“現(xiàn)在在中國的SaaS市場是缺頂端那層生態(tài)的，完全是中國客戶沒有選擇，也不能所有人都翻墻去國外用國外的SaaS。如果沒有這些先進(jìn)的SaaS應(yīng)用進(jìn)來的話，中國客戶要么是用傳統(tǒng)軟件，要么是可選性非常小，沒辦法往SaaS化進(jìn)階，只能選本土的一些SaaS，可能產(chǎn)品還沒有那么成熟”，神州云計(jì)算總經(jīng)理李京表示。

　　把國外的SaaS引入國內(nèi)，看起來會(huì)是一門好生意。

　　SaaS Hosting：神州數(shù)碼云業(yè)務(wù)的二級火箭

　　SaaSHosting即SaaS托管服務(wù)，神州數(shù)碼（000034）將其定義為聯(lián)合運(yùn)營，主要是將全球數(shù)千家SaaS企業(yè)引入中國市場，主要包括合規(guī)性咨詢、基礎(chǔ)資源購買、應(yīng)用部署、運(yùn)維、ICP備案及牌照申請、運(yùn)營系統(tǒng)搭建、400客戶支持服務(wù)、商財(cái)務(wù)服務(wù)、客戶成功服務(wù)等。

　　在國內(nèi)我們聽到更多的是IaaS托管業(yè)務(wù)，典型如AWS將中國業(yè)務(wù)托管給光環(huán)新網(wǎng)（300383），微軟托管給世紀(jì)互聯(lián)，SaaS領(lǐng)域目前SAP落地在阿里云是典型案例，相比IaaS托管模式，SaaS托管較為輕量級，因?yàn)镾aaS無需建設(shè)大量數(shù)據(jù)中心，只需落在公有云平臺(tái)上即可。

　　李京提到，神碼在這個(gè)賽道選擇SaaS層的合作，而沒有完全把精力放到IaaS層的合作，很大程度上跟IaaS層重資產(chǎn)運(yùn)營模式相關(guān)，SaaS初始化投入要低很多。

　　“基本上我們從第一天開始是屬于盈利模式，軟件開發(fā)成本已經(jīng)含在SaaS廠商歷史投入，所以本身的部署需要的資產(chǎn)沒有那么高。當(dāng)然這取決于我們與不同廠商的合作模式，有分享利潤的模式，也會(huì)有專業(yè)化服務(wù)的模式，不同的模式前后端收費(fèi)的方式不太一樣?！?/p>

　　相比成熟的IaaS市場，國內(nèi)SaaS市場還處在高速增長期，這也是神州數(shù)碼選擇SaaS Hosting模式入手的一個(gè)原因，以美國云計(jì)算市場為例，近60%市場份額是SaaS，IaaS加PaaS只能占到40%，中國市場則反之，IaaS加PaaS仍然占60%到70%份額，但是SaaS的增速非?？?。

　　盡管中國市場由于使用習(xí)慣等因素，不會(huì)完全按照美國市場發(fā)展軌跡，但是大致趨勢相同，SaaS模式越來越被接受，神州數(shù)碼認(rèn)為，未來SaaS在中國的成長速度會(huì)超過IaaS。

　　而SaaS市場和IaaS市場的不同之處在于――細(xì)分度很高，不會(huì)出現(xiàn)IaaS幾大巨頭壟斷市場的局面，李京表示，從神碼視角出發(fā)，能拿下多大的市場取決于我們真正能落幾條線、速度有多快。

　　SaaS Hosting目前不屬于神州數(shù)碼主營業(yè)務(wù)的支撐，是神州數(shù)碼云戰(zhàn)略里的二級火箭，一級火箭是MSP，SaaS Hosting模式現(xiàn)在市場參與者很少，但是快速在向前發(fā)展，與MSP相比，SaaS Hosting模式與神州數(shù)碼主營分銷業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度更大，是主營分銷業(yè)務(wù)的升級版本。

　　從中不難看出，SaaS Hosting業(yè)務(wù)和神州數(shù)碼業(yè)務(wù)天然相近，神州數(shù)碼與眾多IT廠商合作，全部都在SaaS化，也面臨著如何往中國引進(jìn)的過程，可以說SaaS Hosting是神州數(shù)碼主營分銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級最為靠近的業(yè)務(wù)模式。

　　值得一提的是，在SaaS Hosting這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但凡落一條線，基本上在中國代表的是原SaaS廠商，不存在多個(gè)運(yùn)營商的身份，也就是獨(dú)家代理，當(dāng)前神州數(shù)碼對于該業(yè)務(wù)預(yù)期，主要集中在兩點(diǎn)，一是SaaS廠商數(shù)量快速增長，二是引進(jìn)體量比較大的SaaS公司標(biāo)桿。

　　把SaaS業(yè)務(wù)放到中國市場，需要幾步？

　　“如果是一個(gè)外資企業(yè)，根本就拿不到牌照在中國去落地運(yùn)營一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)交付性質(zhì)的服務(wù)，這個(gè)確實(shí)是設(shè)了比較高的門檻。”李京坦言。

　　而一家國外SaaS公司想在中國市場開展業(yè)務(wù)，免不了這幾步：

　　第一，一定要解決牌照的問題，解決牌照有幾種方式，一種方式是成立合資公司，中國占股51%以上，才有可能申請到牌照，操作復(fù)雜度比較高。而且合規(guī)的第一個(gè)前提也是牌照，這就決定了國外的SaaS想要進(jìn)中國，最簡單的模式是要找到一個(gè)持牌合作方去合作，首先解決合規(guī)和牌照的問題。

　　第二，因?yàn)榭蛻舻臄?shù)據(jù)、運(yùn)營數(shù)據(jù)一定要落在中國境內(nèi)，不能出境，所以所有的服務(wù)平臺(tái)、運(yùn)營平臺(tái)一定要落在中國本土，也就是不能用全球一個(gè)節(jié)點(diǎn)搭建出來的服務(wù)平臺(tái)來服務(wù)全球的客戶，必須要為中國的客戶單獨(dú)搭一個(gè)平臺(tái)，保證所有運(yùn)營的數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)是留在中國境內(nèi)，不會(huì)流出到中國境外。所以在這個(gè)過程中，從平臺(tái)整個(gè)往中國的部署、落地，也需要運(yùn)營商幫他去完成。

　　第三，本身落地完成以后，SaaS廠商需要給客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)保障協(xié)議（SLA），這個(gè)SLA是專門針對中國企業(yè)客戶的SLA，即便境外的客戶想要買中國這部分服務(wù)的資源，也要遵循新的SLA，包括7×24小時(shí)或者8×5的運(yùn)營服務(wù)等等， 這部分主要運(yùn)營耗時(shí)耗力，而且由于SaaS廠商都在國外，很難靠自己完成后續(xù)技術(shù)支撐。

　　此外還有營銷推廣，營銷推廣也是所有廠商進(jìn)中國以后需要考慮的問題。

　　“解決牌照合規(guī)，以及解決本地支撐服務(wù)、本地運(yùn)營以及營銷推廣，我覺得這四件事是幫助國外SaaS Hosting在中國成功落地的要素。其實(shí)還有很大一塊是定價(jià)，因?yàn)橹袊倪\(yùn)營模式復(fù)雜，大部分在中國的價(jià)格跟全球的價(jià)格也是有差異的，所以會(huì)涉及到中國產(chǎn)品新的定價(jià)。有了定價(jià)以后，還要考慮go to Marketing層面，如果需要其他合作伙伴來幫你推廣，或者跟這條業(yè)務(wù)線有關(guān)系，如何制訂合作伙伴的渠道政策、激勵(lì)政策等等。”李京表示。

　　按照神州數(shù)碼經(jīng)驗(yàn)，整套流程走下來到正式發(fā)布，6個(gè)月左右的時(shí)間算快的，期間很多時(shí)間還不是在解決上述四大塊問題，包括責(zé)任分工、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，協(xié)議條款談判等一系列細(xì)節(jié)，另外，不同產(chǎn)品的技術(shù)架構(gòu)平臺(tái)不太一樣，可能關(guān)注點(diǎn)、服務(wù)客戶也不太一樣。

　　“我們現(xiàn)在成功落地幾個(gè)案例以后，速度已經(jīng)比原來更快了，當(dāng)我們有了成功案例，積累一整套的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，開展其他客戶的速度會(huì)越來越快。但是即便快，預(yù)期也至少要花半年左右，而且雙方團(tuán)隊(duì)對接，包括BU技術(shù)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)、DevOps日常運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，Customer Support客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及Sales Channel等等，都需要分別溝通、討論。確實(shí)對雙方而言，都會(huì)是一個(gè)大的復(fù)雜的項(xiàng)目?！袄罹┱f道。

　　SaaS Hosting時(shí)機(jī)把握與客戶選擇

　　2019年8月，神州數(shù)碼和PaloAlto共同宣布后者安全云方案Prisma Cloud將通過SaaS Hosting的方式服務(wù)中國客戶，直到今年3月，Prisma Cloud才算是正式落地。PaloAlto是全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)安全公司，連續(xù)8年入選Gartner防火墻魔力象限領(lǐng)導(dǎo)者，在2019年Gartner魔力象限中處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　這也體現(xiàn)出神州數(shù)碼進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)把握和客戶選擇。

　　在時(shí)機(jī)選擇上，如果把眼光放長遠(yuǎn)，軟件和硬件區(qū)隔，中國硬件發(fā)展差距與國外越來越小，但在軟件層，不可回避的是，中國市場在軟件發(fā)展速度與硬件相比，與國際一流軟件廠商相比，差距并不小，這個(gè)差距大概在五到十年的時(shí)間。

　　隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型急速，對于應(yīng)用層關(guān)注度快速提升，在一定程度直接嵌入到所有業(yè)務(wù)場景里面，在這種情況下，如何能把國外的軟件以及國外現(xiàn)在主營的軟件購買方式，從原來買斷式的軟件變成SaaS化的服務(wù)，把先進(jìn)的技術(shù)引進(jìn)中國，對于中國企業(yè)使用軟件發(fā)展而言，其實(shí)是非常重要的一件事情。

　　“雖然說中國現(xiàn)在軟件市場的規(guī)模跟美國相比還有蠻大的差距，但是成長速度高于整個(gè)美國的市場。這個(gè)時(shí)候我們非?？春梦磥碓谥袊浖约皯?yīng)用層市場拓展的機(jī)會(huì)。”李京闡述此時(shí)進(jìn)軍SaaS Hosting業(yè)務(wù)的背后邏輯。

　　“這可能是一個(gè)非常好的時(shí)間點(diǎn)。第一是被關(guān)注，第二是在整個(gè)市場發(fā)展過程中。大家本身有市場壁壘和領(lǐng)先性，但是SaaS模式或者是軟件市場確實(shí)跟硬件又有比較大的差異化，硬件市場基于不同的分類還可以羅列清楚，軟件因?yàn)樾袠I(yè)屬性非常深，所以比較散。除了幾大軟件公司或者SaaS服務(wù)公司以外，每一個(gè)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域其實(shí)都會(huì)有非常杰出的應(yīng)用層公司或解決方案出現(xiàn)?！崩罹┨岬?。

　　在客戶選擇層面，Palo Alto大概處于SaaS公司規(guī)模的中等水平，細(xì)分在安全、合規(guī)相關(guān)產(chǎn)品線上，客戶群體主要分兩類，一類是中國的本土客戶，更大一類來自于全球范圍的公司，在全球范圍已經(jīng)在使用這些SaaS服務(wù)，當(dāng)有中國分支機(jī)構(gòu)以后，本身存量客戶群體需要在中國使用這些服務(wù)。

　　李京介紹，神州數(shù)碼瞄準(zhǔn)兩類國外合作伙伴，第一類是原來與神碼有非常好的合作關(guān)系，比如很多原來技術(shù)型的廠商，這些廠商大部分通過收并購或者自己產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，推出來SaaS。從國外而言，大部分IT廠商SaaS占整體的業(yè)務(wù)已經(jīng)超過20%，而這20%基本上都還沒有進(jìn)中國，

　　另外一類是云原生企業(yè)，從第一天創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)SaaS公司，成長速度非?？?。在國外有很多類似于跟數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域相關(guān)，跟監(jiān)管管理相關(guān)的等等，這一類也是神州數(shù)碼關(guān)注的重點(diǎn)，其體量不像大型IT廠商那么大，但是成長速度非?？?。

　　“對于我們而言，第一，這是一個(gè)龐大的未來快速增長的市場；第二，由于國外的SaaS進(jìn)不來，或者大量的軟件沒有被普世化接受，所以有很大的成長空間。但是挑戰(zhàn)也非常大，很難說有一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)、五個(gè)的軟件就已經(jīng)占據(jù)整個(gè)市場50%的份額，我們現(xiàn)在也是在合作通用性比較強(qiáng)。規(guī)模相對比較大的國外SaaS合作伙伴在中國先落地?！崩罹┨岬健?/p>