題記：

　　很難想象這是一個物流倉庫：3層樓高的立體倉庫里，沒有一名工作人員，這里存放著上萬個藥品品種；機械手迅速分揀、出入庫，數(shù)十臺穿梭機往來不休。這里，便是九州通(600998) 武漢東西湖物流基地的一角。作為全國最大的民營醫(yī)藥流通企業(yè)，九州通已經(jīng)把物流和營銷的觸角伸向全國各地，在各中心城市興建了31家省級子公司、81家地市級分子公司，建立了覆蓋全國95%以上行政區(qū)域的營銷網(wǎng)絡，是國內(nèi)同行企業(yè)中銷售網(wǎng)絡覆蓋面最廣的企業(yè)之一。

　　2010年上市以來，不到8年的時間里，九州通的資產(chǎn)規(guī)模增長近5倍、營收規(guī)模增長約2.5倍。2017年，公司營業(yè)收入739.43億元，同比增長20.12%；凈利潤14.46億元，同比增長64.87%。

　　這些成績都是如何取得的？在奠定了目前的行業(yè)地位之后，九州通今后的發(fā)展目標又是什么？日前，“上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動”報道組走進九州通，對話公司董事、總經(jīng)理龔翼華。

　　問題一：請介紹公司醫(yī)藥物流中心有何特點？

　　問題二：公司物流設備、系統(tǒng)、軟件等是否均為自主開發(fā)？是否有專門團隊從事該領域研發(fā)工作？

　　問題三：IT技術人員占公司員工隊伍的比重有多少？與公司的核心競爭力有何關聯(lián)？

　　問題四：順豐等快遞企業(yè)如果要大規(guī)模開展醫(yī)藥流通業(yè)務，九州通將如何應對？

　　問題五：九州通在主營業(yè)務方面的銷售模式是怎樣的？客戶結構如何？

　　問題六：九州通在醫(yī)院的銷售額僅占營業(yè)收入的20%左右，從全行業(yè)情況來看，醫(yī)院是否是國內(nèi)藥品銷售占比最大的市場？九州通今后是否也會將醫(yī)院業(yè)務作為重點開拓的市場？

　　問題七：九州通的發(fā)展歷程是怎樣的？這些年來，行業(yè)發(fā)生了哪些顯著變化？

　　問題八：2017年以來，公司再次制定并實施了3年期限制性股票激勵計劃，激勵措施對公司發(fā)展的實質(zhì)性影響如何？

　　采訪：副總編輯成孝海(圖右)

　　嘉賓：九州通董事、總經(jīng)理龔翼華

　　別看九州通的主業(yè)是醫(yī)藥，其實公司在物流中心建設方面也有自己的一整套技術和經(jīng)驗。據(jù)龔翼華介紹，除了必備的硬件采購之外，九州通物流中心的建設均由公司自主設計，就連云南白藥(000538) 、天士力(600535) 等公司的物流中心都委托九州通來建。九州通計劃在下一代物流中心大面積使用機器人(300024) ，實現(xiàn)更加高效、智能地運作。

　　打造物流體系核心競爭力

　　成孝海：九州通是一家特色鮮明的公司，參觀完公司物流中心以后，改變了我們對醫(yī)藥流通企業(yè)過去的理解，請介紹一下公司物流中心的有何特點？

　　龔翼華：很多人都有同感，他們理解中的物流企業(yè)與我們差別很大。藥品是一種特殊商品，關乎人民生命健康，國家本身有嚴格的藥品GSP認證要求。九州通從藥品的采購、存儲、配送、售后服務等方面都有非常嚴格的要求，為了保證藥品揀選的高效和準確，就必須要設計這樣一套系統(tǒng)。

　　我們下一代的倉庫、正在建設的河南公司物流中心，未來會大面積采用機器人。剛才您看到的“工人把商品拿到輸送帶上”這個動作未來將由機器人替代，藥品的揀選也會采用機器人操作。相關技術九州通已經(jīng)研發(fā)了很久，公司未來物流中心的建設會往更加智能化、機械化操作方向發(fā)展，逐步縮減拆零、打包、復核等環(huán)節(jié)的人工。

　　成孝海：公司物流設備、系統(tǒng)、軟件等是否均為自主開發(fā)？是否有專門團隊從事該領域研發(fā)工作？

　　龔翼華：我們有一個很大的研發(fā)設計團隊。九州通是行業(yè)里極少能做到醫(yī)藥物流中心從規(guī)劃、設計、實施、上線、運營全部由自己完成的企業(yè)。業(yè)內(nèi)有很多企業(yè)的物流中心，也委托九州通建設，比如云南白藥、天士力等。當然，硬件設備都是外采，而整套體系的設計，諸如支撐輸送線、提升機、分揀系統(tǒng)、后臺等等運轉的體系，均為九州通自主研發(fā)的，目前已更新到7.0版本。

　　在很多投資者眼中，快遞企業(yè)進軍醫(yī)藥流通行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮事，比如順豐目前就在開展其中的疫苗流通業(yè)務。倘若大型快遞公司大規(guī)模進軍醫(yī)藥流通領域，對九州通等行業(yè)內(nèi)企業(yè)有會產(chǎn)生怎樣的挑戰(zhàn)？對此，龔翼華有自己的看法。

　　不懼快遞企業(yè)搶占市場

　　成孝海：IT技術人員占公司員工隊伍的比重有多少？與公司的核心競爭力有何關聯(lián)？

　　龔翼華：公司員工總數(shù)2.5萬余人，IT人員約500人，未來我們還會加大該領域的投入。我們定義九州通未來的核心競爭力，實際上是要將公司打造成一個承接上下游的行業(yè)性綜合醫(yī)藥平臺，物流只是其中一項。我們認為，IT能力將成為公司未來的核心競爭力的表現(xiàn)之一。

　　其實這一點我們現(xiàn)在就能初步做到，現(xiàn)在公司所有藥店客戶的訂單直接在手機上就可以完成，供貨方的平臺也與公司ERP打通，供貨方可以通過手機隨時查看其商品在九州通倉庫里的庫存，以及具體的銷售去向和銷售額。也就是說，未來九州通將通過IT平臺的建設，完整打通上下游的交易環(huán)節(jié)，同時在線下承載中間物流環(huán)節(jié)。未來我們還會讓這一平臺更加智能化，提升其效率和準確性，提升客戶體驗。

　　成孝海：順豐等快遞企業(yè)如果要大規(guī)模開展醫(yī)藥流通業(yè)務，九州通將如何應對？

　　龔翼華：順豐等企業(yè)的主要優(yōu)勢在于物流，而物流僅是九州通的優(yōu)勢之一，不是全部。九州通正在打造“FBBC模式”，我們會把核心競爭力由物流向上下游產(chǎn)業(yè)鏈平臺的方向去發(fā)展。亦即公司未來會重點把控藥品交易的全部環(huán)節(jié)，公司會成長為一家平臺型企業(yè)，物流只是公司為客戶提供的服務之一。

　　在全國1.6萬億的藥品市場規(guī)模中，醫(yī)院渠道分走了其中的80%；而在醫(yī)院這塊市場中，國有控股企業(yè)又占據(jù)了其中絕大部分份額。作為行業(yè)前十名中唯一一家民營企業(yè)，九州通上市以后也在不斷拓展醫(yī)院業(yè)務，這其中會存在哪些制約因素？九州通又是如何規(guī)劃該渠道業(yè)務發(fā)展的？

　　將進一步拓展醫(yī)院業(yè)務

　　成孝海：九州通在主營業(yè)務方面的銷售模式是怎樣的？客戶結構如何？

　　龔翼華：九州通目前的客戶主要分為3大板塊，第一是商業(yè)客戶，包括同行企業(yè)、大型連鎖藥店等；第二是終端客戶，諸如基層診所、藥店這些單體的終端；第三是醫(yī)院客戶，包括大型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務中心等。

　　前2類客戶是完全市場化的，占公司銷售的80%左右；醫(yī)院客戶方面，目前還是政府主導，需要參與招投標，該板塊占公司銷售的20%左右。在電商銷售渠道方面，九州通B2C電商過去的年的銷售規(guī)模約13-14億元，今年的目標是做到100億元。未來公司電商渠道的銷售額會迅速上升，我們希望今后所有訂單都能在“FBBC”平臺上實現(xiàn)。

　　成孝海：九州通在醫(yī)院的銷售額僅占營業(yè)收入的20%左右，從全行業(yè)情況來看，醫(yī)院是否是國內(nèi)藥品銷售占比最大的市場？

　　龔翼華：的確。中國藥品市場總規(guī)模約16000億元，其中OTC市場約3000億元，剩下的部分基本都在醫(yī)院市場。九州通上市之前未開展醫(yī)院業(yè)務，原因是該業(yè)務應收賬款規(guī)模大，且招投標程序復雜。2010年上市以后，九州通進行醫(yī)院業(yè)務，基本上每年都翻倍增長，目前已經(jīng)做到近200億元的規(guī)模。未來行業(yè)“大蛋糕”還是在醫(yī)院，而醫(yī)院業(yè)務目前主要是“國字號”企業(yè)主導。

　　成孝海：我們今后是否也會將醫(yī)院業(yè)務作為重點開拓的市場？

　　龔翼華：九州通未來的重點發(fā)展方向肯定是醫(yī)院。不過，這幾年國家醫(yī)改政策頻出，于我們而言拓展醫(yī)院業(yè)務存在一定的不確定性。近年公司醫(yī)院業(yè)務雖然增長很快，但實際上還是在有意控制規(guī)模，因該業(yè)務應收賬款較大，會一定程度上影響現(xiàn)金流。

　　我們建議在醫(yī)療領域引入商業(yè)保險體系，推行市場化的改革。如果醫(yī)藥行業(yè)實行完全市場化，我相信九州通在全國布局的網(wǎng)絡和服務體系會真正發(fā)揮作用，屆時九州通的業(yè)績有望實現(xiàn)翻倍式增長。

　　從2017年年報數(shù)據(jù)來看，九州通上市7年，實現(xiàn)了總資產(chǎn)從80億元級到500億元級的跨越，營業(yè)收入也增長了近2.5倍；在九州通不斷成長壯大的這些年，行業(yè)又發(fā)生了哪些顯著變化？

　　上市8年總資產(chǎn)增5倍

　　成孝海：從最開始做醫(yī)藥零售，到現(xiàn)在發(fā)展成700多億銷售規(guī)模的企業(yè)，九州通的發(fā)展歷程是怎樣的？這些年來，行業(yè)發(fā)生了哪些顯著變化？

　　龔翼華：上市以來，公司營業(yè)收入年均復合增長率基本保持在20%以上，總資產(chǎn)由剛上市時的81.19億元增長到2017年的520.48億元，營業(yè)收入由212.52億元增長到2017年的739.43億元。公司營銷網(wǎng)絡不斷拓展，剛上市時公司投建了14家省級醫(yī)藥物流中心，20家地市級物流中心；目前，公司已基本完成了營銷網(wǎng)絡的全國布局，在湖北、北京、河南、新疆、上海、廣東等大部分區(qū)域中心城市和省會城市興建了31家省級子公司，81家地市級分子公司，建立了覆蓋全國95%以上行政區(qū)域的營銷網(wǎng)絡，是現(xiàn)有全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中銷售網(wǎng)絡覆蓋面最廣的企業(yè)之一。

　　這些年來，行業(yè)一個很直觀的變化，是物流體系的現(xiàn)代化、智能化。以前公司庫房的發(fā)貨是紙單揀貨，訂單均為手寫，效率低且出錯率高。今非昔比，現(xiàn)在物流倉庫全流程都由電腦控制，揀貨實現(xiàn)了智能化、流程化。如若還采用紙單揀貨，九州通現(xiàn)在一天要從倉庫發(fā)出去5000萬元到1億元的貨，是不可能實現(xiàn)的。

　　取得亮眼的經(jīng)營業(yè)績和高質(zhì)量的發(fā)展，與公司完備的員工激勵制度也不無關聯(lián)。過去7年，九州通共開展了2次股權激勵，從目前的情況來看，公司均已實現(xiàn)激勵計劃制定的目標。

　　股權激勵達到預計目標

　　成孝海：2017年以來，公司再次制定并實施了3年期限制性股票激勵計劃，激勵措施對公司發(fā)展的實質(zhì)性影響如何？

　　龔翼華：公司2014年和2017年分別實施了兩次股權激勵計劃，一方面，股權激勵計劃有利于公司吸引和留住優(yōu)秀人才，充分調(diào)動公司管理人員的積極性，提高公司可持續(xù)發(fā)展能力；另一方面，通過股權激勵計劃的績效考核機制，將激勵對象利益與公司利益相結合，以確保公司發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

　　公司2014年股權激勵計劃制定的目標是扣非凈利潤年增長率達到15%，已經(jīng)順利實現(xiàn)了；2017年股權激勵計劃制定的目標是以2016年公司凈利潤為基數(shù)，2017年凈利潤增長率不低于20%，2018年不低于45%，2019年不低于75%，從2017年的經(jīng)營業(yè)績看來，也已達標。

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