海倫司受資本熱捧，跨界巨頭爭相涌入，小酒館賽道的硝煙味又濃了不少。

　　今日，中國最大的連鎖酒館海倫司，正式以 “9869” 為股票代碼在香港上市。上市首日開盤以23.05港元高開16.59%，截至發(fā)稿，報于24.25港元/股，漲幅22.66%，總市值為302.33億港元。根據(jù)海倫司此前公告，海倫司股票發(fā)行價為19.77港元/股。

　　2009年成立之時，海倫司瞄準(zhǔn)的是外國游客和留學(xué)生，圍繞高校開店，但僅僅開了8家門店后，便遇到瓶頸。

　　2012年，海倫司決定轉(zhuǎn)向，以低價定位，吸引更多國內(nèi)的年輕大學(xué)生，門店大多設(shè)置在高校周邊，門店小、成本低，這一定位也讓海倫司能更快地進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張。

　　上市前夕，海倫司的擴(kuò)張速度明顯加快，它在2019年和2020年逆勢開店，分別開出了93家和105家門店。截止2021年3月31日，海倫司在全國擁有近400家門店，分布在90多個城市。預(yù)計2021年全年新開400家，2023年底酒館數(shù)量將增加至約2200家。

　　從招股書可看出，海倫司的收入增長和利潤都很可觀。2018年-2020年，海倫司的營業(yè)收入由1.148億元大幅增至5.648億元、8.179億元，凈利潤分別為973.4萬元、7913.6萬元和7007.2萬元。2020年海倫司毛利率為66.82%。

　　　　海倫司產(chǎn)品毛利率，圖源海倫司招股書

　　國內(nèi)酒館行業(yè)高度分散，大多由獨立酒館構(gòu)成，企業(yè)連鎖化趨勢較弱，作為市場份額第一的玩家，海倫司被認(rèn)為更有希望整合行業(yè)、建立壁壘。

　　在向好的業(yè)績與不錯的發(fā)展前景下，海倫司的高估值在上市前夕引起了爭議。招股書顯示，海倫司估值為258億，而以2020年7007.2萬元的凈利潤計算，其PE約為300倍，而可供參考的是，星巴克的PE約為48倍，奈雪的茶的PE約為195倍。

　　一位長期跟蹤酒水行業(yè)的二級投資人向連線Insight表示，海倫司這個估值并不高，估值爭議或許來自最近新經(jīng)濟(jì)股票市場行情不好，此前港股遭遇“破發(fā)潮”，奈雪的茶作為“新式茶飲第一股”、每日優(yōu)鮮作為“生鮮第一股”等都接連開盤破發(fā)。

　　如今，開盤大漲的海倫司證明了酒館生意的受歡迎程度。資本也早就青睞這門生意，海倫司上市之際，連鎖酒館品牌貓員外宣布，已完成總額過億元的Pre-A及a輪融資，更多的投資者開始涌入酒館賽道。

　　小酒館在國內(nèi)已經(jīng)變成爭相追捧的風(fēng)口。除了該領(lǐng)域原有的玩家，越來越多的跨界玩家也加入了賽道。

　　其中，已經(jīng)上市的新茶飲巨頭奈雪的茶，開出了名為BlaBlaBar的奈雪酒屋。其主打輕酒精的雞尾酒，門店裝修、酒瓶設(shè)計等方面，采用了較為少女、夢幻的風(fēng)格，更偏向于吸引年輕的女性消費者。

　　奈雪已有在全國鋪開酒屋的趨勢。據(jù)連線Insight不完全統(tǒng)計，截止目前，奈雪酒屋已進(jìn)入北上廣深，以及杭州、蘇州、沈陽、武漢、廈門、福州等二線城市。其中深圳現(xiàn)存門店最多，包括碧桂園喜悅里店、歡樂海岸城等4家門店。

　　目前，奈雪酒屋在全國依然在擴(kuò)張，參考奈雪的茶的擴(kuò)張速度，奈雪酒屋邁過摸索期后，也將加速開店，它與海倫司爭奪的是同一批用戶群，兩者的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起。

　　除了奈雪之外，海底撈也在北京三里屯3.3大廈店、望京新薈城店、華彩店三家門店中，推出晚市限時特調(diào)酒飲；湊湊火鍋將北京的全國首店改造成了“火鍋+酒”模式，在店內(nèi)開辟出20平方米的酒吧專區(qū)，主打中式酒為基底的低度雞尾酒，晚上還增加了現(xiàn)場演出。

　　咖啡品牌星巴克和Seesaw也都開始賣酒，在圍攻之下，海倫司還能繼續(xù)坐穩(wěn)第一連鎖酒館的寶座嗎？

　　1、小酒館在中國是不是好生意？

　　與人們印象中熱鬧和混亂的酒吧、夜店不同，海倫司代表的是賽道中酒館一類。更偏向于低度酒的飲酒場景，內(nèi)部環(huán)境并不混亂，相比酒吧、夜店，更適合年輕人聚會、玩游戲。

　　在投資人眼里，酒館已經(jīng)躍升為新興消費熱點。梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春曾對媒體表示，“目前創(chuàng)新的小酒館和線下劇本殺都有很大機(jī)會，我們近期投了幾個線下的小酒館，每天都要排隊一個小時才能拿到位置。”

　　海倫司的上市，也讓人們看到酒館的低價生意有利可圖。

　　曾前往海倫司探店的消費者對連線Insight坦言，因為她是新用戶，海倫司免費贈送6瓶啤酒，加之自己點了一杯可樂桶、花生米小食等，他們當(dāng)時三人(兩位男士、一位女士)一晚僅消費60多元，性價比極高。

　　她也提到，這家店位于大學(xué)城附近，即便當(dāng)時還處在暑假，但過了晚上10點，這家店位置也全部坐滿，并無空位。

　　海倫司以低價來拉客，促進(jìn)了客流量的增加，又將二三線城市作為根據(jù)地，可一定程度上降低開店成本。

　　大多酒館提供的酒品，制作速度較快，小食產(chǎn)品方面，服務(wù)人員僅需要完成簡單的加熱和上菜，省去員工的培養(yǎng)成本。

　　一位海倫司用戶對連線Insight表示，海倫司門店配備的店員約3、4名，前臺一名負(fù)責(zé)調(diào)酒，大廳一名負(fù)責(zé)在門口接待消費者，其余幾位負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生、撤空酒瓶等工作。而且因為菜單里無油炸小吃，所以無需現(xiàn)場制作人員和后廚人員。也因此，海倫司歡迎消費者點外賣配送到店。

　　與此同時，海倫司有大量自有品牌酒飲，通過第三方廠商直接生產(chǎn)拿貨，沒有中間商賺差價，成本價較低。

　　以上種種，有利于海倫司降低人力成本，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化制作，從而加速全國擴(kuò)張。

　　海倫司上市了，但它拿到的市場份額并不高，行業(yè)依然處于群雄逐鹿的階段。

　　小酒館生意的參與者眾多，按照不同業(yè)態(tài)可分為：以海倫司、貳麻酒館為代表的音樂酒館，或設(shè)置有現(xiàn)場駐唱，或以背景音樂為特色，且音量設(shè)置較大，以達(dá)到沉浸的效果；以北夫、優(yōu)步勞為代表的啤酒酒館，主打精釀啤酒；以星巴克、海底撈為代表的跨界餐飲頭部品牌，在店內(nèi)單獨設(shè)置有飲酒專區(qū)。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文對海倫司酒館所在的中國16個城市的1720名消費者進(jìn)行調(diào)研，海倫司的品牌知名度(以第一提及率統(tǒng)計)在所有酒館中排名第一。

　　但小酒館行業(yè)集中度較低，2020年海倫司的市場份額為1.1%，且排名前五名的酒館加起來也僅為2.2%。

　　年輕人扎堆的酒館行業(yè)，還大有可為，越來越多的企業(yè)、資本涌入，也將加劇行業(yè)的競爭。

　　2、奈雪酒屋發(fā)起挑戰(zhàn)

　　2019年，奈雪開始涉足酒水領(lǐng)域，在北京、深圳開設(shè)了三家奈雪酒屋。2020年奈雪進(jìn)一步在全國擴(kuò)店，同年7月，其在武漢熱門商圈楚河漢街新開了一家酒屋。這里靠近大學(xué)城，附近有武漢大學(xué)、武漢理工大學(xué)、中國地質(zhì)大學(xué)等十余個知名高校。

　　這也意味著奈雪正式進(jìn)入海倫司的腹地。

　　得益于武漢擁有全國最多的大學(xué)生數(shù)量，海倫司在武漢的擴(kuò)張之路十分順?biāo)欤验_業(yè)的便高達(dá)47家。連線Insight搜索發(fā)現(xiàn)，在奈雪酒屋武漢楚河漢街店附近6公里內(nèi)，便有7家海倫司門店，距離最近的一家只有不到3公里的路程。

　　奈雪酒屋和海倫司的選址并不相同。相比于奈雪入駐熱門商圈、地段的選擇，海倫司的大部分門店則鎖定在大學(xué)周邊，租金較低、門店較小。

　　奈雪酒屋主要售賣的是口味偏甜、酒精偏少的雞尾酒和零酒精飲料，而海倫司將啤酒、可樂桶作為主要產(chǎn)品，雞尾酒、洋酒等產(chǎn)品為輔。

　　在店內(nèi)環(huán)境上，早期海倫司主打東南亞異域風(fēng)情，并在近年來風(fēng)格迭代，相繼開啟歐洲花園風(fēng)格和愛丁堡風(fēng)格店面裝修，使用的酒瓶則是清一色的啤酒杯或高腳杯。

　　奈雪酒屋則截然不同，粉色和香檳色的配色，大面積的馬賽克墻面，以及看起來像香水瓶、裝飾品的酒杯設(shè)計，更偏向于夢幻少女風(fēng)。

　　海倫司與奈雪酒屋的品牌調(diào)性并不相同，但它們要爭奪的對象，卻是同一批人群。

　　艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生作為近年來新興的消費群體，隨著生活水平的逐漸提高，月均生活費也隨之增加，月均生活費為1516元，預(yù)計2021年中國在校大學(xué)生的年度消費規(guī)模約為7609億元，消費潛力巨大。

　　與此同時，海倫司單品價格在8元-78元區(qū)間，奈雪酒屋則在50-100區(qū)間，在酒吧業(yè)態(tài)中，它們都算不上高消費。而值得注意的是，在雞尾酒產(chǎn)品上，海倫司的產(chǎn)品均價也在44元左右，并不便宜。

　　兩者的客單價也差距不大。根據(jù)華安證券研究報告，海倫司客單價為70元，奈雪酒屋客單價則在90元，且奈雪酒屋與海倫司都不設(shè)最低消費。

　　對于消費者而言，大多會對某個品牌有所偏愛。與此同時，以大學(xué)生為代表的年輕消費群體，對價格較為敏感。同樣的消費水平，奈雪酒屋可能會分流一部分海倫司的消費者。

　　在性價比的基礎(chǔ)上，酒館業(yè)態(tài)也極其講究社交與娛樂屬性，少有單獨的消費者成桌，消費者對音樂、燈光等整體氛圍也較為看重，而這也是海倫司與奈雪酒屋所強調(diào)的。

　　NCBD發(fā)布的《2021中國小酒館行業(yè)發(fā)展研究報告》顯示，61.5%的消費者去小酒館是為了社交需要，58.6%的消費者是為了助興。與此同時，小酒館消費者也看重氛圍與酒本身，占比分別高達(dá)72.1%與68.5%；56.7%的消費者會比較在乎價格。

　　在海倫司，一邊喝酒一邊玩桌游的年輕人不在少數(shù)。海倫司官方也十分鼓勵這一點，其在抖音上開辟了“聚會游戲指南”的板塊，內(nèi)容為各種喝酒游戲教學(xué)。在公眾號，海倫司建立了社群，根據(jù)用戶地理位置推薦“約酒圈”。

　　黑蟻資本管理合伙人何愚曾對媒體提到，他對海倫司的期待是，在一個不起眼的行業(yè)，成就一個“夜間星巴克”的商業(yè)奇跡。他認(rèn)為海倫司的競爭力在于為用戶提供了自由放松、毫無門檻的普世性社交空間，這種氛圍一旦形成，就是品牌最大的護(hù)城河。

　　奈雪酒屋也在將門店打造成年輕人的聚會地。其名字“BlaBlaBar”的來源，便是來源于網(wǎng)絡(luò)用語，形容聊天停不下來的樣子。

　　相比海倫司僅僅播放背景音樂，奈雪酒屋定位于音樂酒館，晚上定點有駐唱表演，與此同時，上海的奈雪酒屋與笑果脫口秀進(jìn)行了合作，不定期會有脫口秀表演。

　　目前，奈雪酒屋大部分聚集在一二線城市，而海倫司不同，截至21年7月末，海倫司門店已覆蓋22個省份和83個城市，一、二、三線及以下城市占比分別為12%、68%、20%。

　　未來，隨著兩者的逐步擴(kuò)張——奈雪酒屋逐漸下沉，海倫司為了提高客單價也會進(jìn)入一二線城市，兩者也會狹路相逢。

　　作為一個挑戰(zhàn)者的角色，奈雪酒屋進(jìn)入市場的時間比海倫司晚得多，但它也正好趕上了中國酒館生意崛起的時間點。兩者對戰(zhàn)、爭奪市場，是必不可免的。

　　3、能不能開到千店、萬店的規(guī)模？

　　緊盯一塊市場，海倫司與奈雪酒屋也會面臨同樣的考驗——中國酒館的生意沒那么好做。

　　酒館生意的同質(zhì)化，導(dǎo)致了品牌辨識度極低。這主要體現(xiàn)在品牌名稱、店面裝修和餐品結(jié)構(gòu)沒有特點。如果將海倫司放入酒吧一條街中，它可能會淹沒在以“英文”為名的店鋪招牌中。

　　這也導(dǎo)致近些年海倫司明顯開始升級店鋪，并通過抖音、小紅書等社交媒體營銷，提高品牌認(rèn)知度。

　　相比之下，奈雪作為新式茶飲品牌打響了品牌，酒屋在客流上有一定優(yōu)勢，但不可忽略的是，此前奈雪的茶發(fā)生食品安全問題時，口碑嚴(yán)重下滑，這些負(fù)面事件也無疑會影響到消費者對奈雪酒屋的判斷。

　　門店擴(kuò)張，對品牌而言是最好的廣告牌。目前酒館頭部品牌還處于持續(xù)擴(kuò)張的路上，相比奶茶行業(yè)動輒千家店鋪，海倫司作為第一連鎖品牌，目前的門店數(shù)量也僅有近400家。

　　而在今年2月，海倫司剛剛完成首筆融資近20億元時，曾宣稱2022年要在全國開出1000家店，2023年底酒館數(shù)量將增加至約2200家。截至2021年7月末，公司官網(wǎng)披露門店共計739家(含未開業(yè))。

　　一位關(guān)注消費領(lǐng)域的一級投資人對連線Insight透露，海倫司想達(dá)到10000萬家店的全國規(guī)模。

　　　　海倫司歷史開店時序圖，圖源窄門餐眼

　　對此，上述關(guān)注酒水行業(yè)的二級投資人認(rèn)為，這一目標(biāo)很有可能實現(xiàn)，海倫司發(fā)展?jié)摿艽?。比?021年下半年開始，海倫司門店增速上漲，每月擴(kuò)張30多家。

　　目前海倫司也并不缺錢，其上市前僅完成了一輪融資。一位接近海倫司高層的投資人對連線Insight透露，黑蟻資本管理合伙人何愚首次見到創(chuàng)始人徐炳忠，表達(dá)投資意愿時，徐直言在上市之前海倫司不需要融資。

　　不過，今年2月，海倫司還是進(jìn)行了一輪融資，這也是其成立以來第一次、也是IPO前唯一一次融資，由黑蟻資本和中金分別投資3079.4萬美元和201.0萬美元。

　　不過，對于酒館品牌而言，如何平衡規(guī)?；俣扰c品牌口碑依然是個難題。

　　目前國內(nèi)酒館品牌大多存在酒飲產(chǎn)品口碑不佳、服務(wù)質(zhì)量差的問題。在社交媒體上，消費者對奈雪酒屋的評價普遍是，適合拍照打卡，但是酒飲難喝、服務(wù)質(zhì)量差。

　　2020年，海倫司自有產(chǎn)品占比達(dá)到了72.7%，也是其主要的營收來源，但自有產(chǎn)品卻無法建立口碑，在社交媒體上，消費者對海倫司的差評主要集中在酒品質(zhì)量問題。另有不少消費者提到“服務(wù)員全程冷漠臉”“服務(wù)態(tài)度差”“上菜緩慢”等問題。

　　盡管酒飲產(chǎn)品制作方便，品牌也需要積累專業(yè)的調(diào)酒師隊伍，并加強大廳服務(wù)人員的管理與培訓(xùn)。與此同時，國內(nèi)酒吧業(yè)務(wù)一直屬于粗放式發(fā)展，相比咖啡、奶茶等行業(yè)，酒館的供應(yīng)鏈體系、產(chǎn)品制作流程和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，還屬于亟待建立的階段。

　　除了品牌同質(zhì)化、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量不佳的問題，酒館的規(guī)?；策€有不少阻礙：社交聚會屬性，導(dǎo)致消費者停留時間長，翻臺率低；酒館主打夜間生意，白天空場無人；行業(yè)門檻低，競爭激烈等。

　　海倫司的上市，奈雪酒屋等跨界巨頭的入局，只是國內(nèi)小酒館行業(yè)爆發(fā)的信號，品牌想要開出千店、萬店，還要下不少功夫。

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　　文章來源：連線insight