思創(chuàng)銀聯(lián)董事長(zhǎng)于曉軍

　　與互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比，銀行互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)變總是稍顯滯后，其從互聯(lián)網(wǎng)過(guò)渡到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)階段痛點(diǎn)無(wú)數(shù)，用戶流失嚴(yán)重，而這恰巧孕育了商機(jī)。

　　思創(chuàng)銀聯(lián)（430152）抓住了這一契機(jī)。

　　互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)落地后，整個(gè)銀行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度也十分積極，‘要用十年的時(shí)間，把銀行業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上去’。而銀行走向互聯(lián)網(wǎng)，首先下了一盤(pán)“創(chuàng)辦網(wǎng)上銀行”的棋局，它讓人們直接訪問(wèn)銀行網(wǎng)站就可以網(wǎng)隨時(shí)隨地辦理金融業(yè)務(wù)。

　　不過(guò)，這種網(wǎng)上銀行服務(wù)當(dāng)時(shí)還無(wú)法完提供銀行的所有服務(wù)內(nèi)容，眾多安全驗(yàn)證步驟設(shè)置了極高的入門(mén)門(mén)檻，人們需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間去學(xué)習(xí)和適應(yīng)這套系統(tǒng)。

　　在銀行業(yè)務(wù)需求快速增長(zhǎng)的壓力下，“網(wǎng)上銀行”固有的局限讓其辦理效率顯得不太趕趟兒?！皟H僅把互聯(lián)網(wǎng)作為一種渠道的意識(shí)阻礙了銀行互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用”，于曉軍若有所思。

　　2005年，思創(chuàng)銀聯(lián)率先為中國(guó)工商銀行定制化開(kāi)發(fā)了一臺(tái)“網(wǎng)銀自助設(shè)備體驗(yàn)機(jī)”。這是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)第一臺(tái)網(wǎng)銀自助服務(wù)機(jī)器，它把金融業(yè)務(wù)的柜臺(tái)辦理分流到了網(wǎng)銀自助服務(wù)端，使得網(wǎng)上銀行的應(yīng)用普及、網(wǎng)點(diǎn)自助服務(wù)得到了大幅提升。

　　大概一年后，所有的銀行都認(rèn)識(shí)到了這個(gè)稀罕物，思創(chuàng)銀聯(lián)的客戶也同步發(fā)展到了五大國(guó)有商業(yè)銀行和80多家中小銀行客戶，并且在網(wǎng)上銀行自助服務(wù)設(shè)備這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，獲得了70%的市場(chǎng)占有率。

　　二代身份證應(yīng)用后，思創(chuàng)銀聯(lián)新增了一項(xiàng)業(yè)務(wù)，開(kāi)始為銀行提供關(guān)于第二代身份證的系列核驗(yàn)產(chǎn)品，方便銀行業(yè)務(wù)辦理中對(duì)身份證的讀取和驗(yàn)別。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可應(yīng)用的范圍從銀行延伸至公安部、教育報(bào)考等多個(gè)領(lǐng)域，直至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，它都占據(jù)著公司營(yíng)收來(lái)源的重要組成部分。

　　如果說(shuō)十年前銀行的‘互聯(lián)網(wǎng)即渠道’思維局限給思創(chuàng)銀聯(lián)提供了第一個(gè)契機(jī)，那么日后在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，銀行與第三方金融平臺(tái)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)就算得上是它的第二個(gè)契機(jī)。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)金融雨后春筍般興起并飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的線下支付向互聯(lián)網(wǎng)支付轉(zhuǎn)變，人們不再去柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)。用戶的嚴(yán)重流失給銀行帶來(lái)了壓力，大銀行如此，小銀行更是生存危機(jī)。

　　為解決用戶流失問(wèn)題，各大銀行紛紛開(kāi)發(fā)了很多手機(jī)銀行app，但這些app的基本功能無(wú)外乎是對(duì)柜臺(tái)的業(yè)務(wù)的移植，“以銀行為中心的”銀行產(chǎn)品，相比“以用戶為中心”的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，使用率十分有限。

　　于曉軍注意到，互聯(lián)網(wǎng)金融普及后，銀行吸收存款的的來(lái)源從過(guò)去的儲(chǔ)蓄變成了人們?cè)趫?chǎng)景中的消費(fèi)結(jié)算。“由于第三方支付平臺(tái)的滲透普及，銀行的渠道和交易入口已經(jīng)遠(yuǎn)離了高頻高粘性的交易場(chǎng)景，因而需要尋求與第三方的合作，把渠道和交易入口帶到交易場(chǎng)景中去?！?/p>

　　“受制于銀行金字塔的體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制的固化，銀行不可能去建設(shè)和運(yùn)營(yíng)消費(fèi)場(chǎng)景。”2013年，在主要股東田溯寧帶領(lǐng)下，思創(chuàng)銀聯(lián)正式布局銀行消費(fèi)場(chǎng)景平臺(tái)，這便是思創(chuàng)銀聯(lián)的第三大業(yè)務(wù)——金融互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)。

　　關(guān)于這一場(chǎng)景平臺(tái)的設(shè)計(jì)，思創(chuàng)銀聯(lián)首先在技術(shù)上幫助銀行開(kāi)發(fā)各類(lèi)平臺(tái)產(chǎn)品。其引入銀行支付、存款和貸款業(yè)務(wù)具備銀行業(yè)務(wù)的基本功能，還增添了很多新的場(chǎng)景服務(wù)，至今涵蓋了o2o、金融電商、企業(yè)社交和大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

　　在場(chǎng)景的選擇上，“思創(chuàng)銀聯(lián)針對(duì)銀行的不同需求提供個(gè)性化服務(wù)”，先后為工商銀行開(kāi)發(fā)了“工銀e生活”，為北京農(nóng)商銀行開(kāi)發(fā)了“社區(qū)e服務(wù)”、“鄉(xiāng)村游”，為廊坊銀行開(kāi)發(fā)“微銀行”等等。

　　做完開(kāi)發(fā)再做運(yùn)營(yíng)。

　　于曉軍告訴，“銀行需要一個(gè)機(jī)制靈活、執(zhí)行力更強(qiáng)、利益分配體系更完整的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣”。

　　為爭(zhēng)奪用戶市場(chǎng)，思創(chuàng)銀聯(lián)找準(zhǔn)了自己的切入點(diǎn)，“先把沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)能力的中小商戶聚集到平臺(tái)中升維線上服務(wù)能力，再在線上進(jìn)行用戶擴(kuò)散與推廣”。

　　于曉軍對(duì)說(shuō)，“對(duì)銀行而講，最重要的客戶其實(shí)是商戶”，不能很好的為中小企業(yè)服務(wù)恰是銀行的弊端，“如何更好的為中小企業(yè)服務(wù)恰恰是銀行互聯(lián)網(wǎng)化的關(guān)鍵一戰(zhàn)。”

　　思創(chuàng)銀聯(lián)搭建的場(chǎng)景金融服務(wù)平臺(tái)包括銀行、商戶、用戶三端。對(duì)于商戶端而言，這種平臺(tái)具備銀行的電子收銀臺(tái)功能，在交易收、付款的過(guò)程中，直接把銷(xiāo)售的錢(qián)轉(zhuǎn)化為理財(cái)產(chǎn)品。

　　相對(duì)于其他第三方平臺(tái)的金融理財(cái)產(chǎn)品，“這種場(chǎng)景平臺(tái)最大的好處便是‘銀行的金融產(chǎn)品能智能的有安全保障地相互轉(zhuǎn)換、讓商戶的收益最大化’，這也是思創(chuàng)銀聯(lián)服務(wù)發(fā)展商戶的一個(gè)亮點(diǎn)。”

　　在銀行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司布局的社區(qū)服務(wù)、理財(cái)?shù)葢?yīng)用場(chǎng)景已日趨豐富，微信理財(cái)、支付寶的“口碑”已基本奠定市場(chǎng)格局。如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣，于曉軍認(rèn)為，“爭(zhēng)取用戶是一個(gè)時(shí)間過(guò)程?！?/p>

　　另一方面，人們已經(jīng)習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，思創(chuàng)銀聯(lián)的設(shè)計(jì)顯得有類(lèi)似。于曉軍認(rèn)為“銀行不一定要凡事都沖在最前面”，用戶去哪里，思創(chuàng)銀聯(lián)就去哪里。

　　他補(bǔ)充說(shuō)，“我們是要追隨這些創(chuàng)新者，但一定要圍繞用戶需求不斷完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！?/p>

　　產(chǎn)品要獲得市場(chǎng)占有率，當(dāng)然離不開(kāi)高昂的推廣成本。這一點(diǎn)思創(chuàng)銀聯(lián)也并不犯難，“把銀行過(guò)去在物理網(wǎng)點(diǎn)吸收存款的渠道費(fèi)用直接轉(zhuǎn)化到商戶推廣中，網(wǎng)絡(luò)吸存的補(bǔ)貼費(fèi)用既是成本的轉(zhuǎn)移又提高了效率，同時(shí)，銀行線下物理網(wǎng)點(diǎn)的推廣也會(huì)產(chǎn)生作用?！?/p>

　　2012年掛牌新三板后，思創(chuàng)銀聯(lián)業(yè)績(jī)得到了連續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)挖貝新三板研究院顯示，2013年、2014年和2015年?duì)I收分別達(dá)到了6002.80萬(wàn)、1.03億和1.62億，而僅2016年上半年就實(shí)現(xiàn)了8414.39萬(wàn)的營(yíng)收。

　　談及銀行與京東、微信理財(cái)、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)，親歷銀行互聯(lián)網(wǎng)化全過(guò)程的于曉軍看的很清楚：前者在具備金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上邁向互聯(lián)網(wǎng)；后者則先建立商業(yè)關(guān)系，隨后派生出金融服務(wù)。

　　“這是“先商業(yè)、后金融”和“先金融、后商業(yè)”的區(qū)別，目前還不到短兵相接的時(shí)候，但最后一定會(huì)有一個(gè)大決戰(zhàn)。”

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