摘要： 美國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全公司派拓網(wǎng)絡(luò)，通過SaaS Hosting模式將Prisma Cloud正式落地中國(guó)。

　　中國(guó)SaaS市場(chǎng)正處于一個(gè)快速成長(zhǎng)期，對(duì)于國(guó)外SaaS公司來說，此時(shí)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也正是時(shí)候。

　　上周，美國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全公司派拓網(wǎng)絡(luò)（Palo Alto Networks，NYSE：PANW）宣布正式在中國(guó)推出Prisma Cloud商業(yè)合規(guī)版。Prisma Cloud可以在云移動(dòng)環(huán)境、云連接分支、云安全、云治理與常規(guī)云數(shù)據(jù)、云威脅等多個(gè)方面為企業(yè)提供安全防護(hù)。

　　在Gartner 網(wǎng)絡(luò)防火墻魔力象限中，派拓網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)連續(xù)8年處于領(lǐng)導(dǎo)者象限中，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來說，派拓網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)可以算得上是個(gè)利好消息。

　　派拓網(wǎng)絡(luò)Prisma Cloud商業(yè)合規(guī)版落地中國(guó)，使用的是神州數(shù)碼（000034）的SaaS Hosting模式，從宣布啟動(dòng)該項(xiàng)目，到Prisma Cloud正式在中國(guó)上線，雙方經(jīng)歷了將近7個(gè)月的籌備。

　　SaaS Hosting是一種什么樣的合作方式？這7個(gè)月，派拓網(wǎng)絡(luò)解決了哪些問題才能夠?qū)崿F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的上線？

　　在與神州云計(jì)算總經(jīng)理李京的交談中，了解到，多年來，國(guó)外云計(jì)算企業(yè)在國(guó)內(nèi)的落地一直在探索更有有效的方式，SaaS Hosting是神州數(shù)碼給出的海外SaaS企業(yè)入華方法論。

　　從純分銷，到“全托管”

　　SaaS Hosting是神州數(shù)碼專門針對(duì)海外SaaS推出的一項(xiàng)幫助其落地中國(guó)的業(yè)務(wù)模式?！皩?duì)于神碼而言，我們自己理解它其實(shí)是過往主營(yíng)分銷業(yè)務(wù)的升級(jí)?！崩罹┱f。

　　在神州數(shù)碼的財(cái)報(bào)中，分銷業(yè)務(wù)是公司業(yè)績(jī)占比最大的一部分，未來很長(zhǎng)一段時(shí)間，神州數(shù)碼也會(huì)將“分銷”作為其主營(yíng)業(yè)務(wù)，只不過在這一過程中，它也在不斷探索分銷業(yè)務(wù)的新模式。

　　相對(duì)于原來的分銷業(yè)務(wù)，在SaaS Hosting業(yè)務(wù)上，神州數(shù)碼已經(jīng)不再是單純的分銷商，而是承擔(dān)了一個(gè)SaaS“全托管”的角色。

　　“我們是運(yùn)營(yíng)商也是發(fā)行商，我們也會(huì)承擔(dān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，并幫助他們做好本地化服務(wù)、生態(tài)體系搭建等等”，李京說，“對(duì)于我們而言，確實(shí)是非常重視這一塊的業(yè)務(wù)模式，這是神州數(shù)碼在新的技術(shù)領(lǐng)域里的新定位。”

　　這樣一個(gè)新定位，給神州數(shù)碼增加了不少工作量。實(shí)際上，派拓網(wǎng)絡(luò)通過神州數(shù)碼落地將Prisma Cloud落地中國(guó)，已經(jīng)早有前兆。在2019年8月26日，在神州數(shù)碼吉林長(zhǎng)春合作伙伴大會(huì)上就已經(jīng)放出了，與派拓網(wǎng)絡(luò)攜手推進(jìn)Prisma Cloud進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的消息。截止今年3月12日，這一服務(wù)的落地用了將近7個(gè)月的時(shí)間。

　　“這是一套蠻復(fù)雜的流程。這個(gè)過程當(dāng)中，我們落地完技術(shù)平臺(tái)邀請(qǐng)客戶適用，然后完成所有財(cái)務(wù)流程，包括生態(tài)體系的構(gòu)建等，才最終在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上完全正式向市場(chǎng)宣布和推薦產(chǎn)品線?！崩罹┱劦?。

　　神州數(shù)碼SaaS Hosting業(yè)務(wù)模式基本上瞄準(zhǔn)了兩類國(guó)外的合作伙伴，第一類是原來跟神碼有非常好的合作關(guān)系，后來通過收并購(gòu)或者產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，推出SaaS產(chǎn)品的企業(yè)；第二類則是云原生的SaaS公司，也可以理解為創(chuàng)業(yè)型的SaaS企業(yè)。

　　對(duì)于前一類服務(wù)商，李京判斷：“從國(guó)外而言，大部分IT廠商SaaS占整體的業(yè)務(wù)，就是云化占整體業(yè)務(wù)基本上已經(jīng)超過20%了。而這20%，基本上作為一條產(chǎn)品線還沒有進(jìn)入中國(guó)。這一類企業(yè)是天然要跟神碼合作?！?/p>

　　對(duì)于第二類企業(yè)，雖然是創(chuàng)業(yè)公司，但成長(zhǎng)比較快，“會(huì)有生態(tài)合作伙伴跟我們一起，不斷地跟他們灌輸這些信息，告訴他們中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)期，教他們?cè)趺绰涞刂袊?guó)。比如，我們跟AWS、微軟、阿里在這個(gè)領(lǐng)域都有非常好的合作關(guān)系。”李京說。

　　海外SaaS落地中國(guó)的六個(gè)步驟

　　幾年前，當(dāng)云計(jì)算的角逐還處于IaaS層面的時(shí)候，微軟Azure與亞馬遜AWS在國(guó)內(nèi)的落地是業(yè)界討論較為廣泛的問題，最終微軟Azure通過世紀(jì)互聯(lián)落地中國(guó)，亞馬遜AWS在國(guó)內(nèi)先后選擇了光環(huán)新網(wǎng)（300383）與云上貴州兩家公司支撐中國(guó)兩個(gè)區(qū)域的云計(jì)算業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，整個(gè)過程經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)3-4年的時(shí)間才最終使得業(yè)務(wù)在中國(guó)合規(guī)。

　　現(xiàn)在IaaS格局基本一定，SaaS進(jìn)入快速發(fā)展期。在IaaS服務(wù)商趟過前路之后，SaaS入華的模式已經(jīng)較為清晰。李京梳理了一家SaaS公司要在中國(guó)落地需要經(jīng)歷的幾個(gè)步驟：

　　從流程上來講，一家國(guó)外SaaS在國(guó)內(nèi)的落地首先要解決的合規(guī)與牌照問題。解決牌照有幾種方式，一種方式是成立合資公司，中國(guó)占股51%以上，由于這種方式的復(fù)雜度比較高，所以最簡(jiǎn)單的方式是找到一個(gè)持牌的合作方去合作，就是類似SaaS Hosting這種模式。

　　第二個(gè)，因?yàn)榭蛻舻臄?shù)據(jù)、所有運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)一定要落在中國(guó)境內(nèi)，不能出境，所以所有的服務(wù)平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)一定要落在中國(guó)本土。所以他們必須要為中國(guó)的客戶單獨(dú)搭一個(gè)平臺(tái)，保證所有運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)是留在中國(guó)境內(nèi)，不會(huì)流出到中國(guó)境外。所以在這個(gè)過程中，從平臺(tái)整個(gè)往中國(guó)的部署、落地，也需要運(yùn)營(yíng)商幫他去完成。

　　另外一塊，本身落地完成以后，需要重構(gòu)服務(wù)保障協(xié)議（SLA），這一塊的SLA需要基于運(yùn)營(yíng)商對(duì)于技術(shù)平臺(tái)本身的理解，參考原廠商本身的一些技術(shù)條款，再加上本土運(yùn)營(yíng)、線路等等，最終是要制訂出來針對(duì)中國(guó)企業(yè)客戶的SLA。即便境外的客戶想要買中國(guó)這部分服務(wù)的資源，其實(shí)遵循的是國(guó)內(nèi)新的SLA。

　　同時(shí)要保證客戶服務(wù)，無論是線上還是郵件，要保證7×24小時(shí)或者8×5。同時(shí)，在產(chǎn)品售賣過程中客戶出現(xiàn)的任何問題，也都需要有國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商幫助解決，這其中包含一些技術(shù)問題或者環(huán)境問題。

　　李京也認(rèn)為，定價(jià)也是入華企業(yè)需要關(guān)心的，因?yàn)樵谥袊?guó)整個(gè)的運(yùn)營(yíng)模式的復(fù)雜度，大部分在中國(guó)的價(jià)格跟全球的價(jià)格存在有差異，會(huì)涉及到中國(guó)產(chǎn)品新的定價(jià)。

　　有了定價(jià)以后，go to Marketing是比較關(guān)鍵的一步，“如果需要其他合作伙伴來幫你推廣，或者跟這條業(yè)務(wù)線有關(guān)系，如何制訂合作伙伴的渠道政策、激勵(lì)政策？其實(shí)也是這個(gè)產(chǎn)品線要考量的問題?！?/p>

　　李京提到，在上述條件滿足之外，SaaS企業(yè)會(huì)偏向于考慮獨(dú)立的第三方運(yùn)營(yíng)商，因?yàn)檫@可能會(huì)更好地支撐SaaS平臺(tái)去服務(wù)處于不同云計(jì)算平臺(tái)上的客戶?！氨热缯f服務(wù)的客戶群體有可能在AWS上，也有可能在阿里云上，也有可能在微軟云上，在這種條件下，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商需要能夠幫海外企業(yè)同時(shí)服務(wù)于不同的客戶群體，甚至需要與不同的底層公有云平臺(tái)去對(duì)接?！?/p>

　　根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)SaaS規(guī)模僅占到整個(gè)公有云（IaaS+SaaS+PaaS）市場(chǎng)服務(wù)規(guī)模的27.5%，這一數(shù)據(jù)，同期的美國(guó)為71.40%。這恰恰證明，中國(guó)現(xiàn)階段的SaaS市場(chǎng)大有可為。在SaaS入華模式相對(duì)清晰的情況下，實(shí)時(shí)引進(jìn)一批海外優(yōu)秀的SaaS公司，將會(huì)推動(dòng)國(guó)內(nèi)SaaS的進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)，助于中國(guó)SaaS行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

　　但值得注意的是，“本土化”是否徹底一直是海外入華企業(yè)在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后很難邁過的坎兒，SaaS Hosting能否解決徹底本土化的問題，還留待時(shí)間驗(yàn)證。