原標(biāo)題：慧擇保險(xiǎn)募資縮水1億美元上市 渠道燒錢流量轉(zhuǎn)化待考

　　美國(guó)東部時(shí)間2月6日,慧擇投資控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱“慧擇保險(xiǎn)”)更新招股書,該公司計(jì)劃于2月12日在美國(guó)納斯達(dá)克上市,股票代碼為“HUIZ”。

　　此次IPO主要聯(lián)席承銷商為花旗和中金公司。與之前幾個(gè)版本的招股文件相比,慧擇保險(xiǎn)的IPO承銷商名單發(fā)生了較大變化。此前作為聯(lián)席主承銷商的摩根士丹利已經(jīng)退出,同時(shí)新增華盛資本證券為聯(lián)席副承銷商,與老虎證券一同擔(dān)任聯(lián)席副主承銷商。承銷商總計(jì)享有69.75萬(wàn)股ADS的超額配售權(quán)。

　　最新招股書顯示,慧擇保險(xiǎn)擬發(fā)行465萬(wàn)美國(guó)存托憑證(ADS),每股存托憑證代表20股普通股,發(fā)行價(jià)在9.4-11.4美元之間,以此發(fā)行區(qū)間計(jì)算,IPO規(guī)模為4371萬(wàn)美元至5301萬(wàn)美元。而這一募資金額較此前招股書中公布的數(shù)額大幅縮水。

　　2019年9月4日,慧擇保險(xiǎn)向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交招股申請(qǐng),擬募資不超過(guò)1.5億美元。也就是說(shuō),慧擇保險(xiǎn)實(shí)際募資金額較其預(yù)期或縮水三分之二。

　　2017年、2018年和2019年1-9月,慧擇保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)收入分別為2.63億元、5.09億元和7.35億元,凈利潤(rùn)分別為-9704.5萬(wàn)元、292.8萬(wàn)元、2251.3萬(wàn)元。根據(jù)非美通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(Non-GAAP)衡量,2017年、2018年和2019年慧擇保險(xiǎn)前九個(gè)月凈利潤(rùn)分別為-9623.4萬(wàn)元、3014.4萬(wàn)元和1.04億元。

　　慧擇保險(xiǎn)通過(guò)銷售各合作險(xiǎn)企的產(chǎn)品所產(chǎn)生的經(jīng)紀(jì)人傭金成為該公司營(yíng)收的主要來(lái)源。從其營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成來(lái)看,其所銷售的保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品更多為間接銷售,其渠道分發(fā)模式較為明顯,其收入成本主要為渠道成本。

　　2017年、2018年和2019年1-9月,慧擇保險(xiǎn)間接營(yíng)銷獲得的保險(xiǎn)收入分別為1.82億元、3.82億元和5.58億元,分別占當(dāng)期總營(yíng)收的68.97%、75.08%和75.89%；營(yíng)運(yùn)成本分別為1.45億元、2.86億元和4.23億元,營(yíng)運(yùn)成本占間接營(yíng)銷的保險(xiǎn)收入的比例分別為79.8%、74.8%、和75.9%。

　　值得一提的是,慧擇保險(xiǎn)也與用戶流量渠道合作,將后者流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化,相應(yīng)支付大量渠道服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)。在此類分銷渠道中,并非所有都符合監(jiān)管要求。

　　有媒體報(bào)道稱,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,一方面,存在監(jiān)管勒令禁止通過(guò)不合規(guī)第三方平臺(tái)進(jìn)行引流的可能性；另一方面,由于引流渠道種類繁多,更易滋生不合規(guī)行為,導(dǎo)致糾紛。

　　對(duì)上述問(wèn)題,互聯(lián)網(wǎng)記者采訪了慧擇保險(xiǎn)相關(guān)工作人員,對(duì)方表示公司目前仍處?kù)o默期,相關(guān)內(nèi)容以官方披露為準(zhǔn)。

　　慧擇保險(xiǎn)創(chuàng)立于2006年,是經(jīng)原保監(jiān)會(huì)(現(xiàn)銀保監(jiān)會(huì))批準(zhǔn)的、最早一批獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái),總部位于中國(guó)深圳,在成都設(shè)有技術(shù)研發(fā)中心,在合肥設(shè)有后援服務(wù)中心。

　　招股說(shuō)明書顯示,慧擇保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO馬存軍通過(guò)Huidz Holding Limited直接持有公司16.1%的股份,焦點(diǎn)科技通過(guò)Crov Global Holding Limited持有19.7%的股份,而持有公司5.9%股份的Bodyguard Holding Limited則為慧擇的員工激勵(lì)平臺(tái)。

　　2017年和2018年,慧擇保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)收入分別為2.63億元、5.09億元；2017年,慧擇保險(xiǎn)虧損9704.5萬(wàn)元,2018年扭虧為盈,凈利為292.8萬(wàn)元。2019年1-9月,慧擇保險(xiǎn)的總營(yíng)業(yè)收入為7.35億元,同比增長(zhǎng)122.7%,凈利潤(rùn)分別為2251.3萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)215.97%。

　　根據(jù)非美通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(Non-GAAP)衡量,2017年、2018年和2019年前九個(gè)月凈利潤(rùn)分別為-9623.4萬(wàn)元、3014.4萬(wàn)元和1.04億元。

　　慧擇保險(xiǎn)通過(guò)與眾多保險(xiǎn)公司合作,截至2019年9月30日為用戶提供1000多款保險(xiǎn)產(chǎn)品,涵蓋健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、企業(yè)險(xiǎn)等多種險(xiǎn)種。

　　據(jù)互聯(lián)網(wǎng)記者了解,2017、2018年及2019年1-9月,慧擇保險(xiǎn)總保費(fèi)(GWP)分別為6.17億元、9.41億元及13.72億元。

　　慧擇保險(xiǎn)通過(guò)銷售各合作險(xiǎn)企的產(chǎn)品所產(chǎn)生的經(jīng)紀(jì)人傭金成為該公司營(yíng)收的主要來(lái)源,2017、2018年及2019年1-9月,慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分別為2.52億元、5.04億元和7.29億元,占同期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為95.53%、98.96%和99.11%。

　　從慧擇保險(xiǎn)的營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成來(lái)看,其所銷售的保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)更多為間接銷售,其渠道分發(fā)模式較為明顯。

　　招股書顯示,2017年、2018年和2019年1-9月,慧擇保險(xiǎn)間接營(yíng)銷獲得的保險(xiǎn)收入分別為1.82億元、3.82億元和5.58億元,分別占當(dāng)期總營(yíng)收的68.97%、75.08%和75.89%。這意味著,慧擇保險(xiǎn)所獲取的傭金收入還要進(jìn)一步分給其下游分銷平臺(tái)。

　　慧擇保險(xiǎn)在招股書中稱,“我們與擁有大量用戶流量的渠道合作,這些渠道對(duì)用戶的保險(xiǎn)購(gòu)買決策具有相當(dāng)大的影響力,我們向他們支付服務(wù)費(fèi)用,以便將客戶流量引導(dǎo)至我們的平臺(tái)?！?/p>

　　而大量的渠道合作,也為慧擇保險(xiǎn)帶來(lái)高昂的成本費(fèi)用。

　　慧擇保險(xiǎn)稱,其收入成本主要為渠道成本。招股書顯示,2017年、2018年和2019年1-9月,慧擇保險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)成本分別為1.45億元、2.86億元和4.23億元,營(yíng)運(yùn)成本占間接營(yíng)銷的保險(xiǎn)收入的比例分別為79.8%、74.8%、和75.9%,分別約占同期總營(yíng)收的55.08%、56.15%、57.59%。

　　截止2019年9月30日,慧擇保險(xiǎn)共有68家保險(xiǎn)合作伙伴。其中,慧擇保險(xiǎn)與兩家保險(xiǎn)公司合作最為緊密,兩家公司在2018年累計(jì)為該公司貢獻(xiàn)營(yíng)業(yè)收入占比40%,或存在對(duì)大客戶過(guò)度依賴的風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)長(zhǎng)江商報(bào),業(yè)內(nèi)人士表示,在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),中介渠道所占比重還相當(dāng)小,以2019年7月份壽險(xiǎn)數(shù)據(jù)為例,保險(xiǎn)專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)的占比僅為1.9%。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)在“一體化”全鏈條發(fā)展的進(jìn)程下,往往容易造成“重規(guī)模輕售后”、“重銷售輕研發(fā)”的缺點(diǎn),而中介渠道的發(fā)展,則讓更多保險(xiǎn)公司有更多精力來(lái)研發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品,做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。不過(guò),保險(xiǎn)公司也并未放棄中介渠道這塊蛋糕。截至2019年5月底,共有46家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立或收購(gòu)了65家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

　　對(duì)于慧擇保險(xiǎn)而言,業(yè)內(nèi)人士稱,若能成功在美上市,或?qū)⒂兄谔嵘淦脚_(tái)的品牌效應(yīng),提高其融資能力,用于進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道拓展等。不過(guò),其在流量紅利越來(lái)越少的情況下,成本與利潤(rùn)空間依然存在考驗(yàn)。

　　值得一提的是,慧擇保險(xiǎn)與保險(xiǎn)合作伙伴的安排通常不是排他性的,如果保險(xiǎn)合作伙伴對(duì)慧擇保險(xiǎn)的服務(wù)和解決方案不滿意,合作伙伴可能會(huì)終止與慧擇的關(guān)系并決定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。此外,保險(xiǎn)公司亦可能會(huì)開(kāi)發(fā)自己的技術(shù)功能,直接在線服務(wù)保險(xiǎn)客戶。

　　另?yè)?jù)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng),近年來(lái),通過(guò)慧擇保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的第一年保費(fèi)占比(第一年保費(fèi)/總保費(fèi))一直維持在80%上下。這一占比較高意味著,慧擇的收入主要來(lái)源于新獲客的傭金收入,而這嚴(yán)重依賴于渠道拉新。

　　此外,慧擇保險(xiǎn)稱,除了發(fā)展自身客戶群體外,其也與用戶流量渠道合作,將后者流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化,相應(yīng)支付大量渠道服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)。譬如自媒體、抖音用戶等,均屬于引流入口。在此類分銷渠道中,并非所有都符合監(jiān)管要求。

　　近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,第三方保險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大量涌現(xiàn),但其中很多并不具備保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格。一些保險(xiǎn)銷售人員通過(guò)這類平臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,銷售成功即可按照一定比例獲得“推廣費(fèi)”；各類自媒體開(kāi)始通過(guò)微信、微博乃至抖音等宣傳、銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這在推動(dòng)保險(xiǎn)知識(shí)普及起到了積極的宣傳作用,但誤導(dǎo)消費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　對(duì)上述不合規(guī)行為,監(jiān)管近年來(lái)嚴(yán)格規(guī)范、整治。1月6日,湖北銀保監(jiān)局公布了多張罰單,其中5張與微信朋友圈不當(dāng)銷售行為有關(guān),兩家壽險(xiǎn)公司湖北分支機(jī)構(gòu)的5位業(yè)務(wù)人員均收到警告及罰款處罰,罰金在2000元到5000元不等。

　　日前,人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)和外匯局聯(lián)合制定并發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范金融營(yíng)銷宣傳行為的通知》(下稱《通知》),自2020年1月25日起施行。

　　《通知》中明確指出,不得以欺詐或引人誤解的方式對(duì)金融產(chǎn)品或金融服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳,不得利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行不當(dāng)金融營(yíng)銷宣傳,并提出“不得允許從業(yè)人員自行編發(fā)或轉(zhuǎn)載未經(jīng)相關(guān)金融產(chǎn)品或金融服務(wù)經(jīng)營(yíng)者審核的金融營(yíng)銷宣傳信息”。

　　慧擇保險(xiǎn)也在招股書中稱,“過(guò)去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務(wù)許可證或已完成監(jiān)管注冊(cè)”。

　　慧擇保險(xiǎn)本次更新的招股書顯示,該公司本次募資預(yù)計(jì)不超5301萬(wàn)美元,這一募資金額與其此前招股書中擬募集資金金額相差甚遠(yuǎn)。

　　北京時(shí)間2019年9月4日,慧擇保險(xiǎn)向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交了招股申請(qǐng),擬募資不超過(guò)1.5億美元。也就是說(shuō),慧擇保險(xiǎn)實(shí)際募資金額較其預(yù)期或縮水三分之二。

　　數(shù)據(jù)顯示,慧擇保險(xiǎn)本次IPO之前已完成3輪融資。

　　2015年2月,慧擇保險(xiǎn)完成由賽富投資基金領(lǐng)投的1000萬(wàn)元A輪融資；2016年3月,其完成2億元B輪融資,投資方包括考拉基金、創(chuàng)東方、萬(wàn)融資本；5個(gè)月后,慧擇保險(xiǎn)又火速完成達(dá)晨創(chuàng)投領(lǐng)投的1億元B+輪融資。

　　藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)報(bào)道稱,對(duì)于慧擇保險(xiǎn)美股上市的選擇,業(yè)內(nèi)也多有討論。

　　蘇寧金融研究院高級(jí)研究員陳嘉寧分析稱,美國(guó)上市制度是注冊(cè)制,上市門檻低,并沒(méi)有利潤(rùn)的要求,對(duì)比來(lái)看,A股市場(chǎng)屬于審核制,一方面對(duì)利潤(rùn)有要求,另一方面,目前A股排隊(duì)上市的企業(yè)不在少數(shù),即使?jié)M足上市要求也需要較長(zhǎng)等待期。

　　陳嘉寧提醒稱,國(guó)內(nèi)上市和國(guó)外上市制度設(shè)計(jì)方面存在相當(dāng)大的差異,需要強(qiáng)調(diào)的是,就算提交招股說(shuō)明書,也不意味著能成功上市。

　　在其看來(lái),慧擇保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)美股上市后,可大幅提升市場(chǎng)知名度,上市公司“光環(huán)”加持也有利于后續(xù)融資行為,但上市后如果表現(xiàn)不好,也可能被摘牌退市。

　　在招股書中,慧擇保險(xiǎn)即提及稱,基于業(yè)務(wù)發(fā)展,運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用將會(huì)增加,或無(wú)法以收入抵銷高費(fèi)用,“未來(lái)可能無(wú)法保持盈利”。

　　此次慧擇保險(xiǎn)募集資金中的35%將投資于技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析,以進(jìn)一步提高獲客效率和風(fēng)控能力,25%將用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),40%將用于一般公司營(yíng)運(yùn)用途和潛在投資。