家族辦公室行業(yè)即使在西方也有點神秘，而那些古老的大家族更是相當(dāng)?shù)牡驼{(diào)。在商業(yè)上，我們會看到很多世界知名品牌，但是很少有人會想到這些知名品牌背后其實由一些古老家族企業(yè)在控制，它們在商業(yè)上的影響力隱秘而又縱深。而家族辦公室人才在與這些超高凈值人群或者家族打交道時，最重要的其實不是專業(yè)能力，而是能夠獲得他們的信任。對于家族辦公室人才來說，如果非要在專業(yè)能力與獲得信任感之間排序的話，顯然是獲得信任感應(yīng)該排在第一位，因為信任感背后是使命感，是職業(yè)操守，是責(zé)任意識。專業(yè)能力用來支撐助推獲得超高凈值人群信任感，但是信任感不僅僅是專業(yè)能力就能獲得的。

　　這個世界不缺人才，但是卻缺少值得信賴的人，就像每個人都會認(rèn)識很多人，但是能夠成為高質(zhì)量的推心置腹的朋友其實很少。不管你是超級富豪，還是普通人，在一生中，朋友都不會太多。超高凈值人群，擁有足夠多的財富，閱無數(shù)人，看盡了繁華，在內(nèi)心深處對于朋友標(biāo)準(zhǔn)也極其高。道不同不相為謀，越是擁有頂級智慧與財富的人，對待友誼也越認(rèn)真，當(dāng)然能夠成為他的朋友也越不容易，想獲得他的信任更是不容易。尤其是在傳承財富，傳承家族文化方面，高凈值客戶更是對人才的職業(yè)操守要求極高。因為在家族財富增值，家族文化傳承方面會涉及到很多商業(yè)的機(jī)密，家族的特殊資產(chǎn)以及家族內(nèi)部很多不方便公開的人事，這都需要家族辦公室人才能夠恪守職業(yè)道德。

　　傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)以銷售為驅(qū)動，很少有可持續(xù)發(fā)展的理念，即使有，也只是基于財富的增值保值來開展業(yè)務(wù)，而不是基于超高凈值客戶整個家族永續(xù)經(jīng)營的宏觀視野來出財富配置解決方案。想獲得超高凈值客戶的信任，絕不是簡單的人情世故就能做到的，更不是模式化的銷售話術(shù)能夠打動的。需要用心去和超高凈值人群交流，更需要具有與超高人群深入內(nèi)心對話的能力，如果達(dá)不到這些，那么家族辦公室人才就能難獲得超高凈值客戶的真正信任。擁有巨大財富的人，內(nèi)心真正的需求是什么，這些只有通過信任感的確立，才能漸漸的得到客戶的真正回答。

　　傳統(tǒng)的銷售模式，傳統(tǒng)的話術(shù)在家族辦公室行業(yè)作用不大，因為我們面對的是頂級精英，這些人能夠成為精英都擁有洞察事物本質(zhì)的能力。如果我們和這些超高凈值面對面談業(yè)務(wù)，都是很虛的東西，沒有能夠觸及其心靈，那么我們就很獲得超高凈值人群的信任。在家族辦公室人行業(yè)發(fā)展，個人的名譽(yù)相當(dāng)重要，個人的厚度也非常重要。一個沒有能力的人，很難獲得別人真正的信任感，尤其是很難獲得超高凈值人群的信任感，因為家族財富增值傳承，家族文化，家風(fēng)建設(shè)，家族影響力等等關(guān)于家族榮辱興衰的大事，沒有誰會三心二意，都需要用極大的精力去思考去布局。“信任感”是家族辦公室人才的核心競爭力。