獨(dú)家！券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型放大招：中投證券要被改名“中金財(cái)富”，中信證券急了：“什么都不要等，干就是了”！

　　中國基金報(bào)記者 王元也

　　在12月10日中信證券宣布經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門更名為財(cái)富管理委員會(huì)之后，最新的組織架構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)布局也逐漸浮出水面?；鹁?dú)家獲悉，中信證券將建立從總部到分支的推動(dòng)體系，并在北上廣等7個(gè)城市啟動(dòng)區(qū)域財(cái)富管理中心試點(diǎn)，同時(shí)計(jì)劃要到2021年實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理客戶數(shù)量和資產(chǎn)總規(guī)模增長50%、投顧服務(wù)收費(fèi)超2億元，最終成為部門重要收入構(gòu)成，實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

　　從頭部券商的積極布局可以看出，國內(nèi)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型無論是在思想還是執(zhí)行力上都明顯加快，與此同時(shí)，也有越來越多的券商入局。據(jù)基金君了解，除了中信和銀河之外，中金公司擬將去年收購的中投證券更名為中金財(cái)富，專注財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

　　財(cái)富管理委員會(huì)下設(shè)7大部門

　　作為業(yè)內(nèi)第一家將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門更名為財(cái)富管理委員會(huì)的券商，中信證券此次轉(zhuǎn)型可謂是重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，后續(xù)組織架構(gòu)如何調(diào)整，財(cái)富管理具體如何實(shí)施成為業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點(diǎn)。

　　而據(jù)基金君了解，中信證券將對(duì)組織架構(gòu)以及考核激勵(lì)制度作出調(diào)整，建立從總部到分支的推動(dòng)體系。其中，財(cái)富管理委員會(huì)下設(shè)7大部門，分別為零售客戶部，財(cái)富客戶部、投資顧問部、金融產(chǎn)品部、金融科技部和運(yùn)營管理部。此外，分公司設(shè)立零售客戶部、財(cái)富客戶部、運(yùn)營管理部及其他部門，分別面向零售客戶、高凈值及機(jī)構(gòu)客戶，負(fù)責(zé)其客戶市場(chǎng)的經(jīng)營事務(wù)。與此同時(shí)，營業(yè)部暫不做調(diào)整，不過隨著業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶積累，營業(yè)部可裂變?yōu)樨?cái)富客戶部。

　　與銀河證券正在修改投顧薪酬考核制度一樣，中信證券也正在調(diào)整考核和激勵(lì)政策，考核的重點(diǎn)為“長期化、精細(xì)化、團(tuán)隊(duì)化、多元化和成本效率過程管理”。比如，從營業(yè)部角度出發(fā)，更加主要多元化考核，加大財(cái)富客戶相對(duì)集中或綜合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)較多的營業(yè)部在相關(guān)指標(biāo)的權(quán)重，同時(shí)建立財(cái)富客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)排名體系，追求團(tuán)隊(duì)協(xié)作。此外，通過對(duì)連續(xù)2-3年的盈虧分析淘汰營業(yè)部經(jīng)理或者關(guān)閉營業(yè)部。

　　在激勵(lì)上，中信證券將提高固定薪酬的占比，加大團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌部分的比例，對(duì)通過認(rèn)證的財(cái)富顧問給予一定金額或比例的津貼，引導(dǎo)員工向財(cái)富客戶、綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并計(jì)劃培養(yǎng)建立一支高素質(zhì)的投顧隊(duì)伍，著力投資顧問體系的搭建和人力資源體系的調(diào)整，同時(shí)打造中信證券財(cái)富管理平臺(tái)。

　　值得注意的是，中信證券將啟動(dòng)區(qū)域財(cái)富管理中心試點(diǎn)，目前入選的投顧服務(wù)試點(diǎn)城市主要有7個(gè)，分別為北京、青島、上海、杭州、福州、廣州和深圳。

　　財(cái)富管理轉(zhuǎn)型定下“三年目標(biāo)”

　　事實(shí)上，為了充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，中信證券給了各分支機(jī)構(gòu)較大的主動(dòng)權(quán)，只要大方向一致，就可以放開手腳，執(zhí)行力要快?！笆裁炊疾灰龋删褪橇恕?，中信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，轉(zhuǎn)型就是要闖出一條路，要舉公司及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之力，用1-3年時(shí)間，主動(dòng)出擊實(shí)現(xiàn)自我革命。

　　作為領(lǐng)行業(yè)之先的重大的戰(zhàn)略調(diào)整，中信證券為自己的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型設(shè)立了一個(gè)目標(biāo)。2019年要培養(yǎng)一支高素質(zhì)的投顧團(tuán)隊(duì)，初步實(shí)現(xiàn)投顧服務(wù)收費(fèi)，2020年全面推進(jìn)投顧服務(wù)收費(fèi)和財(cái)富管理展業(yè)模式與財(cái)富管理中心建設(shè)，到2021年，要實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理客戶數(shù)量和資產(chǎn)總規(guī)模增長50%、投顧服務(wù)收費(fèi)超2億元，最終成為部門重要收入構(gòu)成，實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

　　中投證券擬更名為中金財(cái)富

　　轉(zhuǎn)型成定局

　　越來越多的券商加入財(cái)富管理的戰(zhàn)局。在被中金公司收購長達(dá)一年多之后，中投證券即將迎來更名。

　　基金君獲悉，中投證券新的名字為中金財(cái)富。從名稱可以看出，中投證券的最新定位是財(cái)富管理。一位中投證券的員工告訴基金君，公司確實(shí)馬上就要更名，和中金公司在財(cái)富業(yè)務(wù)上會(huì)協(xié)同發(fā)展，不過管理上仍然會(huì)分開。

　　記者就此事采訪了中金公司，對(duì)方表示，目前公司對(duì)中投證券仍然處于整合過程之中，其最終定位還是要在整合的過程里慢慢摸索，對(duì)于更名的事，對(duì)方表示不知情。

　　2016年11月，中金公司宣布以167億元收購中投證券。在獲得雙方董事會(huì)及股東大會(huì)審議通過后，2017年3月，中國證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)了上述交易。4月12日，中金將167.85億對(duì)價(jià)股份繳足發(fā)行與匯金，收購正式完成。中投證券成為中金公司的全資子公司。

　　在投行、債券承銷等業(yè)務(wù)率先并入中金之后，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)就有人指出，中投證券正從一家全牌照的券商，轉(zhuǎn)變?yōu)橹薪鹌煜碌呢?cái)富管理公司。不過，另一方面，早在幾年前，中投證券就提出過公司向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。但此后一直沒有明顯推進(jìn)。被收購之后，轉(zhuǎn)型工作似乎得到了推動(dòng)。

　　2017年，中金公司設(shè)立了財(cái)富服務(wù)中心，作為中金公司和中投證券融合的工作重心投入了大量的資源。而從中金公司去年年報(bào)也可以看出，收購中投證券，大方向上肯定是要雙方共同推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型。

　　根據(jù)中金公司年報(bào)，截至2017年12月31日，中金公司財(cái)富管理的客戶數(shù)量達(dá)到38644戶，較2016年末增長28.9%?？蛻糍~戶資產(chǎn)總值達(dá)到7368億元，較2016年末增長19.1%；戶均資產(chǎn)超過1900萬元。中投證券有5157名機(jī)構(gòu)客戶、340076名富?？蛻艏?451757名零售客戶，對(duì)應(yīng)的客戶賬戶總資產(chǎn)值分別為人民幣11822.95億元、2778.64億元、530.95億元。當(dāng)時(shí)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，未來財(cái)富管理業(yè)務(wù)將是中金公司最具成長性的板塊，其中就源于整合中投證券、嫁接206家營業(yè)部后，可能獲取的巨大增量客戶和資產(chǎn)。

　　券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型刻不容緩

　　眾所周知，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入與市場(chǎng)行情高度相關(guān)，但交易量和傭金率雙殺也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅下降。

　　根據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2014年下半年至2015年上半年的牛市中，代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入（含席位租賃）高達(dá)2691億元，而伴隨著交易量的萎縮和行業(yè)傭金率的下滑，2016年和2017年代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入（含席位租賃）分別降至1053億元和821億元，同比分別下降61%和下降22%；2018年上半年同比下降6%至364億元。從總體經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來看，上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入總和同比減少5%。

　　換句話說，交易量清淡和傭金率下滑對(duì)券商業(yè)績影響較大，券商渴望尋找新的業(yè)務(wù)模式，既可以降低對(duì)市場(chǎng)交易量的依賴，又可以提高傭金率。

　　轉(zhuǎn)型財(cái)富管理儼然成為必經(jīng)之路。在業(yè)內(nèi)人看來，財(cái)富管理是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的升級(jí)，市場(chǎng)的復(fù)雜對(duì)投資的專業(yè)化要求越來越高，客戶也從自主交易向券商參與程度較高的交易形式轉(zhuǎn)移，券商在其中的角色也逐漸要從通道型交易向?qū)κ中徒灰住⑼顿Y顧問甚至是管理人方向轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的“傭金+利差”的收入形式開始不適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。

　　光大證券金融行業(yè)首席分析師趙湘懷認(rèn)為，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型三大要素分別為渠道、產(chǎn)品和客戶。所謂渠道，要做到線下輕型化，線上標(biāo)準(zhǔn)化；產(chǎn)品則要拓展產(chǎn)品廣度，提升服務(wù)深度，客戶方面則要填補(bǔ)中高端客戶投融資需求空白。