略?！睆堒妼W(xué)介紹，永安期貨通過(guò)產(chǎn)業(yè)經(jīng)理制度有效促進(jìn)了公司服務(wù)企業(yè)水平和能力的提升，推動(dòng)了公司專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)?！爱a(chǎn)業(yè)經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)品種產(chǎn)業(yè)鏈的精細(xì)研究，在投資咨詢、期現(xiàn)合作等創(chuàng)新項(xiàng)目方面經(jīng)驗(yàn)豐富，進(jìn)而可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)體系?！?/p>