當(dāng)原執(zhí)行總裁的離職和公司千億銷售額的實(shí)現(xiàn)，巧合地發(fā)生在相近時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)，融信中國(guó)（03301.HK，以下簡(jiǎn)稱融信），這家公司得到了外界關(guān)注度上的放大。

　　融信方面對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，千億并不是終點(diǎn)，反而是新的起點(diǎn)。

　　用三年從百億實(shí)現(xiàn)千億，融信靠的是靈活調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，探索規(guī)模、利潤(rùn)、杠桿三者的平衡。同時(shí)，這也將是公司后千億時(shí)代永恒的命題。

　　事實(shí)上，按照時(shí)代周報(bào)記者的了解，自2018年以來(lái)，融信早已經(jīng)減弱對(duì)規(guī)模的訴求，轉(zhuǎn)而進(jìn)一步補(bǔ)齊短板，在現(xiàn)代企業(yè)治理的維度做出調(diào)整。這一步伴隨在這家公司沖擊千億的過(guò)程之中。

　　不久之前公司董事局主席歐宗洪的對(duì)外發(fā)言里已經(jīng)有了端倪。他稱，此時(shí)的高增長(zhǎng)是比較危險(xiǎn)的事情，融信不會(huì)刻意追求增長(zhǎng)速度。如融信的半年報(bào)里描述道的那樣：“平衡發(fā)展”被作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，堅(jiān)守品質(zhì)以“保盈利”和“降杠桿”為首要目標(biāo)，務(wù)求實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

　　更開(kāi)放的用人政策

　　群龍并非無(wú)首。盡管原執(zhí)行總裁離職已經(jīng)一個(gè)月，從目前的管理層架構(gòu)來(lái)看，融信的總裁之位暫無(wú)懸念。離職后，吳劍的工作由歐宗洪、各分管副總裁、業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理共同承擔(dān)，過(guò)渡較為平穩(wěn)有序。

　　另?yè)?jù)了解，融信目前已經(jīng)在“精總部-強(qiáng)一線”的管理方式。在放權(quán)一線的大方向下，融信針對(duì)不同事業(yè)部的發(fā)展情況，進(jìn)行差異化管理和分類授權(quán)。而在總部，董事會(huì)和管理層的高度融合，也是“精總部”的體現(xiàn)之一。

　　在目前融信董事會(huì)架構(gòu)中，歐宗洪、曾飛燕、阮友直和張立新四人掌握了公司最為核心的業(yè)務(wù)。具體分工上，歐宗洪負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略和監(jiān)督銷售營(yíng)銷，曾飛燕負(fù)責(zé)融資，阮友直負(fù)責(zé)投資發(fā)展，張立新負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)。

　　關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人晉升空間的想象力，可從董事會(huì)的兩名新成員中窺見(jiàn)。

　　一位是老融信人升遷的典型?，F(xiàn)年43歲的阮友直2008年加入融信，在公司的晉升曲線從總裁辦主任，品牌中心總經(jīng)理、投資發(fā)展中心總經(jīng)理、董事局主席助理、再至公司副總裁。

　　另一位是外部職業(yè)經(jīng)理人在融信的上升案例。40歲的張立新此前曾在萬(wàn)達(dá)、綠地、海亮地產(chǎn)任職，一直從事房企財(cái)務(wù)工作，直至2015年8月起擔(dān)任融信財(cái)務(wù)資金中心總經(jīng)理。

　　“精總部-強(qiáng)一線的管理，是對(duì)公司頭部力量的考驗(yàn)?！比谛欧矫鎸?duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，調(diào)整好了頭部力量，從上往下推行專業(yè)化的管理才有可能。

　　沉淀方法論

　　對(duì)于融信中國(guó)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，其對(duì)自身的角色定位是開(kāi)發(fā)鏈條中的驅(qū)動(dòng)者，而非簡(jiǎn)單的為了營(yíng)銷而營(yíng)銷。

　　據(jù)了解，目前多數(shù)房地產(chǎn)公司過(guò)于依賴營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，往往對(duì)于產(chǎn)品定位和品牌不夠重視。融信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的做法是由拿地環(huán)節(jié)開(kāi)始就加入，參與產(chǎn)品定位環(huán)節(jié)，制定營(yíng)銷策略，為品牌創(chuàng)造價(jià)值。

　　“產(chǎn)品定位、營(yíng)銷和品牌三大要素，可以構(gòu)成一條微笑曲線。簡(jiǎn)單理解，開(kāi)發(fā)時(shí)間是橫軸，價(jià)值貢獻(xiàn)為縱軸，產(chǎn)品定位和品牌兩大要素在坐標(biāo)的高處，營(yíng)銷是在下方，微笑曲線得以形成。如果倒置，則會(huì)是一條郁悶曲線。”融信集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理張文龍認(rèn)為。

　　反應(yīng)在實(shí)踐上，對(duì)城市地圖與客群的切片式研究，意味著融信在拿地之時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始明確將來(lái)的房子要賣給誰(shuí)。這基本主導(dǎo)了融信在擇址、產(chǎn)品研發(fā)等方面的一系列戰(zhàn)略，達(dá)成了在土地、產(chǎn)品和客戶三者之間的高度匹配。

　　達(dá)到千億銷售，也離不開(kāi)這支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在管理上不斷標(biāo)準(zhǔn)化。截至目前，融信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成了一套“2+3+4+x”的獨(dú)特方法論。

　　具體來(lái)說(shuō)，2+3+4之和為9，代表拿地到開(kāi)盤的周期。拆解為2個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備產(chǎn)品規(guī)劃方案、定位等，3個(gè)月的籌備階段，4個(gè)月的操盤周期。而X則是開(kāi)盤后根據(jù)市場(chǎng)情況作出靈活調(diào)整。

　　不同階段，融信在營(yíng)銷管理上給出了不同的側(cè)重點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自身的能動(dòng)性也在不斷提升。

　　比如先前的2個(gè)月看中的是土地產(chǎn)品客戶三個(gè)要求能否匹配，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，取得價(jià)值最大化；中間的3個(gè)月是在內(nèi)部管理上有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化模型以及方法；后面的4個(gè)月關(guān)注的是客戶的數(shù)量和質(zhì)量，測(cè)算未來(lái)的銷量和價(jià)值。

　　事實(shí)上，融信的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也不斷加大跟公司其他部門的協(xié)同。從投資、工程、物業(yè)等等，滲透到整個(gè)開(kāi)發(fā)鏈條。

　　據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，當(dāng)下的融信早就已經(jīng)不再追求像以前一樣的狂飆突進(jìn)，側(cè)重于有回款的銷售和有質(zhì)量的增長(zhǎng)，自然營(yíng)銷策略和方法上就需要作出調(diào)整。

　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

　　種種跡象表明，這家公司的現(xiàn)代企業(yè)治理在產(chǎn)品線的標(biāo)準(zhǔn)化這一維度上已經(jīng)日趨成熟。

　　根據(jù)樂(lè)居發(fā)布的《2018年上半年上市房企銷售均價(jià)榜》的數(shù)據(jù)顯示，融信的產(chǎn)品以21494元/平方米的均價(jià)，位于行業(yè)第六位。而融信今年上半年的土地成本僅為6463元/平方米。

　　照此簡(jiǎn)單對(duì)比，換而言之，融信的產(chǎn)品能夠賣出不錯(cuò)的溢價(jià)，這也是市場(chǎng)對(duì)融信產(chǎn)品肯定的表現(xiàn)。

　　融信方面對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，公司早在去年開(kāi)始就明確了產(chǎn)品系，2019年會(huì)堅(jiān)持做品質(zhì)，爭(zhēng)形成“2+3”的產(chǎn)品系梯隊(duì)。

　　具體來(lái)說(shuō)，“2”是指兩個(gè)明星產(chǎn)品線，世紀(jì)系和公館系，“3”是指三個(gè)主力產(chǎn)品線，府系、瀾系和城系。

　　“產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，也是公司邁向千億的幫手，更是擴(kuò)大公司品牌影響力的不二法寶。”融信方面對(duì)時(shí)代周報(bào)記者總結(jié)。

　　按照融信的總結(jié)，公司產(chǎn)品專注于中高端和高端，特點(diǎn)就是品質(zhì)和創(chuàng)新，產(chǎn)品定位最主要的核心在于對(duì)潛在客群的深入解讀，對(duì)于新理念的應(yīng)用，敢于投入成本，滿足客群的需求，引領(lǐng)客群的生活方式。

　　據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，融信對(duì)產(chǎn)品上的管理還將繼續(xù)升級(jí)。

　　接下來(lái)，融信還將在營(yíng)造高端藝術(shù)人文社區(qū)方面發(fā)力。圍繞藝術(shù)人文社區(qū)的概念做出突破是一方面，比如對(duì)社區(qū)植入藝術(shù)人文元素，增設(shè)一些文化藝術(shù)硬件和相關(guān)軟件。

　　文：伍谷戈