【丸美股份(603983)、股吧】（603983）11月2日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2021年11月1日接受62家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

　　投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

　　(一)管理層介紹2021年三季度財務(wù)情況、業(yè)務(wù)情況

　　2021年公司前三季度實現(xiàn)營收11.4億元，同比增長0.04%，基本持平；歸屬于上市公司股東的凈利潤為1.42億元，同比下降57.98%；歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤為1.11億元，同比下降59.24%。前三季度主品牌MARUBI丸美營收同比基本持平。

　　單Q3來看，春紀(jì)品牌轉(zhuǎn)正增長，戀火品牌得益于“看不見粉底液”線上引爆，增長表現(xiàn)較好，預(yù)售部分收入會在Q4確認(rèn)。

　　分渠道收入：

　　線上實現(xiàn)營業(yè)收入6.7億，占比59%，總體保持增長，其中抖音、快手直播渠道快速增長，線上分銷受直播影響有所下滑；

　　線下實現(xiàn)營業(yè)收入4.7億，占比41%，總體有所下滑，其中美容院渠道持續(xù)保持穩(wěn)定增長，百貨渠道恢復(fù)增長，CS渠道恢復(fù)緩慢，仍有下滑。

　　利率、運營效率：

　　毛利率62.48%，同比下滑5個百分點，一方面是會計準(zhǔn)則調(diào)整，物流運輸費用轉(zhuǎn)入成本，影響2.6個百分點，另一方面發(fā)展直播，折扣、配贈加大，影響2.4個百分點；凈利率12.02%有所下滑，目前處于行業(yè)平均凈利率水平。

　　存貨周轉(zhuǎn)率2.91，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)2.11，公司營運指標(biāo)保持健康狀態(tài)。

　　利潤下滑原因：

　　1、線下恢復(fù)承壓：疫情零星、反復(fù)發(fā)作，公司多區(qū)域業(yè)務(wù)受到影響；

　　2、線上轉(zhuǎn)型尚未顯效：線下壓力轉(zhuǎn)由線上爆發(fā)，國內(nèi)國外越來越多的品牌向線上大步邁進(jìn)，線上競爭空前激烈，在轉(zhuǎn)型調(diào)整中公司對新業(yè)務(wù)新模式的嘗試與探索投入大量的人力、物力和財力，公司整合多方資源，大比例配置線上運營團(tuán)隊和各項辦公所需，激烈的市場競爭致使線上流量成本日益提升，線上電商平臺格局也在悄然變化。公司從0到1切入抖音、快手新興直播渠道，熟悉規(guī)則、探索方法、跟進(jìn)驗證，隨之而來的流量成本、紅人成本等各項費用大比例快速上升，銷售費用增長；團(tuán)隊擴(kuò)張、人工上漲及各項業(yè)務(wù)推進(jìn)致使管理費用增長；配贈力度加大也帶來了營業(yè)成本增長；直播業(yè)績雖實現(xiàn)了大比例增長，然增收不增利，同時影響了原有電商平臺正常銷售目標(biāo)的達(dá)成。

　　另外，公司持續(xù)保持研發(fā)投入，研發(fā)費用同比增長8.86%，公司存量資金投資產(chǎn)業(yè)生態(tài)導(dǎo)致理財收益和利息收入減少。

　　積極應(yīng)對、持續(xù)基礎(chǔ)建設(shè)、堅持長期發(fā)展不動搖公司密切關(guān)注線上轉(zhuǎn)型推進(jìn)情況，不斷復(fù)盤、發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)反思、因勢調(diào)整，對于渠道進(jìn)階、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌建設(shè)等多方面有了更深入更透徹的思考和認(rèn)知，隨著公司對新業(yè)務(wù)新模式的逐漸熟悉并建立有效方法論后，公司各渠道業(yè)務(wù)將得以有效協(xié)同，未來公司有信心將費用控制在合理范圍，保持較好的盈利水平。

　　公司篤定品牌運營邏輯，面對日趨激烈的競爭市場，始終堅守“用世界最好、做中國最好”理念，將產(chǎn)品放在第一位，持續(xù)研發(fā)投入、拓寬技術(shù)邊界，嚴(yán)守產(chǎn)品品質(zhì)、保障品效輸出，公司加大營銷升級、持續(xù)數(shù)字化投入、推進(jìn)云倉建設(shè)等，對于公司發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)從未懈怠和動搖，公司堅持做正確的事情，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必要且重要，公司正在迭代中成長，過程的反復(fù)，不改公司品牌長期發(fā)展的信心和決心，打下堅實的基礎(chǔ)，方可實現(xiàn)長期健康發(fā)展。

　　此外，公司就Q3各渠道新品情況、品牌營銷推廣情況進(jìn)行了介紹。

　　(二)管理層回答投資者提問

　　問：公司Q3線上直營實現(xiàn)了不錯的增長，在直播起量的同時，對其他分銷平臺產(chǎn)生了沖擊，公司將如何分配各渠道的占比？

　　答：公司從今年開始提高直營占比，主要表現(xiàn)為天貓旗艦店自營和抖音快手直播自營，這方面投入了很多人力物力，業(yè)績已經(jīng)取得了一定程度的增長?，F(xiàn)在商業(yè)環(huán)境的變化，公司現(xiàn)在也希望通過直營的發(fā)展更接近消費者、更能掌握線上銷售的規(guī)律，我們對商業(yè)模式和經(jīng)營模型的轉(zhuǎn)型決心比較大、步子也邁得比較大，但是由于疫情的反復(fù)，線下銷售承壓，品牌都在轉(zhuǎn)線上導(dǎo)致線上競爭很激烈，此時轉(zhuǎn)型難度大大增加，關(guān)于往后如何做到平衡，我們認(rèn)為未來策略是“兩手抓、兩手都要硬”，而不是一手硬一手抓，這兩手一是確保直營能力的提升，二是要抓好我們擅長的分銷體系，才能確保不要在轉(zhuǎn)型成功之前喪失原有優(yōu)勢。未來會注意好兩者的平衡，確保銷售穩(wěn)定增長。

　　問：請問已經(jīng)形成的大單品的情況，以及后續(xù)對于大單品整體的規(guī)劃情況？

　　答：品牌力很重要，從2007年開始，過去十幾年間，丸美一直在建立的強(qiáng)大IP是彈力蛋白系列，是丸美的第一大單品；去年開始努力建立第二個基于年輕人的IP―3D勝肽小紅筆，未來將推出完整系列；第三大單品是今年10月剛上市的丸美雙膠原蛋白系列。2007年，我們是首個把彈力蛋白這種有效成分用于眼部抗衰、面部抗衰的公司，通過持續(xù)不斷完成了丸美從億級到10億級的飛躍。這次推出的丸美雙膠原蛋白系列是一個針對敏感性肌膚可用的抗衰老系列，技術(shù)含量很高，產(chǎn)品溫和且有效，因此這可能會成為我們未來很長時間內(nèi)專注打造的一個新IP，我們希望其高度高于彈力蛋白及小紅筆所對應(yīng)的3D勝肽，因為其技術(shù)的突破和含金量相對更高。

　　問：毛利率下滑的原因和對毛利率長期趨勢的預(yù)判是什么樣的？

　　答：毛利率下滑了5%，一方面是會計準(zhǔn)則調(diào)整，物流費用計入成本，另一方面是因為抖音快手自播占比小，達(dá)播占比高成本也高，我們希望未來能夠提高自播占比，保障毛利率水平。

　　問：線上渠道的側(cè)重點和不同線上渠道的產(chǎn)品策略差異？

　　答：首先，在抖音快手上面如果只進(jìn)行低單價商品的銷售，是不利于公司整體收入良性增長的；其次，由于直播長期以最低的促銷價格進(jìn)行銷售，很大程度上會影響其他平臺的銷售。所以我們要平衡好抖音快手直播的貨品、價格和配贈機(jī)制，在新型電商的玩法中贏得增長，而不是此消彼長的態(tài)勢。從現(xiàn)在的業(yè)績結(jié)果來講，抖音和快手的增長影響了其他電商平臺銷售，影響了利潤，我們在現(xiàn)階段的實踐中是交了學(xué)費的，以后在不同渠道上配置更加合理的產(chǎn)品策略和配贈機(jī)制也是我們的一個重要策略。

　　問：接下來在直播和內(nèi)容營銷的長遠(yuǎn)規(guī)劃？

　　答：直播和內(nèi)容營銷方面可能有較大變化。必須把品牌自播做好。內(nèi)容營銷方面，丸美要堅定在品牌發(fā)力，在消費者心智上搶占。要持續(xù)通過小紅書，快手抖音等種草直播，對大眾媒體進(jìn)行重量性投入，在消費者心中搶占心智專屬地位，這是明年可能最大變化，不能陷入無序、低質(zhì)競爭。

　　問：針對兩手抓平衡，線下未來調(diào)整節(jié)奏、戰(zhàn)略是否會變化？

　　答：公司始終堅信疫情環(huán)境越來越好，相信消費者需要線下社交、體驗的消費場景。經(jīng)過培訓(xùn)的美容顧問，使用專業(yè)的設(shè)備，比較容易做出效果。經(jīng)過長時間近距離肌膚互動，容易產(chǎn)生信任，從而可以銷售帶回家使用的產(chǎn)品。丸美雙膠原蛋白系列有兩個療程套盒中包含療程護(hù)理項目以及“雙膠原直充站”，可以使護(hù)理發(fā)揮效果，從而增加顧客回店次數(shù)，信任感和聯(lián)系，希望明年可以恢復(fù)正增長，會高度重視。

　　問：針對不同渠道，價格體系的管理做過什么嘗試？什么手段可以把價格體系管理好？

　　答：直播渠道在中國已經(jīng)火了兩年，從天貓?zhí)詫毜饺?，直播渠道好壞目前還不能下定論，我們正在不斷適應(yīng)新渠道。以去年整頓直播渠道為例，我們整頓的是價格，今年在直播渠道上碰到的困難依然是價格，但今年可能已經(jīng)思考到品類這一級了，因為一直賣的是打折促銷價格，依然會對其他渠道產(chǎn)生影響，所以只是整頓價格不足以使直播渠道和其他渠道共生共融，可能涉及到品類的問題，這是我們對直播渠道的思考。

　　問：如何看待美容院線渠道？

　　答：丸美在國內(nèi)是知名品牌，丸美院線渠道這次抵御了疫情沖擊，始終保持穩(wěn)定增長。我們發(fā)現(xiàn)，具有產(chǎn)品護(hù)理屬性的品牌依然在增長，依然在開店，我們做美容院線渠道有穩(wěn)定的基礎(chǔ)和經(jīng)驗，要把這種商業(yè)模式和經(jīng)驗，拿來推動在CS、百貨渠道的增長。

　　問：Q3品類數(shù)據(jù)，眼部品牌出現(xiàn)下滑，原因是什么？

　　答：各個品牌都在競爭眼部產(chǎn)品市場，我們要逆流而上，必須要恢復(fù)眼部產(chǎn)品?，F(xiàn)在眼部細(xì)分市場在受到很強(qiáng)大的沖擊，我們會全力以赴應(yīng)對，不會轉(zhuǎn)移品牌定位。

　　問：新品牌“戀火”品牌是如何調(diào)整的？

　　答：戀火團(tuán)隊上半年充分準(zhǔn)備：團(tuán)隊準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備，推廣方法準(zhǔn)備。目前效果OK。產(chǎn)品力過硬，李佳琦第一次播了14分鐘，張凱毅視頻加直播超過1000萬GMV，團(tuán)隊改建、深入產(chǎn)品研發(fā)以及適當(dāng)推廣，使品牌有了新面貌。

　　問：過去一年渠道轉(zhuǎn)型過程中，用戶畫像是否有明顯變化？

　　答：公司對線上線下（300959）各渠道現(xiàn)有用戶群體進(jìn)行了打通，洞察到了各不同渠道用戶重疊度較低，很多銷售還是基于老會員，因此破圈會成為未來用戶資產(chǎn)運營中的重中之重。用流量做破圈，是不行的，只有建設(shè)品牌，搶占心智，才更有力。

　　問：今年組織架構(gòu)是否有變化？組織能力是否能跟上市場變化？

　　答：組織確實在變革，今年人員增長較多。Q4要進(jìn)行人才盤點和組織變革，要建立更有效的組織結(jié)構(gòu)，希望可以讓各崗位和部門之間協(xié)作更加有效敏捷，更容易被考核，更容易被激勵。

　　問：自播成功關(guān)鍵是什么？

　　答：三個因素：1)內(nèi)容生產(chǎn)能力，團(tuán)隊的水平和默契；2)投流能力，讓投流破圈，抓到對你的品牌、產(chǎn)品有興趣的消費者；3)短視頻的內(nèi)容營銷能力。

　　問：小紅筆占比是多少？

　　答：小紅筆占比不到10%，此產(chǎn)品性價比很高，占比還沒達(dá)到預(yù)期。希望可以把整個系列做全，拓展?jié)嵜?、水、乳、霜等品類，提高小紅筆系列占比;

　　廣東丸美生物技術(shù)股份有限公司主要從事各類化妝品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)，產(chǎn)品品牌包括“丸美”品牌和“春紀(jì)”品牌。主要產(chǎn)品：彈力蛋白凝時緊致系列、巧克力青春絲滑系列、彈力蛋白精華系列、丸美雪絨花純凈保濕系列、丸美BB新肌系列、楊梅水漾保濕系列、彈力嬌嫩系列、五谷菁純系列。綜合行業(yè)各數(shù)據(jù)分析，公司在國內(nèi)化妝品市場占據(jù)一定的市場份額。

　　調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：