從雜貨店到便利店，從百貨商店到購物中心，零售業(yè)態(tài)的承載形式一直在變化。在互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等等技術(shù)的快速發(fā)展下，無人零售成為新零售最受關(guān)注的發(fā)展方向。

　　5月27日晚間，國內(nèi)最大的無人零售經(jīng)營商友寶在港交所提交上市申請。據(jù)招股書介紹，截至2021年12月31日，友寶已建立起由超過10.27萬個無人售貨點位組成的點位網(wǎng)絡(luò)，遍布中國288個城市及31個省級行政區(qū)，其中有81.3%集中于一線、新一線及二線城市。

　　作為無人零售先行者，友寶率先叩響了資本市場的大門，吸引了市場廣泛的關(guān)注。無人零售的核心商業(yè)能力是什么？新零售到底新在哪里？無人零售會走向怎樣的未來？在招股書里，友寶給出了自己的答案。

　　一、不只是自動售貨機(jī)

　　2000年前后，自動售貨機(jī)就開始在國內(nèi)快速發(fā)展，各種類型的自動售貨機(jī)不斷涌現(xiàn)，但由于技術(shù)所限，主要以單機(jī)、紙幣支付為主。

　　十年后，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)普及，自動售貨機(jī)也開始聯(lián)網(wǎng)。正是這樣的背景下，友寶于2011年成立，通過制定自動售貨機(jī)與工業(yè)計算機(jī)的通訊方法，推出全球首款“連接互聯(lián)網(wǎng)、貫穿物聯(lián)網(wǎng)”的智能售貨機(jī)，實現(xiàn)了自動售貨機(jī)互聯(lián)網(wǎng)化，為友寶進(jìn)行全國規(guī)?；\營打下重要基礎(chǔ)。

　　此后，友寶積極應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新，推動零售智能化，走在業(yè)內(nèi)前列。2013年，率先打通支付寶、微信電子支付渠道，成為行業(yè)內(nèi)首個接入電子支付無人零售商；2014年，根據(jù)國內(nèi)社會消費特點，將品類延伸至非飲料類食品，開創(chuàng)綜合零售貨柜；2018年，友寶率先行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)全面接入刷臉支付．．．．．．

　　發(fā)展歷史

　　資料來源：弗若斯特沙利文

　　移動支付、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能等技術(shù)讓無人零售不再局限于快消品，而是更多的用戶場景和服務(wù)。招股書披露，友寶對消費模式進(jìn)行了進(jìn)一步探索和升級，旗下?lián)碛兄悄芰闶郛a(chǎn)品包括友寶智能貨柜、友寶智能售貨機(jī)、自助咖啡服務(wù)、自助洗衣服務(wù)、自主速食服務(wù)、友唱ktv等。

　　可見，友寶的目標(biāo)不止是自動售貨機(jī)，而是通過多場景、多SKU、多業(yè)務(wù)線的創(chuàng)新組合，構(gòu)建一個智慧消費平臺，鏈接消費者、點位合伙人、商品批發(fā)客戶、廣告商等生態(tài)伙伴。

　　資料來源：友寶招股書

　　多元化的業(yè)務(wù)帶來多元化的收入結(jié)構(gòu)。招股書顯示，友寶2019年-2021年營收分別為27.27億元、19.02億元、26.76億人民幣，主要由智慧零售業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈運營服務(wù)、數(shù)字增值業(yè)務(wù)構(gòu)成。換言之，友寶除了通過友寶點位的自動售貨機(jī)進(jìn)行的商品零售，還通過為客戶提供運營、廣告、營銷等專業(yè)服務(wù)創(chuàng)造更多收入來源。

　　當(dāng)然，友寶的大部分收入來自智慧零售業(yè)務(wù)。于2019年、2020年及2021年，智慧零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入占比分別為56.5%、70.3%及71.6%。

　　資料來源：友寶招股書

　　二、數(shù)字化的飛輪效應(yīng)

　　無人零售被認(rèn)為是新零售中優(yōu)秀的賽道之一，背后的商業(yè)邏輯是無人零售具有人效高、坪效高、綜合運營成本低的特點。

　　弗若斯特沙利文報告指出，自動售貨機(jī)可以有效解決傳統(tǒng)快消品零售市場啟動成本高及運營成本上漲等痛點，并為客戶提供便利的購物體驗。

　　相比于傳統(tǒng)的連鎖便利店，無人零售選址可以深入社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)等，更貼近用戶，更便利，滿足了人們購買日?？熹N品“最后1分鐘”“最后100米”的剛性需求，提供更好的消費體驗；同時，由于無人零售降低了人力成本，通過集約化運營+規(guī)?；找?，可以進(jìn)一步降低運營成本，提高周轉(zhuǎn)率。

　　反過來說，無人零售對物流、供應(yīng)鏈等管理能力有更高的要求，要做好并不容易。比如，如何設(shè)計倉儲物流才能提高運維人員補(bǔ)貨效能等。

　　友寶的解決方案是全面數(shù)字化。具體而言，借助大數(shù)據(jù)和人工智能分析、視覺識別以及物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)能力，機(jī)器數(shù)字化，友寶將運營各個環(huán)節(jié)數(shù)字化，打造一個中心化智慧運營系統(tǒng)，實現(xiàn)實時管理，高效運營。

　　該智慧運營系統(tǒng)的運行將展現(xiàn)出“飛輪效應(yīng)”——線上高密度零售網(wǎng)絡(luò)，搭配更豐富的產(chǎn)品，高頻觸達(dá)消費者，同時產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)供人工智能分析，近一步優(yōu)化決策，包括點位選址、商品組合優(yōu)化及采購、倉儲存活管理、自動貨柜機(jī)補(bǔ)貨、付款處理及機(jī)器維護(hù)等。

　　資料來源：友寶招股書

　　一位消費行業(yè)分析師表示，“無人零售單點規(guī)模小，品類不可能無限擴(kuò)充，精準(zhǔn)洞察用戶需求極為重要?！币簿褪钦f，無人零售提供商需要極強(qiáng)的算法和優(yōu)化能力，實時了解用戶需求，結(jié)合分析季節(jié)變換等因素，實現(xiàn)精準(zhǔn)高效地選品。

　　實際上，這也是新零售的重要內(nèi)涵。傳統(tǒng)消費方式停留在簡單的交易關(guān)系。在支付后，消費者與品牌的關(guān)系就結(jié)束了。而新零售通過互聯(lián)網(wǎng)，運用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，建立消費者畫像，同時對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級改造，滿足消費者更加個性化需求。

　　據(jù)介紹，依托智慧運營系統(tǒng)，友寶可以實現(xiàn)從人工判斷向智能分析轉(zhuǎn)變，提高精準(zhǔn)用戶分析，更好地滿足用戶需求。在銷售端，可以利用全量數(shù)據(jù)分析用戶需求，獲得更精準(zhǔn)地優(yōu)化商品組合和采購，提升貨物的周轉(zhuǎn)率。另一方面，在廣告端，通過建立點位分析及用戶畫像，實現(xiàn)更精準(zhǔn)的廣告投放。

　　如果說前端制勝關(guān)鍵是對消費者洞察，那么后臺制勝關(guān)鍵就是供應(yīng)鏈效率。友寶的招股書特別強(qiáng)調(diào)了倉儲及物流等供應(yīng)鏈管理能力對無人零售貨柜的重要性，“未能高效管理供應(yīng)鏈，將導(dǎo)致成本上升?！?/p>

　　截至2021年12月31日，友寶已建立101個倉庫及 305個分揀中心，擁有629輛自有車輛和超過1，260名運營人員，覆蓋中國173個城市及27個省級行政區(qū)，覆蓋合共85，139個友寶點位，并與13個知名國際快消品品牌開展戰(zhàn)略合作。

　　友寶的招股書稱，“依托以數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，我們可以實現(xiàn)高效補(bǔ)貨，降低缺貨損失，及時將商品交付客戶，從而降低運輸成本。”

　　在數(shù)字化能力支持下，友寶倉庫的平均存貨留存天數(shù)為12天，而傳統(tǒng)零售行業(yè)周轉(zhuǎn)天數(shù)普遍在20-30天；其智能柜的缺貨率（即補(bǔ)貨前售罄的SKU數(shù)量占補(bǔ)貨后SKU總數(shù)的百分比）由2019年的27.5%減少至2021年的11.8%。其飲料自動售貨機(jī)的缺貨損失率（即因缺貨導(dǎo)致的概約銷售額損失占飲料自動售貨機(jī)總銷售額的百分比）由2019年的8.4%減少至2021年的7.3%，均優(yōu)于行業(yè)平均水平。

　　一位業(yè)內(nèi)人士也指出，無人零售雖然省去了一些人力成本，但是前端涉及防損、支付、設(shè)備等，后臺需要算法和大數(shù)據(jù)投入。只有做到極致運營效率，降低供應(yīng)鏈成本，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，整個無人零售模式才有可能跑通。

　　三、無人零售的未來與價值

　　招股書數(shù)據(jù)顯示，中國無人零售市場滲透極低。于2021年，中國自動售貨機(jī)的每千人擁有量為0.7，而美國、歐洲及日本每千人擁有量則分別為21.9、6.1及20.0臺。

　　弗若斯特沙利文預(yù)計，中國自動售貨機(jī)零售市場仍有不少增長空間。截至2021年12月31日，中國自動售貨機(jī)僅覆蓋國家潛在可擺放場地的7.6%，有關(guān)滲透率預(yù)計到 2026年可增長至19.5%，由此可見自動售貨機(jī)在線下零售場景具有廣闊的發(fā)展前景。 因此，預(yù)計中國自動售貨機(jī)零售市場規(guī)模將從2021年的人民幣271億元增長至2026年的人民幣799億元，復(fù)合年增長率為24.0%。

　　面對極為分散的自動售貨機(jī)零售市場，業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成共識，隨著行業(yè)逐漸走向成熟，行業(yè)將呈現(xiàn)頭部企業(yè)集中度提升、規(guī)?；\營體量提升、點位高滲透率等特征。

　　而友寶在招股書中宣告了其使命，“讓無人零售觸手可及。”

　　7-11的締造者鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》中總結(jié)了零售的第一條經(jīng)驗——開店的“密集型選址”，通過密集開店形成密度，能夠在一定區(qū)域內(nèi)形成品牌效應(yīng)，廣告和促銷效果的增強(qiáng)，同時帶來物流和配送效率的提升。

　　消費行業(yè)的分析師表示，“零售的目的是解決用戶的購物需求。從雜貨店到百貨商店再到大型超市，零售渠道演變的驅(qū)動力根源在于消費者體驗。商品可獲得性越高的渠道，用戶選擇它的可能性越高。智能貨柜渠道價值不言而喻。”

　　弗若斯特沙利文強(qiáng)調(diào)，“擁有悠久營運歷史的現(xiàn)有自動售貨機(jī)營運者已建立點位網(wǎng)絡(luò)。新市場參與者難以在短期內(nèi)建立最佳的點位網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

　　根據(jù)招股書，截至2021年12月31日，友寶建立超10.27萬點位，適配政府機(jī)構(gòu)、寫字樓、醫(yī)院、景區(qū)等場景，累計可識別交易用戶數(shù)已達(dá)到3.2億名。

　　資料來源：友寶招股書

　　更為重要的是，“好位置占一個少一個?！痹诜治鰩熆磥?，自動售貨機(jī)的盈利能力一般與其位置及消費人流密集程度有關(guān)。因此，擁有高議價能力的中國自動售貨機(jī)營運商有較大機(jī)會選擇較佳地點。

　　此次奔赴資本市場，友寶有望獲得更充裕的資金儲備，通過輸出智能運營體系，為合伙人等商業(yè)伙伴提供包括供應(yīng)鏈整體解決方案，賦能行業(yè)提升供給水平，進(jìn)一步提升滲透率。

　　另一方面，友寶此前開啟了更多場景和服務(wù)探索。此次IPO后有望加速推進(jìn)自助咖啡服務(wù)、自助洗衣服務(wù)、自主速食服務(wù)、友唱ktv等創(chuàng)新業(yè)務(wù)落地，實現(xiàn)更多場景覆蓋，打開更大的想象空間。