長久以來，“基金賺錢基民不賺錢”一直是行業(yè)內(nèi)令人困惑的現(xiàn)象，近120%收益的基金，超過八成的基民都是虧損的狀態(tài)，根據(jù)今年3月某理財(cái)智庫發(fā)布的《一季度基民報(bào)告》顯示， 除了市場行情波動(dòng)外，追漲殺跌、頻繁交易都是造成“基金賺錢基民不賺錢”現(xiàn)象的主要原因。

　　然而，【平安銀行(000001)、股吧】（000001）優(yōu)選基金卻在去年幫助客戶賺了超過百億，持有6個(gè)月以上客戶幾乎全部盈利，平均收益率達(dá)到27.85%?？蛻魪?fù)購率也十分可觀，2018 年以來，平安銀行代銷的公募基金持倉客戶復(fù)購率高達(dá)70%。更難能可貴的是，該組合客戶的平均持有期超過了10.5個(gè)月，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場平均的3個(gè)月，定投客戶堅(jiān)持6個(gè)月以上占比40%。

　　這一切，平安銀行是怎么做到的？

　　要解釋數(shù)字背后的增長邏輯，不得不從平安銀行優(yōu)選基金團(tuán)隊(duì)的服務(wù)模式中尋找答案。平安銀行優(yōu)選基金團(tuán)隊(duì)采取的是閉環(huán)服務(wù)，首先從一百多家公募基金公司的7000多只產(chǎn)品中篩選20余家優(yōu)秀基金公司的40余只優(yōu)秀產(chǎn)品，挑選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品后，這一切并沒有結(jié)束，平安銀行深諳投資者尤其是“基金小白”追漲殺跌的投資心態(tài)，在后續(xù)持有基金的過程中，投資經(jīng)理還為投資者提供全方位管家式陪伴服務(wù)。

　　在優(yōu)選基金取得優(yōu)異成績的基礎(chǔ)上，平安銀行又有創(chuàng)新，6月17日，平安銀行在上海舉辦發(fā)布會(huì)，聯(lián)合易方達(dá)、匯添富、中歐、銀華、廣發(fā)、平安基金等多家基金公司打造“銀基開放平臺(tái)”，在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，平安銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)兼私財(cái)事業(yè)部總裁李明接受包括《財(cái)富管理》在內(nèi)多家媒體的采訪，她表示，銀基平臺(tái)的目的是去解決客戶的焦慮，用陪伴式服務(wù)的理念，讓客戶與基金管理人能夠直接對(duì)話，“真正做到客戶在我們的平臺(tái)上面能夠獲得及時(shí)的服務(wù)和陪伴?！?/p>

　　三方痛點(diǎn)如何解？

　　無論是國內(nèi)還是國外，權(quán)益類基金在長期通常能跑贏多數(shù)資產(chǎn)，而持有周期越長，勝率則越大。然而，能賺錢的人卻寥寥無幾。李明表示，這就與基民投資“姿勢”不正確有關(guān)，“不該買的時(shí)候你買了，該拿的時(shí)候又拿不了。勸你買的時(shí)候，你又害怕，勸你不要賣的時(shí)候，你又著急。這就是不正確的投資姿勢?！?/p>

　　這不僅是基民的痛點(diǎn)，基金公司和代銷渠道也有相同的痛點(diǎn)。如何破局？這是李明和她的團(tuán)隊(duì)一直想要解決的問題。

　　李明表示，作為代銷金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)該給客戶做持續(xù)的有效的投資者教育，甚至給客戶提供“陪伴式”服務(wù)，讓客戶在有焦慮、恐慌的時(shí)候，能夠有正確的姿勢去渡過，這樣才能夠讓基民長期持有這個(gè)基金。而對(duì)于優(yōu)秀的基金管理人，在李明看來，他們的投資的理念是符合市場的，所以能夠戰(zhàn)勝平均水平，獲得很高的盈利。

　　在李明看來，基金經(jīng)理在挑選渠道，渠道也在挑選基金經(jīng)理，雙方是互相選擇、互相信任的關(guān)系。“代銷金融機(jī)構(gòu)要信任基金經(jīng)理，但是在這個(gè)信任的過程，是伴隨著焦慮的，所以機(jī)構(gòu)需要做這件事情?！倍y基開放平臺(tái)的推出，就是李明口中機(jī)構(gòu)需要做的事情。

　　銀基開放平臺(tái)改變傳統(tǒng)“渠道化”經(jīng)營模式，通過科技賦能打通銀行、基金公司客戶運(yùn)營平臺(tái)，為解決客戶、銀行、基金公司提供了可借鑒的方式。基金公司入駐銀基開放平臺(tái)，可直接接觸持倉客戶和潛在客戶，在平臺(tái)借助大數(shù)據(jù)分析、客戶標(biāo)簽化能力實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的生命周期陪伴服務(wù)，從“產(chǎn)品級(jí)”服務(wù)升級(jí)到“客戶級(jí)” 陪伴式服務(wù)。銀行則從平臺(tái)層面提供資產(chǎn)配置服務(wù)，雙方專業(yè)化融合，聚焦于自己最擅長的事，合作更為密切高效，最終為客戶提供有溫度的財(cái)富管理，實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、基金公司三方共贏。

　　同時(shí)，銀基開放平臺(tái)更是將公募基金公司引入服務(wù)的陣營，借助公募基金強(qiáng)大的投研能力為客戶帶來更為及時(shí)、專業(yè)的內(nèi)容服務(wù)與客戶陪伴。在銀基開放平臺(tái)上，基金公司通過專業(yè)化和場景化內(nèi)容服務(wù)陪伴客戶，將大咖觀點(diǎn)、市場解讀等產(chǎn)品內(nèi)容，財(cái)富號(hào)、投教等專題內(nèi)容，財(cái)富健康度診斷、加減倉策略等平臺(tái)服務(wù)內(nèi)容直接觸達(dá)給客戶。

　　近年來，平安銀行一直倡導(dǎo)有溫度的金融，銀基開放平臺(tái)就是打造有溫度、“陪伴式”服務(wù)模式的載體。李明表示，客戶在購買基金以后，其實(shí)是有很多疑慮的，“行情波動(dòng)了，該買還是該賣？還是說可以繼續(xù)加倉？這些疑慮很難得到一對(duì)一的精準(zhǔn)陪伴服務(wù)”，所以平安銀行將頭部基金公司優(yōu)秀的客服人員和基金經(jīng)理，集合在銀基開放平臺(tái)上，為客戶提供及時(shí)的“陪伴式”服務(wù)，能夠給客戶建立正確的投資理念，“讓客戶在基金的持有過程當(dāng)中，有非常強(qiáng)的獲得感，能夠真正感受到金融服務(wù)是有溫度的，這是我們建立這個(gè)平臺(tái)的一個(gè)最主要的出發(fā)點(diǎn)?！?/p>

　　多方共贏，讓基民有“獲得感”

　　在采訪過程中，李明不斷強(qiáng)調(diào)三個(gè)字――獲得感。她和記者分享了一個(gè)數(shù)據(jù)，在平安銀行，基民平均持有周期超過10.5個(gè)月。“所以平安銀行的基民獲得感很強(qiáng)，85%的基民都是賺錢的?！?/p>

　　在平安的文化里，一向是以客戶為導(dǎo)向，真正做到客戶利益最高，傳統(tǒng)印象中，客戶交易頻率低，銀行的收入肯定會(huì)減少，但平安銀行不在乎眼前的利益，功在長遠(yuǎn)，留住客戶才是最重要的。所以，在平安銀行，頻繁交易、贖舊買新都是不提倡的。

　　這也是平安的差異化競爭優(yōu)勢所在，這個(gè)差異化來自于客戶導(dǎo)向的理念，李明介紹，平安銀行的考核體系、激勵(lì)體系都配套的，平安銀行從一開始就堅(jiān)決杜絕銷售人員做贖舊買新的引導(dǎo)，在平安的考核中是考核增量的，客戶滿意、愿意復(fù)購、拿更多的資金進(jìn)來買，才能獲得考核績效，所以銷售人員從主觀上就不愿意做贖舊買新的動(dòng)作。

　　在代銷渠道里面，平安已經(jīng)形成了“一定要對(duì)客戶好，讓客戶有基金的獲得感，客戶才會(huì)信任我們，才愿意在我們的平臺(tái)上面跟我們一起成長”的價(jià)值觀。平安銀行從手段、機(jī)制去約束團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成正確的價(jià)值觀，平臺(tái)與團(tuán)隊(duì)成員一起去做客戶的配置服務(wù)和陪伴。

　　不僅如此，平安銀行也愿意拿更多的資源去分享 “陪伴式”服務(wù)。平安自己的人力資源有限、客戶增長過于迅速以及客戶所需要的服務(wù)越來越精準(zhǔn)，全方位的陪伴越來越難以實(shí)現(xiàn)，銀基開放平臺(tái)由此而來。平安銀行與客戶聯(lián)盟，與基金經(jīng)理一起做陪伴是服務(wù)，將平安銀行的流量共享給基金合作伙伴，讓他們能在銀基開放平臺(tái)上跟客戶直接對(duì)話，這樣能夠讓更多的客戶在銀基開放平臺(tái)上面獲得及時(shí)有效的、精準(zhǔn)的、針對(duì)性的、優(yōu)質(zhì)的陪伴式的服務(wù)。

　　中歐基金總經(jīng)理劉建平也表示，平安銀行的銀基開放平臺(tái)，是非常好的創(chuàng)新和嘗試。平安銀行通過銀基開放平臺(tái)提供流量，基金公司來提供內(nèi)容和服務(wù)，實(shí)際上是把傳統(tǒng)的銀行線下銷售優(yōu)勢和現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)銷售優(yōu)勢結(jié)合起來，銀基開放平臺(tái)解決了兩個(gè)問題，第一，可以有效地提高信息觸達(dá)客戶的效能，讓客戶能夠接觸到更好更多的優(yōu)質(zhì)信息。第二，可以借助于傳統(tǒng)銀行線下銷售，與客戶形成信任關(guān)系，增強(qiáng)客戶黏性，可以有效地提高客戶管理，讓客戶能夠享受到投資服務(wù)，能夠購買更好的產(chǎn)品，最后能夠收到很好的投資收益。對(duì)傳統(tǒng)的銷售而言，是很好的嘗試，也是對(duì)線下銷售的有益補(bǔ)充。

　　商業(yè)銀行代銷公募基金的傳統(tǒng)模式正在改變，在銀行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大背景下，平安銀行率先出擊，突破傳統(tǒng)的‘產(chǎn)品貨架’模式，聯(lián)合更多的專業(yè)機(jī)構(gòu)形成‘銀基服務(wù)生態(tài)聯(lián)盟’，圍繞客戶全生命周期陪伴式服務(wù)體系，為基民打造值得信賴的一站式基金投資平臺(tái)，但無論哪種創(chuàng)新，都離不開平安銀行打造“有溫度金融”的初心。

　　本文不構(gòu)成任何投資建議。投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市須謹(jǐn)慎。