湯臣倍?。?00146）8月8日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2021年8月6日接受36家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

　　投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

　　公司于近期發(fā)布《2021年半年度報(bào)告》，并通過電話會議的形式和與會人員就公司半年度經(jīng)營情況和下半年重要經(jīng)營策略進(jìn)行互動交流，主要溝通內(nèi)容如下：

　　問：請公司管理層介紹下7月啟動的線下銷售變革和線上線下（300959）一體化經(jīng)營相關(guān)變革的具體情況？

　　答：為了品牌的持續(xù)發(fā)展，進(jìn)一步提升市場秩序，公司7月正式啟動銷售變革，將通過全營銷鏈路的數(shù)字化搭建、加強(qiáng)品牌和市場規(guī)范管理、梳理銷售及贈品配比政策和進(jìn)一步升級公司終端動銷服務(wù)體系，支持公司更健康和可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　品牌和用戶資產(chǎn)對消費(fèi)品健康、持續(xù)發(fā)展已越來越重要，隨著VDS消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、觸媒習(xí)慣等的變化，公司需要重新思考如何高度融合品牌、內(nèi)容、媒介投放及運(yùn)營，因此線上線下一體化運(yùn)營機(jī)制變革應(yīng)運(yùn)而生。公司將通過集團(tuán)媒介中臺、內(nèi)容中心、產(chǎn)品創(chuàng)新中心等的搭建，在集團(tuán)層面統(tǒng)籌品牌和產(chǎn)品戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)線上線下品牌和市場一體化。

　　問：上述變革對公司的影響，全年達(dá)成收入指引有無壓力？

　　答：上述變革短期會對公司及相關(guān)方帶來一定的壓力和挑戰(zhàn)，畢竟要做新的嘗試，要打破現(xiàn)有狀態(tài)。從目前變革推進(jìn)情況來看，公司管理層預(yù)判達(dá)成全年收入指引目標(biāo)不會有太大的偏差。變革預(yù)計(jì)會帶來公司員工人數(shù)增加，具體數(shù)量現(xiàn)在無法確定。線上線下一體化變革會導(dǎo)致公司組織架構(gòu)有一定調(diào)整，原分管電商的合伙人統(tǒng)管集團(tuán)線上線下渠道品牌和市場業(yè)務(wù)板塊，聚焦在品牌、產(chǎn)品、內(nèi)容、媒介、私域五個版塊的上層設(shè)計(jì)和總體策略，打破線上線下邊界。銷售變革和線上線下一體化變革確定了方向，接下來需要各個業(yè)務(wù)單位根據(jù)實(shí)際情況落地執(zhí)行，過程中可能會涉及一些調(diào)整。

　　問：線上線下一體化經(jīng)營相關(guān)變革對費(fèi)用的影響，對經(jīng)銷商的影響？

　　答：線上線下一體化變革是內(nèi)部資源分配問題，在集團(tuán)層面有更多統(tǒng)籌性機(jī)制設(shè)立和資源歸集，將線上線下的資源投放、產(chǎn)品規(guī)劃、內(nèi)容生產(chǎn)、用戶運(yùn)營等打通，在經(jīng)銷商層面不會有太大影響。公司全年銷售費(fèi)用率指引并沒有變化。

　　問：麥優(yōu)上半年經(jīng)營表現(xiàn)，剔除麥優(yōu)并表公司線上渠道收入表現(xiàn)？

　　答：2021年上半年，內(nèi)部交易抵消后麥優(yōu)并表貢獻(xiàn)公司收入約3.31億元；剔除麥優(yōu)并表，公司境內(nèi)線上渠道收入較上年同期增長約25%。

　　問：2021年第二季度健力多、Life-Space國內(nèi)產(chǎn)品增速較第一季度放緩的原因

　　答：公司各品牌季度間收入增速的波動與去年同期基數(shù)、資源投放及市場推廣活動安排等有關(guān)。2021年上半年Life-Space國內(nèi)產(chǎn)品收入增速受母嬰渠道下滑拖累，在藥店渠道高速增長。

　　問：2021年第二季度公司費(fèi)用投放已經(jīng)逐漸恢復(fù)，為何第三方數(shù)據(jù)(淘數(shù)據(jù))顯示公司主品牌在阿里的零售增速慢于行業(yè)整體增速？

　　答：淘數(shù)據(jù)與阿里官方數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù)有一定差異。公司實(shí)施多品牌多渠道策略，與聚焦線上渠道的單一品牌在品牌及渠道策略上存在差異，不可簡單比較。2021年第二季度公司線上渠道收入增速較一季度有所放緩，一方面是受去年同期基數(shù)影響，另一方面是平臺生態(tài)和流量發(fā)生變化，對于線上分銷商影響較大。

　　問：基于上述，公司采取什么措施應(yīng)對？

　　答：(1)根據(jù)市場變化采取靈活投放策略，增加品宣投入和二次觸達(dá)消費(fèi)者的投放，并通過私域和會員運(yùn)營提升用戶留存和復(fù)購；

　　(2)多元化渠道平臺的布局；(3)啟動線上線下一體化運(yùn)營機(jī)制變革，使得品牌、內(nèi)容、媒介投放及運(yùn)營高度融合，以更好的適應(yīng)新電商模式。

　　問：公司是根據(jù)ROI來選擇線上投放渠道嗎？

　　答：站外投放不能單純看ROI，因?yàn)檎就獠粌H是銷售轉(zhuǎn)化，也有品宣作用。另外站外投放有直接轉(zhuǎn)化也有二次觸達(dá)轉(zhuǎn)化，要整體來看。

　　問：Life-Space線上電商渠道收入表現(xiàn)？

　　答：2021年上半年，LSG跨境電商渠道收入保持20%+的增速，Life-Space益生菌產(chǎn)品在阿里平臺益生菌品類穩(wěn)居第一，市占率較年初繼續(xù)提升。

　　問：公司子公司廣州佰盛上半年利潤為負(fù)，何時可以盈利？

　　答：2021年上半年，廣州佰盛虧損系合并LSG產(chǎn)生的無形資產(chǎn)攤銷所致。公司將通過在澳洲市場渠道下沉滲透及開拓新渠道和跨境電商渠道啟用數(shù)字媒介投放策略、創(chuàng)新用戶運(yùn)營等舉措，進(jìn)一步提升LSG整體盈利能力。

　　問：公司如何看待未來三年線上線下渠道運(yùn)營成本的變化趨勢？

　　答：對于公司而言，線下渠道成本遠(yuǎn)低于線上渠道。藥店渠道具有流量優(yōu)勢，公司更多是做品牌建設(shè)和賦能零售終端做銷售轉(zhuǎn)化。線上邏輯則不一樣。例如阿里巴巴的“千人千面”是基于消費(fèi)者的細(xì)分人群標(biāo)簽進(jìn)行個性化推薦，而不是原來搜索越多越靠前的邏輯。現(xiàn)在線上運(yùn)營成本相比線下渠道是更高的，未來還會持續(xù)，不僅是品牌商也是平臺面臨的問題?，F(xiàn)在線上線下渠道邊界已經(jīng)越來越模糊了，大型的連鎖藥店都有網(wǎng)上商城。因此，對于公司而言重要的是內(nèi)部邊界要打開，所有生態(tài)要拉通來看，看清消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)場景變化。

　　問：上半年公司境內(nèi)經(jīng)銷商減少73家的原因？

　　答：2021年上半年境內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量減少主要系因公司母嬰業(yè)務(wù)和OTC業(yè)務(wù)變化導(dǎo)致的經(jīng)銷商數(shù)量減少。

　　問：公司推進(jìn)經(jīng)銷商裂變的進(jìn)展及表現(xiàn)？

　　答：2020年經(jīng)銷商裂變公司主體數(shù)已按裂變標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成，截至2021年6月30日經(jīng)銷商裂變后的銷售及推廣人員配置到位且超額達(dá)成。自公司持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商裂變計(jì)劃以來，經(jīng)銷商銷售及推廣人員數(shù)量大幅提升，具備了匹配公司多品線多品牌運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)；終端服務(wù)力提升，保障渠道政策和促銷項(xiàng)目落地，提高同店增長。

　　問：除了健力多以外，公司如何看待其他大單品的發(fā)展空間

　　答：益生菌補(bǔ)充劑品類的消費(fèi)基礎(chǔ)良好，近幾年在國內(nèi)線上線下渠道的增速明顯高于行業(yè)整體。公司持續(xù)看好益生菌補(bǔ)充劑賽道，會高度重視Life-Space品牌并聚焦更多資源投入。公司新大單品“舒百寧”定位心腦血管健康領(lǐng)域，于2021年4月開始渠道鋪貨，7月召開新品發(fā)布會。該產(chǎn)品的首批種子用戶反饋良好，中老年群體需求相對較高。公司希望通過大單品矩陣的搭建全面布局高潛細(xì)分市場，多引擎推動業(yè)務(wù)增長。

　　問：公司在功能食品板塊的運(yùn)營情況？

　　答：公司針對功能食品業(yè)務(wù)建立獨(dú)立的業(yè)務(wù)體系及零售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)推出“每日每加”品牌，定位于新生代每日營養(yǎng)食品品牌，搭建線上線下一體化運(yùn)營模式。2021年上半年，“每日每加”推出γ-氨基丁酸膠原蛋白肽飲品等新品，通過在全渠道打造快消品類一體化運(yùn)營模式，助力公司業(yè)務(wù)增長;

　　會議結(jié)束。

　　湯臣倍健股份有限公司是膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。主要產(chǎn)品涵蓋了片劑、粉劑、膠囊。公司擁有144個保健食品批準(zhǔn)證書及90款保健食品備案憑證。2018年10月，國家工業(yè)和信息化部正式公布了第三批“綠色工廠”名單，湯臣倍健透明工廠進(jìn)入名單。

　　調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：