獲客成本，流量池思維是目前中國(guó)運(yùn)營(yíng)商最適合的思維，比增長(zhǎng)黑客要好，因?yàn)閿?shù)據(jù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商很重要，但只是起到引導(dǎo)作用。畢竟運(yùn)營(yíng)需要和用戶直接溝通，需要掌握用戶心理。想要了解更多可以看下服裝經(jīng)營(yíng)理念

　　那么，楊飛對(duì)流池思維的新詮釋是什么呢？我總結(jié)成兩個(gè)核心見解，然后用我個(gè)人的理解來闡述。

　　見解1:區(qū)分流量池和流量源

　　楊飛老師給出了關(guān)于流量池和流量源的定義，流量池包括app、dmp、社群、品牌、微信，流量來源包括BD、社交營(yíng)銷、數(shù)字廣告、傳統(tǒng)廣告。為什么要區(qū)分流量池和流量源？個(gè)人覺得長(zhǎng)遠(yuǎn)來看還是要降低流量成本的。如何實(shí)現(xiàn)？對(duì)流量池和流量源執(zhí)行不同的操作動(dòng)作。流量池可以通過運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)流量的長(zhǎng)期存在和持續(xù)流動(dòng)。例如，社群的家長(zhǎng)可以通過設(shè)定規(guī)則門檻、提供繼續(xù)教育和家庭教育來促進(jìn)家長(zhǎng)的口碑傳播。

　　流量來源是一次性的，非常珍貴?？梢灾苯痈脑旎蛘咭肓髁砍剡M(jìn)行運(yùn)營(yíng)。比如放上頭條信息流廣告，獲得的線索會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)化，但如果轉(zhuǎn)化不了，就貼上標(biāo)簽，然后嘗試其他策略。

　　那么，你平時(shí)什么時(shí)候用流量源呢？答案是種子用戶的初始積累和生存后的快速擴(kuò)張，往往設(shè)定短期目標(biāo)。至于流量池，只會(huì)長(zhǎng)期使用。換句話說，一個(gè)注重長(zhǎng)期，一個(gè)注重短期，這是流量池和流量源的明顯區(qū)別之一。再者，流池的成本是可控的，但流源的成本是不可控的，這是另一個(gè)區(qū)別。比如基于app的產(chǎn)品可以免費(fèi)做裂變，邀請(qǐng)朋友來上課，打折，直接用錢獎(jiǎng)勵(lì)用戶。如果效果好，可以不斷降低獲取客戶的成本。

　　如果放傳統(tǒng)廣告，一開始價(jià)格可能會(huì)很貴。如果沒有議價(jià)能力，只能按要求行事。其次，效果可能不檢驗(yàn)。你能保證路人看到你設(shè)計(jì)的廣告牌就能記住你嗎？如果沒有，那就是浪費(fèi)。

　　所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，流量池肯定是首選，但還是要和流量源區(qū)分開來。至于如何打造流量池，最好的答案是楊飛老師提出的“品牌是最穩(wěn)定的流量池”和“裂變是以最低成本獲得客戶的途徑”

　　首先，品牌要“一升”、“一滴”。

　　“一升”就是占領(lǐng)用戶的心智，做好定位。維里，的流量池有三種定位，即競(jìng)爭(zhēng)定位、功能定位和空間升級(jí)定位，其中樂金咖啡采用的是這三種定位

　　“一滴”就是主動(dòng)聯(lián)系用戶，強(qiáng)化用戶對(duì)品牌的記憶。方式是打造強(qiáng)烈的記憶符號(hào)和場(chǎng)景營(yíng)銷。例如，luckincoffee設(shè)計(jì)獨(dú)特的鹿頭和皇家藍(lán)來吸引年輕人，并選擇辦公樓附近的一個(gè)地點(diǎn)來關(guān)注辦公場(chǎng)景。

　　其次，裂變，要設(shè)計(jì)社交關(guān)系鏈。據(jù)此，楊飛先生首次給出了他對(duì)裂變游戲的分類，即復(fù)利、眾籌、分享。復(fù)利式的特點(diǎn)是互惠互利，比如luckincoffee的游戲裂變游戲，和朋友一起花式收券。眾籌的特點(diǎn)是大家?guī)臀摇１热缭谄范喽?，邀?qǐng)朋友加入群，以低價(jià)獲得產(chǎn)品。分享的特點(diǎn)是我?guī)痛蠹遥热缟裰蹖＼嚨募彝ベ~號(hào)，家庭賬號(hào)可以和自己綁定消費(fèi)。當(dāng)然，這只是一個(gè)粗略的分類，不同的產(chǎn)品都適用，總之，流量池思維的第一個(gè)核心洞察就是區(qū)分流量池和流量源，而流量池要利用好品牌和裂變，這樣才能長(zhǎng)期降低客戶獲取成本。

　　洞察力2:保持第一

　　當(dāng)然，客戶獲取成本的降低并不在于流量池的建設(shè)，留存也很重要，而留存第一是楊飛老師在解讀流量池的思路時(shí)第一次提到的，也是第二個(gè)核心洞見。AARRR模式大家都很熟悉，留存在激活和實(shí)現(xiàn)之間，所以很難認(rèn)為它在核心位置，但是仔細(xì)想想，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，留存之后的成長(zhǎng)一定要靠用戶，因?yàn)橹挥兴麄儾艜?huì)付出和傳播，有被激活的價(jià)值。

　　那么如何保證留存？

　　第一點(diǎn)是轉(zhuǎn)變思維，即從顧客思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S。

　　客戶在想什么？花錢買，一旦成交，沒有自己的數(shù)據(jù)，一個(gè)常見的例子就是過去的廣告型企業(yè)，市場(chǎng)成本高，很難活得長(zhǎng)久。用戶在想什么？自建流量，多次轉(zhuǎn)換，自有數(shù)據(jù)，寶貝玩英語，等典型案例使用社群和體驗(yàn)類作為轉(zhuǎn)換手段，擁有超過30萬付費(fèi)用戶?？梢钥闯觯谟脩羲季S的引導(dǎo)下，我們可以有自己的流程，保留現(xiàn)有的存量，創(chuàng)造更多的增量。第二點(diǎn)是流量池思維里最核心的一句話：存量帶增量，高頻帶高頻。怎么增持股票？很簡(jiǎn)單，讓用戶分享，分享的前提是用戶使用產(chǎn)品的頻率高，但不是所有的產(chǎn)品都是高頻率的。我該怎么辦？提高頻率的具體方法是創(chuàng)建更多的接觸點(diǎn)。

　　什么樣的產(chǎn)品接觸點(diǎn)多？答案是低價(jià)高頻的產(chǎn)品。

　　所以，如果你是一個(gè)高頻率高價(jià)格、低頻率高價(jià)格、低頻率低價(jià)格的產(chǎn)品，你可以通過特殊的設(shè)計(jì)把它改造成一個(gè)“低價(jià)格高頻率”的產(chǎn)品。比如微保，就是一個(gè)典型的高價(jià)格低頻率的產(chǎn)品，通過給予免費(fèi)保險(xiǎn)，發(fā)布個(gè)人月報(bào)，顯著提高頻率，增加用戶留存和分享。

　　保證留存的第三點(diǎn)，則是用DMP和PBL來運(yùn)營(yíng)和挖掘用戶。所謂DMP，就是一個(gè)用戶數(shù)據(jù)的標(biāo)簽化平臺(tái)，可以根據(jù)用戶標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的動(dòng)作，比如精準(zhǔn)的定向投放、千人消息提醒、個(gè)性化的新舊活動(dòng)等等。但是，我不想討論如何使用DMP，而是使用背后可以借鑒的邏輯——用戶分層。例如，社群的用戶可以根據(jù)分?jǐn)?shù)分為三個(gè)等級(jí)。一級(jí)給予新集團(tuán)管理權(quán)限，幫助拆分新社群，二級(jí)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，幫助激活原社群，三級(jí)給予常規(guī)福利，喚醒沉默用戶。

　　所以無論是借助機(jī)器還是人工分析，對(duì)用戶進(jìn)行分層都有利于留存。只要針對(duì)不同類型的用戶實(shí)施不同的操作動(dòng)作，就可以顯著提高操作效率和留存效果。除了分層之外，另一個(gè)可以用來提高保留率的工具是PBL游戲模型，即點(diǎn)數(shù)、徽章和排行榜。積分可以增加用戶粘性，比如熊貓課訓(xùn)練營(yíng)，打卡，評(píng)論，分享等等?；照驴梢越o用戶一種成就感。例如，當(dāng)知乎的用戶完成相應(yīng)的任務(wù)時(shí)，他們可以獲得匹配的標(biāo)題和成就。排名可以增強(qiáng)用戶分享和回購的欲望。比如luckincoffee的百萬大咖啡活動(dòng)，就是根據(jù)用戶消費(fèi)的件數(shù)來排名的。總之，通過改變用戶思維，增加用戶頻率，分層用戶，游戲操作，可以顯著提高留存，增加存量。

　　摘要

　　作為一種運(yùn)營(yíng)思維，流量池思維值得每一個(gè)運(yùn)營(yíng)商學(xué)習(xí)和思考，對(duì)實(shí)際工作有很大的指導(dǎo)意義。總結(jié)兩個(gè)核心見解的基本內(nèi)容：

　　1.區(qū)分流池和流源，保證流池的建設(shè)是核心。其中，從定位、符號(hào)、場(chǎng)景三個(gè)方面打造好品牌，并根據(jù)社交關(guān)系鏈的設(shè)計(jì)選擇裂變法。

　　2.先保留可以從三個(gè)方面來實(shí)施：把客戶思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S，利用高頻帶和高頻，利用DMP和PBL來運(yùn)營(yíng)用戶，從而實(shí)現(xiàn)存量的增值。

　　如果以上兩個(gè)核心見解能夠很好的結(jié)合起來，就不難低成本獲得客戶。