本文來(lái)自微信公眾號(hào)“懶熊體育”，作者為吳晨飄。

　　今年是娜娜在微信上賣母嬰產(chǎn)品的第五個(gè)年頭。在一路看漲的母嬰產(chǎn)品銷量中，體育用品的受歡迎程度最讓她驚訝。在她的微店里，兒童遮陽(yáng)帽、墨鏡、運(yùn)動(dòng)鞋、頭盔這些運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了20%的銷量。

　　作為母親，娜娜在自己6歲的兒子力力身上也不吝投入。一年前，她給力力買了一雙三葉草stan smith板鞋。在阿迪達(dá)斯天貓旗艦店上，這款鞋子兒童版的均價(jià)為600元。

　　“現(xiàn)在給孩子的東西越來(lái)越細(xì)分，做得也越來(lái)越好，”娜娜對(duì)記者說(shuō)。

　　居民收入增長(zhǎng)、消費(fèi)升級(jí)和“二胎時(shí)代”的開啟，都促使母嬰市場(chǎng)日趨繁榮。2014年底“46號(hào)文”發(fā)布，隨之而來(lái)的針對(duì)青少年體育的更多政策出臺(tái)，兒童運(yùn)動(dòng)用品開始受到前所未有的關(guān)注。

　　“四大”本土體育品牌都已加入爭(zhēng)奪像娜娜這樣的年輕父母注意力的戰(zhàn)場(chǎng)：2008年，安踏首先推出兒童體育用品系列;2009年年底，361°第一次召開了童裝展銷會(huì)，并于次年正式推出童裝產(chǎn)品;2012年，特步正式進(jìn)軍童裝行業(yè);經(jīng)歷了和童裝品牌合作的兩次試水之后，十個(gè)月前，李寧成立童裝事業(yè)部，目前處于測(cè)試階段，今年又推出自營(yíng)品牌LINING YOUNG。

　　運(yùn)動(dòng)童裝潮起，4萬(wàn)億母嬰市場(chǎng)給國(guó)產(chǎn)體育品牌留了多大一塊藍(lán)海？　　“童裝現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是一個(gè)藍(lán)海，是很大的市場(chǎng)群體，”安踏兒童事業(yè)部總經(jīng)理林翔華告訴記者。

　　潛力巨大

　　在主品牌即將觸碰到天花板的情況下，進(jìn)軍童裝市場(chǎng)是尋找新興增長(zhǎng)點(diǎn)的進(jìn)攻，也是未雨綢繆的防備。

　　安踏布局童裝的2008年，正值登陸港股一年。同樣，361°也選擇在上市不久之后的2010年正式推出童裝產(chǎn)品。為了提振股價(jià)、維持企業(yè)增速，同時(shí)利用主品牌擴(kuò)張的大好形勢(shì)趁熱打鐵，進(jìn)軍童裝是水到渠成的選擇。

　　不過(guò)，在尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，安踏的嘗試不僅限于童裝。2008年第四季度，安踏還推出了時(shí)尚鞋系列。次年，F(xiàn)ILA的中國(guó)商標(biāo)權(quán)及業(yè)務(wù)也被安踏收入麾下。

　　事實(shí)證明，休閑時(shí)尚脫離了體育基因，并不適合用主品牌本身去運(yùn)營(yíng)，而童裝和收購(gòu)的FILA卻值得長(zhǎng)期投入。嘗到甜頭后，安踏在2015年推出了FILA KIDS，結(jié)合這兩大品牌的優(yōu)勢(shì)主打高端童裝市場(chǎng)。

　　盡管安踏未曾公布過(guò)童裝業(yè)務(wù)的具體業(yè)績(jī)，但據(jù)知情人士透露，2016年，安踏兒童的總體體量(包括電商銷售)已經(jīng)接近20億元，占安踏133.5億元年?duì)I收的近15%。2016年，361°兒童銷售6.51億元，占集團(tuán)總營(yíng)收的13%，同比增速達(dá)10.6%。這足以證明，童裝對(duì)于體育品牌而言，當(dāng)下確實(shí)是一門好生意。

　　361°童裝剛剛公布的2017年冬季訂貨會(huì)業(yè)績(jī)也凸顯了這一點(diǎn)——高雙位數(shù)的增幅使得361°童裝連續(xù)第12個(gè)季度增長(zhǎng)，今年新推出的兒童內(nèi)衣褲系列也受到市場(chǎng)追捧。

　　“童裝以后機(jī)會(huì)非常大，應(yīng)該會(huì)保持長(zhǎng)期雙數(shù)增長(zhǎng)，也是幫助集團(tuán)做強(qiáng)做大的一個(gè)板塊，”361°總裁丁伍號(hào)在接受記者采訪時(shí)表示。

　　今年6月25日，李寧兒童第一次舉辦了童裝訂貨會(huì)，身穿紅色韋德之道T恤的李寧為參會(huì)的經(jīng)銷商會(huì)們準(zhǔn)備了一場(chǎng)輕松的派對(duì)。“董事長(zhǎng)全家都參與，非常嗨，生活一點(diǎn)，健康一點(diǎn)，大家一起跳健身舞，”李寧童裝事業(yè)部總經(jīng)理胡南告訴記者。

　　李寧本人對(duì)童裝的重視由此可見，他甚至經(jīng)常在兒童事業(yè)部召開公司會(huì)議?！肮疚磥?lái)幾年的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，”這是他對(duì)童裝業(yè)務(wù)的定位。

　　揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　“四大”進(jìn)入童裝領(lǐng)域，不可避免地會(huì)面臨一個(gè)老問(wèn)題：如何與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)?

　　阿迪達(dá)斯和耐克的童裝系列分別于2001年、2002年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。早在2012年，“好孩子”就已經(jīng)成為耐克全球兒童品類最大的代理商。這個(gè)兒童及母嬰產(chǎn)品生產(chǎn)銷售公司的合作對(duì)象還有阿迪達(dá)斯、彪馬和斯凱奇。去年，阿迪達(dá)斯與“好孩子”合作在上海開設(shè)了首家兒童店。

　　“國(guó)際品牌一定在引領(lǐng)市場(chǎng)，而且越來(lái)越大，特別是在超一線城市，小孩子幾乎都是穿國(guó)際品牌，錢不是問(wèn)題。但在二、三線市場(chǎng)，我們機(jī)會(huì)很大，會(huì)盯著市場(chǎng)層面的東西，”胡南表示。

　　在兒童市場(chǎng)，店鋪覆蓋率仍和銷量息息相關(guān)。安踏能在童裝領(lǐng)域領(lǐng)先就受益于其強(qiáng)大渠道能力。在關(guān)鍵之道體育咨詢有限公司CEO張慶看來(lái)，“中國(guó)有一、二、三線城市，耐克、阿迪達(dá)斯的影響遠(yuǎn)不像我們想象得那樣覆蓋大中華區(qū)，本土品牌在落地的時(shí)候無(wú)論是渠道覆蓋還是地面推廣，跟當(dāng)?shù)叵M(fèi)者溝通還是蠻多的?！?/p>

　　對(duì)于半年就要長(zhǎng)一個(gè)鞋碼的兒童來(lái)說(shuō)，國(guó)際品牌動(dòng)輒500元以上的運(yùn)動(dòng)鞋也有些奢侈，國(guó)產(chǎn)品牌是更為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇。性價(jià)比往往是國(guó)產(chǎn)品牌最吸引年輕父母的原因。

　　運(yùn)動(dòng)童裝對(duì)產(chǎn)品的功能性要求相對(duì)成人產(chǎn)品也更低一些。兒童的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景相對(duì)模糊，許多具備初級(jí)功能性的產(chǎn)品就能滿足日常需求。在成人領(lǐng)域，各品牌總是以最新的科研成果作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而這樣的營(yíng)銷方式在兒童領(lǐng)域幾乎鮮有出現(xiàn)。舒適、便利、有利于腳發(fā)育，滿足基本運(yùn)動(dòng)需求，這是多數(shù)父母對(duì)孩子運(yùn)動(dòng)鞋的要求。

　　從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略角度，借勢(shì)運(yùn)動(dòng)童裝市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，“四大”希望構(gòu)建新一代消費(fèi)群對(duì)品牌的認(rèn)知?！叭绻『男〈?61°，長(zhǎng)大了也會(huì)穿361°?！?61°媒體傳播總監(jiān)兼總裁事務(wù)助理劉文汀對(duì)記者說(shuō)。361度童裝訂貨業(yè)績(jī)連續(xù)12個(gè)季度增長(zhǎng)?！　　拔易约翰粫?huì)穿(國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌)，但我可能會(huì)給小孩買，”這是不少新生代父母的想法。張慶認(rèn)為，大部分00后消費(fèi)者不會(huì)給民族品牌貼上一個(gè)標(biāo)簽，因?yàn)樗麄兂砷L(zhǎng)的歷程就是中國(guó)崛起的過(guò)程。“我改變成年人很難，但兒童不一樣，他們沒(méi)有這么多的刻板印象。如果兒童品牌從小和消費(fèi)者建立聯(lián)系，是不是以后有更多機(jī)會(huì)?”

　　運(yùn)動(dòng)基因

　　今年“六一”兒童節(jié)前一天，安踏兒童在北京五棵松舉辦了一場(chǎng)“頑運(yùn)會(huì)”，這也是該品牌面世近十年來(lái)首次大規(guī)模與消費(fèi)者當(dāng)面溝通。這場(chǎng)活動(dòng)規(guī)定家長(zhǎng)不能進(jìn)入運(yùn)動(dòng)會(huì)內(nèi)場(chǎng)，林翔華解釋說(shuō)，他不希望這場(chǎng)活動(dòng)被打造成傳統(tǒng)的親子派對(duì)，而想傳遞更多專業(yè)運(yùn)動(dòng)的信號(hào)。安踏兒童試圖通過(guò)線下體驗(yàn)傳遞專業(yè)運(yùn)動(dòng)的形象?！　　绑w育運(yùn)動(dòng)是有內(nèi)容可以講的，可以傳遞的，這比純粹穿一件衣服好看更有意義。”林翔華說(shuō)，“(我們)希望通過(guò)產(chǎn)品以外的運(yùn)動(dòng)概念，讓小朋友享受到有樂(lè)趣的專業(yè)體驗(yàn)?！?/p>

　　在規(guī)模已達(dá)1500億元的的童裝領(lǐng)域，運(yùn)動(dòng)基因正在成為“四大”與專業(yè)兒童品牌和非運(yùn)動(dòng)類成人服裝延伸品牌競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的童裝品牌是森馬服飾(002563) (002563,股吧)旗下中端價(jià)位的童裝品牌巴拉巴拉，2016年?duì)I收50.01億元，同比增長(zhǎng)26.52%。HM、Gap、優(yōu)衣庫(kù)等快銷品牌的童裝線也有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。在兒童運(yùn)動(dòng)這個(gè)新興的細(xì)分市場(chǎng)，運(yùn)動(dòng)品牌基于主品牌的多年積淀，本身就能憑借品牌優(yōu)勢(shì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　“四大”現(xiàn)有在運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品方面的積累也是相對(duì)休閑童裝品牌的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。在功能性方面，運(yùn)動(dòng)童裝比一般童裝要求更高：例如鞋子的保護(hù)性要強(qiáng)，有利于兒童發(fā)育，設(shè)計(jì)上最好不使用鞋帶，方便兒童穿脫;貼身衣物要有更好的透氣性和排汗效果，羽絨服的帶子必須剪短，以保證使用時(shí)的安全等。

　　實(shí)際上，在推出自營(yíng)童裝品牌之前，李寧公司已經(jīng)有過(guò)試水。2005年，李寧與童裝公司派克蘭帝達(dá)成合作?！白畛醮蠹叶紱](méi)有做童裝的經(jīng)驗(yàn)，派克蘭帝是專業(yè)做童裝的，有自己的渠道、開發(fā)產(chǎn)品體系，所以選擇授權(quán)合作，他們跟我們報(bào)備?！焙匣貞浀?。雙方合作持續(xù)了7年，之后李寧又把品牌授權(quán)給天津?qū)捸堖鋬和闷酚邢薰?，雙方的合約到今年年底結(jié)束。

　　從去年開始，李寧逐步著手收回童裝業(yè)務(wù)。目前，李寧授權(quán)方共有500多家李寧童裝門店，年?duì)I收在2億元左右。而李寧旗下僅有10家童裝門店。經(jīng)過(guò)今年的測(cè)試，李寧將從2018年開始正式自主運(yùn)營(yíng)童裝業(yè)務(wù)，收回授權(quán)方的門店之后，明年將把門店整合至800家。

　　胡南坦言，不同于成立事業(yè)部或子公司運(yùn)營(yíng)，授權(quán)合作意味著品牌對(duì)業(yè)務(wù)的管控力有限?！捌放乒镜馁Y源享受不到，比如技術(shù)開發(fā)、渠道，沒(méi)有基于李寧大品牌去做，”他說(shuō)，“公司也覺(jué)得他們的業(yè)績(jī)和福建品牌有一定差距，所以要拿回來(lái)自己做?！?/p>

　　李寧和韋德合作的籃球鞋已經(jīng)出了6代，其推出的幾款男童休閑套裝也都打上過(guò)“韋德”烙印。安踏成為NBA中國(guó)合作伙伴后，在兒童產(chǎn)品中加入了“安踏- NBA”聯(lián)名品牌系列，童裝版的湯普森潮服也大受歡迎。361°代言人孫楊則為361°童裝專門拍了一支廣告?！鞍鸭瘓F(tuán)的資源給子品牌，大裝有孫楊，幫助推廣童裝，資源整合得好，把聲量做起來(lái)，就有機(jī)會(huì)廝殺出來(lái)。”361°品牌事業(yè)管理中心總經(jīng)理王雷告訴記者。湯普森是安踏兒童值得利用的品牌資源。

　　集中火力

　　盡管目前運(yùn)動(dòng)童裝市場(chǎng)中的80%都屬于休閑風(fēng)格的泛運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，但細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已不可避免。在剩下的20%專業(yè)運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)市場(chǎng)，“四大”都開始爭(zhēng)奪自己擅長(zhǎng)的細(xì)分品類。

　　如何選擇品類，這首先是市場(chǎng)體量決定的。與成人相似，跑步與籃球也是兒童群體中參與人群最廣泛的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。在安踏兒童天貓旗艦店上，一雙售價(jià)119元的跑鞋以9萬(wàn)多雙的銷量成為爆款，定價(jià)179元的籃球鞋也賣出了3萬(wàn)多雙。361°的情形也很相似，跑鞋和籃球鞋都是最暢銷的產(chǎn)品。

　　國(guó)家政策也極大影響了品牌的選擇，足球就是最顯著的代表。在校園足球領(lǐng)域布局最早的是特步。從2010年開始，特步連續(xù)六年贊助浙江省中小學(xué)生校園足球聯(lián)賽。在“校園足球”正式推出后，特步加大了投入。去年，特步贊助了廣州市中小學(xué)足球聯(lián)賽，同時(shí)隨后簽約舍甫琴科，并首次在零售店推出足球產(chǎn)品。特步長(zhǎng)期布局校園足球資源。　　安踏從2015年四季度開始推出兒童足球系列。除了響應(yīng)國(guó)策，足球是更適合小童的運(yùn)動(dòng)，這對(duì)打開小童運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)再合適不過(guò)?！霸谶\(yùn)動(dòng)類型上，足球又是競(jìng)技性又是群體性的活動(dòng)，給小孩子帶來(lái)的樂(lè)趣比跑步有意義得多，比籃球也有意義得多，”林翔華表示，“籃球一定要10歲以上才可以打，足球5、6歲就可以踢?！?/p>

　　與大貨配合也是各大品牌選擇品類時(shí)的重要考慮。李寧在籃球方面擁有CBA、韋德等優(yōu)勢(shì)資源，籃球訓(xùn)練服與籃球鞋就是李寧天貓旗艦店的熱銷產(chǎn)品?！盎@球是市場(chǎng)需求，我們還有CBA，韋德系列也很好，和大裝品類配合，他賣得好童裝就跟上去，”胡南說(shuō)。

　　跑步之于特步同樣如此。跑鞋是特步兒童的代表產(chǎn)品。從2014年起，特步兒童贊助了杭州、揚(yáng)州、鄭州等多個(gè)城市的國(guó)際馬拉松的親子跑項(xiàng)目。特步兒童去年關(guān)閉了大量門店。　　運(yùn)動(dòng)童裝的年齡段也愈加細(xì)分。在整個(gè)童裝市場(chǎng)，大部分品牌根據(jù)年齡段把消費(fèi)者分為0-2歲的嬰小童、3-6歲的小童以及7-14歲大童。

　　目前，除了安踏推出了針對(duì)0-2歲的嬰小童產(chǎn)品外，其他幾大品牌在這個(gè)年齡段仍是空白。李寧在今年推出LINING YOUNG或許是一個(gè)新的信號(hào)。未來(lái)這個(gè)品牌將覆蓋原有的LINING KIDS，后者專門針對(duì)3-6歲的小童。這是因?yàn)椴糠稚虉?chǎng)渠道一般也將兒童區(qū)域劃分為小童和大童，這樣的劃分更有利用李寧覆蓋各個(gè)年齡段的目標(biāo)客戶群。

　　剛剛起步

　　盡管早在十年前本土運(yùn)動(dòng)品牌就開始布局童裝業(yè)務(wù)，但這個(gè)市場(chǎng)顯然才剛剛起步。隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，國(guó)產(chǎn)品牌曾經(jīng)歷的渠道快速擴(kuò)張、品牌定位不清晰、產(chǎn)品研發(fā)能力有限等困境，童裝業(yè)務(wù)仍有可能重蹈覆轍。

　　“看上去童裝自然而然是大貨延伸出來(lái)的，其實(shí)是蠻不一樣的，需要謹(jǐn)慎，”張慶表示，“大貨走過(guò)的路，兒童也會(huì)走一遍?！?/p>

　　去年，特步的童裝業(yè)務(wù)經(jīng)歷了大震蕩。據(jù)知情人士表示，過(guò)去特步有9個(gè)直營(yíng)童裝分公司，其余為加盟商，但總部對(duì)經(jīng)銷商管控能力有限。特步已在全國(guó)設(shè)立3個(gè)大區(qū)，并從去年開始關(guān)閉績(jī)效不好的店鋪。該公司財(cái)報(bào)顯示，未來(lái)特步兒童產(chǎn)品將更為接近特步成人運(yùn)動(dòng)生活產(chǎn)品，材料采購(gòu)及生產(chǎn)將與成人產(chǎn)品相配合，從而減少成本及生產(chǎn)時(shí)間。

　　361°兒童銷售點(diǎn)數(shù)量同期也有相應(yīng)的調(diào)整，盡管只是從2015年的2350家減至2016年的2000家，但17.5%仍是一個(gè)不小的減幅。361度童裝業(yè)務(wù)已成為集團(tuán)重要的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)?！　¤b于過(guò)去的教訓(xùn)，在李寧的布局中，童裝業(yè)務(wù)承擔(dān)著一個(gè)重任——測(cè)試新的生意模式?！?0年前，我們以大批發(fā)的方式，追求生意規(guī)模，這是會(huì)出問(wèn)題的，”胡南此前負(fù)責(zé)李寧的營(yíng)銷，對(duì)于這種粗放賣貨方式弊端他深有體會(huì)。

　　因此，李寧轉(zhuǎn)而以零售與產(chǎn)品性價(jià)比驅(qū)動(dòng)銷售，追求單店贏利、產(chǎn)品毛利空間，連過(guò)去的銷售部門也順勢(shì)更名為零售運(yùn)營(yíng)部。規(guī)模較小的童裝業(yè)務(wù)成為這一轉(zhuǎn)變的最佳試驗(yàn)田，“大貨也在做零售模式調(diào)整，但是船大了難掉頭，過(guò)往很多遺留問(wèn)題需要解決。童裝沒(méi)有負(fù)擔(dān)，容易建立新的模式，調(diào)整起來(lái)也快，”胡南表示。

　　對(duì)于仍處于測(cè)試與試驗(yàn)階段的童裝，李寧并沒(méi)有定下過(guò)高的指標(biāo)，而是要“穩(wěn)一點(diǎn)”。”一定要掙錢，再好的銷量不掙錢也不開，店鋪補(bǔ)貼、客戶補(bǔ)貼我都不去做，”胡南補(bǔ)充說(shuō)。

　　而張慶認(rèn)為，“兒童休閑品牌形成個(gè)性化差異比較難，始終沒(méi)有出來(lái)一個(gè)大的品牌，有2、30個(gè)達(dá)到一定規(guī)模的品牌。但是運(yùn)動(dòng)品牌不太一樣，兒童運(yùn)動(dòng)將有機(jī)會(huì)出現(xiàn)2、3個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性的品牌”。

　　但國(guó)產(chǎn)品牌最大的麻煩仍是那些難纏的老對(duì)手。

　　北京上班族圓圓表示，小學(xué)五年級(jí)的兒子之前買過(guò)6雙耐克的“毛毛蟲”鞋(一款不需要系鞋帶的運(yùn)動(dòng)鞋，因設(shè)計(jì)酷似毛毛蟲得名)?！拔覂鹤又淮┠涂?、阿迪達(dá)斯，其他的都不要穿，”圓圓坦言，產(chǎn)品本身是一大因素，但品牌是兒子的選擇出發(fā)點(diǎn)，“這兩個(gè)品牌已經(jīng)深入人心了”。

　　在張慶看來(lái)，本土品牌當(dāng)前有些過(guò)于謹(jǐn)慎，需要一點(diǎn)冒險(xiǎn)，“如果多做一些植根于中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的行為，在產(chǎn)品上不斷精進(jìn)，至少下一個(gè)十年的競(jìng)爭(zhēng)中，本土品牌不會(huì)掉隊(duì)?！保ň庉嫞盒ろ樚m）