一起做難而正確的事。

　　5月25日9點(diǎn)30分，北京和香港電子屏幕的兩端同時響起了鳴鑼的聲音，宣告易點(diǎn)云在2023年正式IPO成功。

　　作為中國領(lǐng)先的辦公I(xiàn)T綜合解決方案供應(yīng)商，易點(diǎn)云被媒體定義為2000億藍(lán)海領(lǐng)域的“隱形巨頭”——公司從2014年開始深耕中國中小企業(yè)辦公I(xiàn)T服務(wù)領(lǐng)域，在辦公I(xiàn)T綜合解決方案市場份額為第2名到第5名總和的三倍。

　　目前，易點(diǎn)云業(yè)務(wù)覆蓋全國百余城市，在服務(wù)設(shè)備超過110萬臺。易點(diǎn)云登陸資本市場，開拓港股上市路徑，對于自身公司發(fā)展和客戶而言都是一個喜訊。

　　易點(diǎn)云的發(fā)展與忙碌背后，是中國中小企業(yè)十年增長2.7倍、企業(yè)數(shù)量達(dá)4800萬戶的商業(yè)崛起。作為數(shù)量最大、最具活力的企業(yè)群體，通過一條條易點(diǎn)云的訂閱記錄，聯(lián)動著創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的國家基因，在組織與組織之間、連接與組合之間，協(xié)同出產(chǎn)業(yè)生態(tài)的中國效率。

　　當(dāng)天出席上市儀式的人有創(chuàng)始人紀(jì)鵬程，也有來自源碼資本的常凱斯、王巍。源碼資本在2018年、2019年、2020年連續(xù)三輪領(lǐng)投，是易點(diǎn)云穩(wěn)步發(fā)展路上的陪伴者和堅定的支持者。20年前，在清華大學(xué)同一間寢室里，紀(jì)鵬程和常凱斯在游戲中鏖戰(zhàn)；20年后，他們一起走上了現(xiàn)實(shí)世界的戰(zhàn)場，在港交所拿到了第一個里程碑式的勝利。

　　源碼合伙人常凱斯、源碼合伙人王巍等與易點(diǎn)云創(chuàng)始人紀(jì)鵬程在現(xiàn)場進(jìn)行敲鐘儀式

　　同一個宿舍走出來的敲鐘人

　　易點(diǎn)云成為“隱形巨頭”的起點(diǎn)是，紀(jì)鵬程在水木清華BBS上給同學(xué)們提供二手電腦。水木清華曾是中國高校中人氣最旺的BBS，高峰時期有版面500余個，總注冊人數(shù)達(dá)到30萬，最高在線人數(shù)23674人。在這里，紀(jì)鵬程找到了自己的第一個客戶、發(fā)出了自己的第一臺二手電腦。常凱斯最初還調(diào)侃他，“清華博士天天在外面賣電腦”。

　　在一次午餐會間隙，紀(jì)鵬程對常凱斯和王星石說：“你們都想象不到，我們現(xiàn)在已經(jīng)有50000臺電腦在交付給客戶了。”他眉眼飛揚(yáng)：“你知道50000臺電腦有多少？這個屋子，我覺得是裝不下的?！?/p>

　　2014年，紀(jì)鵬程的SKS是中國最大的二手電腦交易平臺。

　　沒有人想到他會把大家眼里“不務(wù)正業(yè)”的事情做到不能被忽視的程度。作為一個純正的理工科出身的創(chuàng)業(yè)者，紀(jì)鵬程身上有一種和大家不太一樣的東西，常凱斯概括為“商業(yè)頭腦”，王星石則認(rèn)為是用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S去把不可能的事情變成可能。

　　這種知根知底的校友情是后來源碼一直堅定支持易點(diǎn)云的背景之一。源碼資本是在2018年易點(diǎn)云的C輪融資階段正式進(jìn)入的，但兩者的合作要比2018年更早。

　　2011到2014年，易點(diǎn)云每年營業(yè)額以20%的幅度增長至2000萬元，公司營收不錯，但天花板明顯。2014年底，紀(jì)鵬程決定要做點(diǎn)新的事情，解決更大的社會問題，做天花板更高的事業(yè)。

　　從單純的折騰硬件，轉(zhuǎn)向面向企業(yè)的IT服務(wù)，在當(dāng)時國內(nèi)還沒有提供辦公I(xiàn)T綜合解決方案的概念，“訂閱制”還是個新名詞，但因?yàn)殚L期切實(shí)地看到了中小企業(yè)的需求，他相信自己的判斷，決心要走一條沒人走過的路。

　　當(dāng)時被約聊的朋友里就有常凱斯，“真的有人租嗎？電腦又不貴？”

　　“其實(shí)，我國大量的中小企業(yè)對電腦性能的要求并不高，但對成本很敏感。而且因?yàn)槠髽I(yè)本身很小，可能就兩三間屋子，有的會有一個設(shè)備間，里面的鐵架子擺滿了電腦。電腦庫存積壓成本高，管理也很麻煩。”紀(jì)鵬程說，“這個模式如果能夠?qū)崿F(xiàn)，就能幫中國海量的中小企業(yè)減負(fù)?！?/p>

　　相比于國內(nèi)模仿國外新風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)，這個模式是他二手電腦一臺臺賣出來、客戶是一腳一腳跑出來的，也只有自己親眼看到了中小企業(yè)的難處，才能基于“人”的價值去創(chuàng)造新的商業(yè)模式，而不是基于概念去追逐風(fēng)口。

　　真正的創(chuàng)新總是披著不被理解的外衣到來的，從誕生到被接受、被認(rèn)可都需要時間。這距離他們從宿舍走到港交所，還有近十年。

　　現(xiàn)實(shí)的理想主義者

　　當(dāng)常凱斯拉上王星石了解易點(diǎn)云的時候，他幫忙做的第一件事情就是把這個模式進(jìn)行驗(yàn)證。

　　當(dāng)時，王星石就在大眾媒體渠道幫忙聯(lián)系發(fā)布了一篇名為《從免押金的筆記本租賃服務(wù)入手易點(diǎn)租，想幫中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)輕資產(chǎn)化》的新聞。常凱斯現(xiàn)在還記得當(dāng)時的數(shù)字：“測試的結(jié)果挺好，幾天有1萬的點(diǎn)擊量，200個到網(wǎng)站的到達(dá)率，注冊了40個人?！睕]有國內(nèi)可以直接對標(biāo)的企業(yè)，源碼就幫忙從國外的企業(yè)去做市場分析，最后證明這個模式是可行的。

　　與此同時，易點(diǎn)云在出奇順利地成長。2016年購買服務(wù)的企業(yè)客戶已經(jīng)達(dá)到了1萬家，常凱斯在回顧的時候甚至?xí)χ谩癰oring”這個詞去形容它業(yè)務(wù)的穩(wěn)定程度。

　　唯一有點(diǎn)小波動的是2017年，那年整個資金端因?yàn)镻2P產(chǎn)生動蕩，源碼資本合伙人吳健為易點(diǎn)云積極聯(lián)系銀行、債權(quán)基金等合作伙伴，拓寬了融資渠道。隨后，源碼以C輪領(lǐng)投人的身份正式進(jìn)入，幫助易點(diǎn)云穩(wěn)住陣腳。

　　這之后就是易點(diǎn)云加速發(fā)展的5年。

　　因?yàn)榱私猓创a對易點(diǎn)云具體運(yùn)營干涉的事情很少，但若是有什么問題老紀(jì)找來了，就傾力相助。

　　“在最開始創(chuàng)業(yè)的時候，我就發(fā)現(xiàn)易點(diǎn)云創(chuàng)始團(tuán)隊對于數(shù)據(jù)非常敏感，他們從很早就意識到這個生意的關(guān)鍵就是現(xiàn)金流管控，搭建了從業(yè)務(wù)到實(shí)物資產(chǎn)再到資金現(xiàn)金流相互映射的管理模型。一個電腦最開始要花多少錢買？怎么用外部資金？資金的成本大概有多少才能和這個電腦的這個收益打平，他們想得非常清楚?！背P斯解釋說：“而且團(tuán)隊關(guān)于產(chǎn)品定價很早就有自己的一套邏輯，按照資金成本去反推定價，易點(diǎn)云是這個業(yè)務(wù)模式的定義者和龍頭企業(yè)，在行業(yè)中有較強(qiáng)的定價權(quán)?！币c(diǎn)云的財務(wù)情況非常清晰，這對于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)來說都極為難得。

　　為了方便在全國范圍內(nèi)進(jìn)行算力調(diào)度，紀(jì)鵬程帶領(lǐng)團(tuán)隊自研了“星云系統(tǒng)”，每一個設(shè)備從被采購開始，到中間的轉(zhuǎn)、調(diào)、離和盈利情況都會有自己清晰的“生命軌跡”?！靶窃葡到y(tǒng)”不僅能調(diào)度設(shè)備，還能夠高效地調(diào)度為企業(yè)服務(wù)的全國范圍內(nèi)的3000多位工程師，響應(yīng)速度是同行的10倍，肉眼可見地把自己和以租賃為核心業(yè)務(wù)的企業(yè)區(qū)分了開來。

　　2017 年易點(diǎn)云布局了SaaS項(xiàng)目“易盤點(diǎn)”。源碼進(jìn)入之后，在定期和被投企業(yè)的談話里，源碼創(chuàng)始人曹毅和資本市場部負(fù)責(zé)人王巍與紀(jì)鵬程一道明確了公司“云服務(wù)”的屬性，易點(diǎn)云的名字被正式確定下來。

　　源碼的各條專業(yè)線投后服務(wù)團(tuán)隊，要讓這個笑稱“直男沒有故事”、心力極強(qiáng)、做事一絲不茍的創(chuàng)始人，開始了解和融入資本的世界，學(xué)會用大眾、資本的角度去講述自己的故事，讓更多的同行人加入，一起去把難的、值得的事情做成。

　　在剛完成投資不久，紀(jì)鵬程就提出公司繼續(xù)快速增長過程中，銷售人員儲備不足的問題。投后服務(wù)團(tuán)隊承接需求后分析，“銷售崗位需求大、頻次高，幫助優(yōu)化招聘銷售崗位的能力更為重要”。經(jīng)過深入了解，源碼梳理出確定統(tǒng)一的篩選標(biāo)準(zhǔn)、明確了崗位畫像、總結(jié)了招聘SOP、并轉(zhuǎn)變面試方式為筆面結(jié)合，專場面簽、新兵拉練等措施并用，最終這個問題順利解決。

　　隨后，易點(diǎn)云進(jìn)入快速發(fā)展階段，中層管理人的責(zé)任越來越大，由于業(yè)務(wù)的特殊性，把市面上“找人”變成從自己公司“育人”就變得非常重要。在從創(chuàng)業(yè)初期的小規(guī)模管理模式向現(xiàn)代化高效的管理模式轉(zhuǎn)變的過程里，源碼通過各種方式，比如一起尋找杠桿型人才、定期舉辦針對CEO的碼腦學(xué)習(xí)等等，成為易點(diǎn)云最強(qiáng)大的助攻。

　　后來架構(gòu)基本穩(wěn)定，IaaS服務(wù)覆蓋越來越廣，SaaS服務(wù)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，易點(diǎn)云做好了上市的客觀條件的準(zhǔn)備。

　　深度互信是一切的基石

　　王巍可能算得上是敲鐘那刻，除了易點(diǎn)云公司內(nèi)部人員之外最激動的人，連紀(jì)鵬程都回憶說：“巍哥去源碼北京辦公室的次數(shù)可能都沒來我們這兒多?！彼谥械奈「纾窃创a資本市場合伙人王巍。

　　擁有十余年資本市場從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的王巍，是同時具備投行、投資、上市公司復(fù)合背景的資本市場資深專家。他帶領(lǐng)的資本市場部，從兩年前就開始跟進(jìn)易點(diǎn)云的上市籌備。即使是在疫情期間，也幾乎每個月都會和紀(jì)鵬程見上一面，每一次都是從傍晚聊到凌晨。

　　“我們的被投企業(yè)很信任我們，我們能做的事情，都是源于跟企業(yè)之間建立的深度互信?！边@一點(diǎn)對王巍很重要。

　　2022年以來，在美元加息、全球疫情的影響之下，港股IPO發(fā)行面臨障礙。很多企業(yè)即使通過了聆也難以找到基石投資人，順利發(fā)行。

　　當(dāng)紀(jì)鵬程來找王巍聊易點(diǎn)云在IPO上的隱憂，王巍決定親力親為、負(fù)責(zé)到底。沒有被投方和資方角色導(dǎo)致的立場對立，更沒有被投方對投資方的隱瞞。以坦誠互信為基石的前提下，從最初上市籌劃、團(tuán)隊建立，到中介機(jī)構(gòu)遴選，再到所遇到的上市難點(diǎn)都在易點(diǎn)云和源碼的資本市場部攜手下得以解決，最為痛點(diǎn)的IPO基石投資也獲得了明顯進(jìn)展。

　　過程里，王巍發(fā)現(xiàn)了地方政府對于產(chǎn)業(yè)的明確需求，也發(fā)現(xiàn)了政府和企業(yè)之間的天然信息壁壘。

　　“一般來說，地方政府招商的‘三板斧’是提供土地廠房、稅收優(yōu)惠、人才獎勵，但如果這不是企業(yè)的痛點(diǎn)，就很難打動企業(yè)，找到雙方契合點(diǎn)是關(guān)鍵。成都高新區(qū)與易點(diǎn)云的契合點(diǎn)在于，數(shù)字經(jīng)濟(jì)是當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一，政府除了給相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策，還愿意提供戰(zhàn)略投資，易點(diǎn)云這樣優(yōu)秀的企業(yè)能與當(dāng)?shù)匦纬删o密的‘產(chǎn)業(yè)+資本’合作?！蓖跷』貞浀?。

　　王巍覺得被投企業(yè)上市證券化一直都是投資中不可忽視的環(huán)節(jié)：“上市對企業(yè)而言是里程碑而非終點(diǎn)，對投資機(jī)構(gòu)而言亦是如此。初創(chuàng)企業(yè)走向成熟的過程中通常會有天使、VC、PE的介入，這是企業(yè)與一級市場投資人的蜜月期。進(jìn)入到上市環(huán)節(jié)就沒一級什么事了，投行等中介機(jī)構(gòu)過來推動上市，上完市就是二級股票市場投資人與上市公司的互動，分水嶺很明顯。一級投資人與企業(yè)的距離從籌備上市就逐漸拉開，除了減持之外，一級投資人能與已上市企業(yè)的互動非常有限?！?/p>

　　王巍在資本市場十多年，對此深有感觸：“企業(yè)上市后投資人朋友換一波，根源還是在于一級投資人在企業(yè)上市階段選擇了放手。我們希望且有能力把上市這個點(diǎn)銜接上，這是連接一二級市場的樞紐，也是深度互信在資本市場上的進(jìn)一步延伸。”

　　這不是一件容易的事情，想要和做到中間需要很多的奔波、思考和魄力。

　　一起把難而正確的事情做成

　　走到今天，對于易點(diǎn)云來說從來不是一件容易的事。

　　因?yàn)橐c(diǎn)云一開始想要做的就是徹底創(chuàng)新的事。市場上說自己是行業(yè)第一的公司有許多，但真正做到辦公I(xiàn)T綜合解決方案營收最大貢獻(xiàn)點(diǎn)的只有易點(diǎn)云，競品都還在轉(zhuǎn)化自己的營收點(diǎn)，而它一開始就選擇了最難、但也是最有價值的方式。強(qiáng)調(diào)“人的價值”，強(qiáng)調(diào)“給客戶省事兒”，幾乎是從零開始，沒有人比易點(diǎn)云更感同身受中小企業(yè)的痛處。

　　從最初的一個想法到IPO成功，從常凱斯到王巍，源碼一直在易點(diǎn)云的路徑里像戰(zhàn)友一樣陪伴，當(dāng)“第一個吃螃蟹的人”。同作為紀(jì)鵬程師弟和源碼資本管理合伙人的王星石幾乎見證了全程，他說：“我覺得源碼的價值觀比較特色，就是找到一些想改變世界的人。不論我們投不投，我們都希望支持他們把事情做成?！?/p>

　　說起來簡單，但這事幾乎和易點(diǎn)云走到今天一樣難，不過這次源碼打了一場漂亮的仗——從每月帶最新市場情況PPT進(jìn)行會議、公司SOP體系的完善、債券融資對接、戰(zhàn)略方向支持、上市期間每周例會、IPO團(tuán)隊組建，到最重要的基石投資人確定，甚至輿情監(jiān)測分析和媒介溝通等等幾乎所有環(huán)節(jié)，源碼都在場。

　　源碼一直在尋找有希望撬動這個社會的創(chuàng)業(yè)者同行，全程陪伴企業(yè)發(fā)展的幾乎每個環(huán)節(jié)。源碼的LP也不僅僅只關(guān)注主基金，還注重好企業(yè)的跟投機(jī)會。這次在易點(diǎn)云的Pre-IPO階段，元禾辰坤作為源碼資本的LP，也跟投了易點(diǎn)云，給了易點(diǎn)云支持，同時也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健的財務(wù)收益。

　　某種程度上來說，源碼和易點(diǎn)云一樣都是“現(xiàn)實(shí)的理想主義者”，用最大的能力去推動一些“難”卻是“正確”的事情。紀(jì)鵬程認(rèn)可源碼：“除了易點(diǎn)云，源碼還投了很多很好的項(xiàng)目，我覺得源碼的投后在所有投資機(jī)構(gòu)里排第一的。”

　　和九年前剛開始的初心一樣，因?yàn)橘u電腦的時候看到小公司因?yàn)槌杀久舾邪言O(shè)備堆放在角落的鐵架上，紀(jì)鵬程踏上了一條少有人走的路。不過這一路，他已不是一個人。

　　現(xiàn)在，紀(jì)鵬程和他的舍友常凱斯一起敲鐘，花二十年，大家一起走到了新故事的開端。