暑假已悄然到來，游學(xué)行業(yè)又迎來旺季。2017年我國國內(nèi)外游學(xué)人數(shù)達(dá)425萬人次，其中國內(nèi)游學(xué)人數(shù)為340萬人次，游學(xué)市場的規(guī)模正在以每年30%-50%的速度增長。數(shù)十年來市場監(jiān)管升級和需求訴求提升，為專業(yè)游學(xué)機(jī)構(gòu)帶來了快速發(fā)展機(jī)會(huì)，國際游學(xué)龍頭新東方沃凱德和國內(nèi)游學(xué)龍頭世紀(jì)明德就是其中典型的代表。

　　2017年12月，世紀(jì)明德獲得鴻坤億潤投資5000萬人民幣C輪融資，同時(shí)，2018年4月，公司推行股權(quán)激勵(lì)，30多名高管和核心員工參與了定增，共募集3700多萬元。在資本寒冬時(shí)期，世紀(jì)明德還能獲得資本的青睞，實(shí)屬難得。因此，犀牛君今天想跟大家談?wù)勥@個(gè)國內(nèi)專業(yè)游學(xué)龍頭機(jī)構(gòu)——世紀(jì)明德（839264）。

　　依托政策紅利 營收增長迅速

　　世紀(jì)明德成立于2006年，于2016年9月掛牌新三板。作為國內(nèi)專業(yè)的體驗(yàn)式游學(xué)研學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)，世紀(jì)明德主要面向3-18歲適齡幼兒、中小學(xué)生提供研學(xué)旅行、夏冬令營等游學(xué)產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)為中小學(xué)教師及其他教育工作者提供專業(yè)提升、政策學(xué)習(xí)、師德教育等培訓(xùn)服務(wù)。

　　近年來，世紀(jì)明德營收表現(xiàn)亮眼，增速穩(wěn)定在40%-50%之間。2016年公司在新三板掛牌后，業(yè)績有了明顯增長，全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.68億元，較上年同比增長57%，實(shí)現(xiàn)凈利潤4008萬元，較上年同比增長25%；2017年實(shí)現(xiàn)營收5.2億元，同比增長41%，實(shí)現(xiàn)凈利潤5963萬元，同比增長49%。

　　表1 世紀(jì)明德2015-2017年?duì)I收與盈利表現(xiàn)

　　公司業(yè)績持續(xù)增長的主要原因是政策紅利的不斷釋放。游學(xué)研學(xué)行業(yè)屬于教育服務(wù)產(chǎn)品，受國家政策影響較大。國務(wù)院于2013年正式提出研學(xué)旅行概念，在2013年至2016年間，教育部與旅游部多次發(fā)文推進(jìn)研學(xué)旅行，但基本以試點(diǎn)地區(qū)和城市開展經(jīng)驗(yàn)摸索和積累，整個(gè)行業(yè)發(fā)展較緩。

　　2016年12月，教育部、國家旅游局等 11 個(gè)部委聯(lián)合提出，要將研學(xué)旅行納入中小學(xué)教育教學(xué)計(jì)劃。通過加強(qiáng)研學(xué)旅行基地建設(shè)、規(guī)范研學(xué)旅行組織管理、健全經(jīng)費(fèi)籌措機(jī)制、建立安全責(zé)任體系等任務(wù)來支持游學(xué)行業(yè)的發(fā)展。政府正式將游學(xué)研學(xué)納入中小學(xué)生日常教學(xué)范疇，使得行業(yè)發(fā)展前景進(jìn)一步明朗。

　　2017年10月，教育部推出《中小學(xué)綜合實(shí)踐活動(dòng)課程指導(dǎo)綱要》，將研學(xué)旅行納入中小學(xué)生必修課，要求小學(xué)1-2年級，平均每周不小于1課時(shí)；小學(xué)3-6年級，平均每周不少于6課時(shí)；高中執(zhí)行課程方案相關(guān)要求，完成規(guī)定學(xué)分。

　　隨著政策利好的不斷推出，各個(gè)省份紛紛推出研學(xué)旅行政策具體實(shí)施方案，客戶人數(shù)增長迅速，游學(xué)行業(yè)迎來了爆發(fā)式的增長。世紀(jì)明德作為行業(yè)龍頭者，在政策紅利的推動(dòng)下有如此亮眼的表現(xiàn)也就不足為奇了。

　　但與此同時(shí)，各種游學(xué)機(jī)構(gòu)也開始不斷地涌現(xiàn)，數(shù)量呈現(xiàn)暴發(fā)式增長。在此期間，世紀(jì)明德就因受到市場激烈的競爭影響，公司2016年毛利率產(chǎn)生了明顯的下滑。但經(jīng)過一年的適應(yīng)與調(diào)整，2017年毛利率與2016年持平，依舊穩(wěn)定在26%，可見公司有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。

　　表2 世紀(jì)明德2015-2017年毛利率與凈利率情況

　　除了政策的推動(dòng)，公司自身也持續(xù)加強(qiáng)游學(xué)課程的研發(fā)，通過增加課程數(shù)量，豐富游學(xué)內(nèi)容，提升服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)通過品牌的大力推廣及市場開發(fā)方面的大力投入，使得主營業(yè)務(wù)收入持續(xù)穩(wěn)定增長。

　　表3 世紀(jì)明德2015-2017年主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成

　　具體來看，世紀(jì)明德2017年國內(nèi)研學(xué)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入4億元，同比增長76.99%，國際游學(xué)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入7234萬元，同比增長13.93%，教師培訓(xùn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入3395萬元，同比增長6.54%。犀牛君據(jù)以往主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成判斷，未來3年國內(nèi)游學(xué)將仍是公司收入主要來源，同時(shí)，國際游學(xué)和教師培訓(xùn)也將逐漸打造出明德品牌。

　　深耕B2B銷售渠道 開拓TO C業(yè)務(wù)

　　游學(xué)研學(xué)組織方以學(xué)校為主，但承辦方卻來自多個(gè)行業(yè)，主要分為留學(xué)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專業(yè)游學(xué)機(jī)構(gòu)、旅行社以及一些體制內(nèi)的非盈利機(jī)構(gòu)組織。這些機(jī)構(gòu)橫跨多個(gè)行業(yè)，市場參與者眾多，使得當(dāng)前游學(xué)領(lǐng)域競爭格局較分散，優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的市場占有率僅占1%-2%。

　　從整體上看，世紀(jì)明德的競爭對手主要分為兩類。一類是以新東方國際游學(xué)為首的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，另一類是以美之旅為首的旅游機(jī)構(gòu)。新東方國際游學(xué)作為境外游學(xué)的佼佼者，具有豐富的境外資源，覆蓋全球40余個(gè)國家和教育地區(qū)，產(chǎn)品主題線路近兩百條。在獲客方式上，新東方將渠道重心放在C端。依靠新東方自有的渠道資源，每年有來自全國各地的超過一萬名學(xué)生參加新東方國際游學(xué)活動(dòng)。而世紀(jì)明德依靠B端渠道，每年有超十萬名學(xué)生參加國內(nèi)外游學(xué)活動(dòng)。

　　從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，在新三板同行中，世紀(jì)明德明顯領(lǐng)先。與世紀(jì)明德營收規(guī)模較接近的美之旅，2016年實(shí)現(xiàn)營收26309.43萬元，相當(dāng)于同期世紀(jì)明德的70%，但其凈利潤卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世紀(jì)明德，為-181.97萬元，且2018年7月已經(jīng)從新三板摘牌。

　　2016年新三板游學(xué)企業(yè)業(yè)績（節(jié)選）

　　上述我們提到，新東方與實(shí)際明德獲客方式的不同，導(dǎo)致了兩者之間客戶數(shù)量的差距，這跟他們創(chuàng)始人背景有莫大的關(guān)系。世紀(jì)明德創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中有三人畢業(yè)于清華，憑借天然的校友人脈優(yōu)勢，公司創(chuàng)立了名校大學(xué)生兼任輔導(dǎo)員模式，有效降低了獲客成本并提高產(chǎn)品的吸引力。據(jù)了解，公司團(tuán)隊(duì)從早期便深耕于B2B銷售渠道，從清華開始，利用師弟師妹聯(lián)系自己的中學(xué)母校并向他們推薦世紀(jì)明德的寒暑假游學(xué)項(xiàng)目，逐漸形成了高校代表模式。

　　多年來，世紀(jì)明德不斷向外輸出高品質(zhì)的接待管理服務(wù)，從創(chuàng)業(yè)至今，已累計(jì)接待超過100萬人，覆蓋老客戶學(xué)校有3000所左右。并與數(shù)千所中小學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、旅行社建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)了行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的渠道開拓能力。

　　世紀(jì)明德董事長——王學(xué)輝

　　一般而言，學(xué)校客戶具有進(jìn)入難但黏性較好特點(diǎn)，一旦學(xué)校選定供應(yīng)商，短期內(nèi)不會(huì)輕易改變。對于游學(xué)行業(yè)來說，市場搶占期銷售能力是關(guān)鍵，這也是其他機(jī)構(gòu)短期內(nèi)難以復(fù)制的資源。

　　2014年6月底，世紀(jì)明德獲得國內(nèi)最大OTA（在線旅游電子商務(wù)公司）攜程的A輪投資，積極發(fā)展to C業(yè)務(wù)。此輪融資使得世紀(jì)明德的業(yè)務(wù)發(fā)生了重大變化，在依托與學(xué)校、機(jī)構(gòu)合作的B2B業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，逐步形成了面向散客的B2C業(yè)務(wù)模式，并取得了快速發(fā)展。

　　借力資本之后，公司產(chǎn)品研發(fā)力量也日益雄厚，一方面擴(kuò)充專職教育研發(fā)人員隊(duì)伍，另一方面啟動(dòng)研學(xué)智庫計(jì)劃，邀請學(xué)校一線學(xué)科帶頭人、特級教師、校長等通過產(chǎn)品研發(fā)話題討論、主題分享等方式完成課程理論設(shè)計(jì)、課程研發(fā)等任務(wù)。由于課程研發(fā)能力的提升，世紀(jì)明德游學(xué)產(chǎn)品已從最初的北京勵(lì)志游學(xué)營發(fā)展到目前覆蓋國際國內(nèi)各類主題兩百多個(gè)游學(xué)課程，能夠滿足不同客戶的多樣化需求。

　　除此以外，世紀(jì)明德還通過向酒店、餐廳、景點(diǎn)采購服務(wù)等方式，為客戶提供教師培訓(xùn)、教育論壇、春秋游活動(dòng)及其他合作交流服務(wù)，并獲得服務(wù)收入。

　　值得關(guān)注的是，教師培訓(xùn)業(yè)務(wù)是公司對在教育領(lǐng)域深耕十余載積累的上下游資源的二次發(fā)掘，并逐漸成為拓展游學(xué)研學(xué)市場的新渠道。此外，教師培訓(xùn)所需資金來自國家撥款，?？顚Ｓ茫皇艿胤浇?jīng)濟(jì)差異影響。隨著國家政策對教師培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入和培訓(xùn)學(xué)時(shí)要求的力度不斷加大，未來，教師培訓(xùn)有望成為公司重要的業(yè)績增長點(diǎn)。

　　不難看出，世紀(jì)明德一方面依靠銷售體系維護(hù)老客戶、拓展新客戶，另一方面依托教育論壇與教師培訓(xùn)項(xiàng)目強(qiáng)化客戶關(guān)系。二者相輔相成，確保公司在銷售及客戶渠道維護(hù)方面的競爭優(yōu)勢。

　　夯實(shí)主營業(yè)務(wù) 打造營地教育板塊

　　據(jù)2017年財(cái)報(bào)披露，世紀(jì)明德2018年將下沉業(yè)務(wù)重心，成立十余家省級子公司應(yīng)對各地研學(xué)旅行政策的落地，繼續(xù)夯實(shí)主營業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。同時(shí)，公司將加大力度支持國際游學(xué)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，爭取進(jìn)入細(xì)分行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　此外，隨著2016 年底教育部將研學(xué)旅行納入中小學(xué)教育教學(xué)計(jì)劃，組織研學(xué)旅行的學(xué)校數(shù)量急速擴(kuò)張，上游營地資源的供給瓶頸顯現(xiàn)。世紀(jì)明德迅速抓住這一機(jī)遇，與陜西省地方政府聯(lián)手開發(fā)明德大荔營地項(xiàng)目，主打B端營地教育業(yè)務(wù)，可以預(yù)見，該項(xiàng)目將幫助公司在營地教育領(lǐng)域把握先機(jī)。

　　2018年3月7日，明德大荔營地正式開工奠基。項(xiàng)目計(jì)劃總投資48939.9萬元，總規(guī)劃面積3212畝,設(shè)有營地綜合服務(wù)中心、科技主題體驗(yàn)區(qū)、人文興趣主題區(qū)、沙地運(yùn)動(dòng)主題區(qū)、森林拓展主題區(qū)、特色宿營主題區(qū)、生態(tài)休閑主題區(qū)等一心六區(qū)，以建設(shè)國際性文化教育交流服務(wù)平臺、國家級研學(xué)旅行創(chuàng)新示范基地為目標(biāo)，塑造3至18歲青少年的國際戶外研學(xué)營地。一期工程將于2018年底結(jié)束，預(yù)計(jì)2019年春季正式開門營業(yè)。

　　在C端營地板塊，世紀(jì)明德成立的主打C端高端主題式夏冬令營品牌的參股子公司——青青部落，表現(xiàn)也非常不俗。2017年青青部落接待量較上年翻番，截至17年底已接待4000多名營員，躋身營地教育第一梯隊(duì)。青青部落曾在2016年12月獲得資本的青睞，得到鴻坤地產(chǎn)旗下億潤基金與好未來的聯(lián)手投資的千萬級Pre-A輪融資，借助二者線下+線上的資源優(yōu)勢，青青部落未來業(yè)務(wù)也將會(huì)有較大發(fā)展。

　　并購方面，公司加速“羅馬同盟”的投資與收購步伐，計(jì)劃2018年籌劃設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購基金，將投資重心放在文藝、體育、Steam（集科學(xué)，技術(shù)，工程，藝術(shù)，數(shù)學(xué)多學(xué)科融合的綜合教育）、國內(nèi)外營地、國際學(xué)校以及優(yōu)質(zhì)民辦學(xué)校等標(biāo)的。世紀(jì)明德董事長王學(xué)輝指出：“未來公司將發(fā)展成為集產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體的綜合型平臺企業(yè)”。

　　游學(xué)行業(yè)目前已進(jìn)入了快速發(fā)展階段，政策持續(xù)利好，行業(yè)逐漸規(guī)范。行走中的課堂，將走向更多目的地。世紀(jì)明德作為國內(nèi)游學(xué)行業(yè)龍頭者，有望在政策紅利的推動(dòng)下快速發(fā)展！

　　不過，需要注意的是，出游安全問題并不會(huì)因?yàn)楣局鹊奶嵘?，這始終是該行業(yè)面臨的潛在大問題，政策也有可能因?yàn)橛绊懘蟮陌踩鹿识淖?，對于世紀(jì)明德等一眾游學(xué)公司來說，安全管理和經(jīng)營尤其值得重視。