全文字?jǐn)?shù)：5023丨閱讀時間：16分鐘

　　01 一次戰(zhàn)略會引發(fā)的“轉(zhuǎn)型思考”

　　2020年12月19日，【居然之家(000785)、股吧】（000785）數(shù)字化戰(zhàn)略發(fā)布會上，首次披露6大自營IP業(yè)務(wù)，也可稱之為「六大賽道」：躺平設(shè)計家、居然裝飾、麗屋超市、智慧物聯(lián)、居然數(shù)碼、居然管家。

　　以此為基礎(chǔ)，居然之家要構(gòu)建的是，數(shù)字化時代家裝家居產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，打通從設(shè)計到施工，從材料采購到家具采購，從物流配送到居家服務(wù)等全鏈路，這是巨頭林立的大賽道里，居然之家作為重要參與者向行業(yè)提交的一份方案。

　　這份方案背后，是居然之家的企業(yè)使命：讓家裝家居快樂簡單。

　　居然之家董事長兼CEO汪林朋在這次發(fā)布會上直言，傳統(tǒng)家居賣場模式必定走下坡路，想要生存下去必須加快轉(zhuǎn)型升級的腳步，居然之家要通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打通線上線下（300959）全鏈路，讓最復(fù)雜、難度最大的家裝家居消費變得快樂簡單。

　　敢于承認(rèn)傳統(tǒng)家居賣場顯露頹勢，選擇主動去擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這是居然之家的一種勇氣體現(xiàn)。1999年成立，截至2021年一季度末，居然之家共經(jīng)營了393個家居賣場，并在湖北多個城市經(jīng)營7家現(xiàn)代百貨店、1家購物 中心、123家生活超市。

　　僅從家居賣場的數(shù)量變化看，能夠明顯看到居然之家的擴張腳步，最近5年的數(shù)據(jù)顯示，2015年，居然之家有110家賣場，2021年一季度末，躍升到393家，凈增長2.57倍，成為國內(nèi)目前擁有龐大線下賣場網(wǎng)絡(luò)的龍頭企業(yè)之一。

　　但393家的數(shù)字這不是終點。家居賣場的數(shù)量還在持續(xù)增長，從居然之家官網(wǎng)可以看到，簽約門店727家。

　　選擇轉(zhuǎn)型的背后，居然之家肯定不滿足于傳統(tǒng)意義上，以收租金為主要營收方式的家居賣場，這種生意模型太過于簡單，價值感不夠厚。產(chǎn)業(yè)在升級，用戶消費在加速迭代，原有商業(yè)模式和打法已經(jīng)無法滿足時代和消費者需求，如果長期受歷史經(jīng)驗的牽絆，不主動調(diào)整經(jīng)營思路，創(chuàng)造新的產(chǎn)品價值，恐怕也只能是上一個時代的企業(yè)，無法在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新階段下，找到更好的位置。

　　02巨頭圍獵“家裝”，居然裝飾的戰(zhàn)略選擇

　　2020年，對整個家裝行業(yè)，又是一個新的時間節(jié)點，這一年，幾乎線上線下巨頭都在發(fā)力家裝家居業(yè)務(wù)，這是前所未有，也是最大的變量。不同于2015年資本驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)家裝，這次的玩家?guī)е蟮幕I碼和耐心進(jìn)場，打造深度的行業(yè)平臺。

　　進(jìn)入2021年，巨頭進(jìn)場的聲勢更浩大，有幾大巨頭布局家裝的戰(zhàn)略逐漸“官宣”。居然之家作為家居賣場的龍頭企業(yè)，勢必要參與其中，對外披露的6大賽道中，家裝業(yè)務(wù)是整個數(shù)字化戰(zhàn)略中的重要子集。

　　線下家居賣場布局家裝業(yè)務(wù)，不算什么新鮮事，消費場景也存在天然的鏈接，關(guān)鍵在于采取什么樣的實施路徑。那么，居然之家對家裝業(yè)務(wù)，到底是怎么思考的？近期，《樹懶生活Fine》深度訪談了居然之家新零售集團副總裁、居然裝飾總經(jīng)理曹曉龍，從各個維度分析居然裝飾如何在數(shù)字化戰(zhàn)略的指引下，助力家裝業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

　　先說一下居然裝飾的基本面介紹及數(shù)據(jù)：

　　2007年，居然裝飾成立。目前旗下有居然頂層設(shè)計中心、樂屋裝飾、快屋裝飾、章魚買手四大品牌，分別定位于高端設(shè)計、個性化裝修、套餐裝修、主材套餐四大類別。

　　截至目前，居然裝飾覆蓋32個城市，70家門店（北京16家），合作設(shè)計師超過1000人，合作品牌商355家，2020年實現(xiàn)產(chǎn)值6億元。

　　“家裝是一個數(shù)萬億的大消費市場，但是無論從供給側(cè)還是需求側(cè)，家裝都是一個痛點很多的行業(yè)，長期存在過程不透明、服務(wù)體驗不好、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化、重度依賴于人、管理效率低下等諸多困擾，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是推送家裝行業(yè)升級的最優(yōu)出路。讓家裝家居快樂簡單，既是我們的企業(yè)使命，也是居然裝飾定位及發(fā)展方向的重要燈塔，我們想要打造的是一個數(shù)字化、智能化家裝服務(wù)平臺。”曹曉龍向《樹懶生活Fine》談到。

　　布局時間上，居然裝飾不算晚，但是客觀講重視程度不夠，很長一段時間，居然之家還處在賣場業(yè)務(wù)的快速擴張階段。但是現(xiàn)在要開始調(diào)整節(jié)奏了，尤其是像居然之家這樣的家居賣場，接下來真的要把家裝業(yè)務(wù)重視起來，快速找到新的擴張路徑。

　　曹曉龍告訴《樹懶生活Fine》，居然裝飾在具體的擴張路徑上，不同于其他玩家，我們一直在堅持做C端的自營，不允許碰B端業(yè)務(wù)和加盟，即便家居賣場是加盟店，其中的家裝公司也必須是自營的，雖然這樣相對慢一些，但整體比較可控，我們比較擔(dān)心家裝公司在擴張中導(dǎo)致交付出現(xiàn)大量負(fù)面，行業(yè)過去這樣的例子太多了，我們的業(yè)績也在穩(wěn)步增長，今年前7個月的業(yè)績，已經(jīng)超過2020全年的業(yè)績，也超過2019全年的業(yè)績。

　　03 尋找新的增長函數(shù)

　　任何一個商業(yè)形態(tài)、任何一個品牌都會經(jīng)歷一個典型的曲線發(fā)展過程，在你出現(xiàn)往下的趨勢的時候，你要找到一個新的函數(shù)，新的動力和新的方向，再往上走，直到下一個高點，原有業(yè)務(wù)只代表了第一曲線，在原有商業(yè)模式出現(xiàn)疲軟態(tài)勢，必須要主動尋找第二曲線，否則組織會面臨巨大的挑戰(zhàn)，這是企業(yè)尋求更大發(fā)展空間的轉(zhuǎn)型需要。

　　不可否認(rèn)的是，居然之家的賣場還在高速擴張中，未來幾年可能會開到一千家門店，隨著密度的提高，這形成了一種壁壘和能力，短期內(nèi)不容易被逾越；但也無法回避的一點是，原有家居賣場的生意模式的確受到一些挑戰(zhàn)，尋找第二曲線的需求更為迫切，否則很容易掉隊。

　　什么業(yè)務(wù)能夠支撐居然之家的第二曲線？至少家裝業(yè)務(wù)應(yīng)該是其中之一。家居賣場積累這么多年下來，線下門店的密度和品類豐富度都是優(yōu)勢資源，能夠最大限度地滿足消費者對于品牌的選擇，如果用人、貨、場的維度來看，傳統(tǒng)的家居賣場存在短板，具備了「場」的能力，缺乏對「貨」和「人」有深度的運營。

　　從業(yè)務(wù)屬性看，眾多業(yè)務(wù)中，有能力把各個品類都能串起來、把用戶運營起來的，只有家裝這么一個業(yè)態(tài)。家裝不是一個產(chǎn)品的銷售過程，而是多個品類的產(chǎn)品加不同工種，在客戶家里進(jìn)行組裝的服務(wù)邏輯，其本質(zhì)是服務(wù)屬性，依托是設(shè)計、交付、和服務(wù)者。

　　家裝業(yè)務(wù)還有一個天然的優(yōu)勢，可以跟第一曲線的家居賣場業(yè)務(wù)形成銜接，家裝公司作為中間橋梁，可以把獲取的流量轉(zhuǎn)化到賣場內(nèi)部，提升賣場客流量、客單價，實現(xiàn)家居家裝一體化，也就是說，通過家裝業(yè)務(wù)有可能會帶動家居賣場、家居品牌、設(shè)計師、施工隊等服務(wù)鏈的幾方共贏，做出增量市場，這就是居然裝飾的價值所在。

　　居然裝飾服務(wù)平臺目前有“線性”和“平臺”兩條主線。一是，線性服務(wù)，將家裝服務(wù)的各個流程鏈條標(biāo)準(zhǔn)化、線上化、透明化，2020年4月1日上線“居然裝飾APP”，利用APP實現(xiàn)施工管理全程線上業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)，完成預(yù)約、量房、簽約、設(shè)計、施工、驗收、交付全過程、全角色線上協(xié)同，優(yōu)化整個組織的效率，降低管理成本。通過施工質(zhì)量的把控、節(jié)點驗收、工地巡檢、以及售后服務(wù)，來解決交付的痛點。

　　二是，平臺服務(wù)，依托數(shù)字化技術(shù)，整合產(chǎn)業(yè)鏈的上下游資源，搭建云設(shè)計平臺、云施工管理平臺和云材料采購平臺，三大平臺服務(wù)體系，打通前后端一體化，構(gòu)建數(shù)字化智能家裝管理平臺，實現(xiàn)數(shù)字化，為業(yè)主提供是設(shè)計、施工、主材采購的品質(zhì)家裝服務(wù)，賦能給行業(yè)中小企業(yè)。

　　04 家裝全流程數(shù)字化變革的“共識點”

　　順著居然裝飾的服務(wù)平臺邏輯，這就延伸出一個新的熱門話題――家裝行業(yè)數(shù)字化。曹曉龍最開始說的，打造數(shù)字化、智能化家裝服務(wù)平臺。居然裝飾是如何構(gòu)建數(shù)字化智能家裝管理平臺的？具體是怎么落地的？從更大的層面來講，為什么要選擇重視家裝行業(yè)的數(shù)字化？

　　實際上，家裝行業(yè)經(jīng)歷了長達(dá)20年的數(shù)字化空白期，整個行業(yè)經(jīng)歷了粗放式發(fā)展，資本也并未催熟數(shù)字化。從產(chǎn)業(yè)自身而言，市場紅利消失，生意確實不好做，行業(yè)從高毛利區(qū)進(jìn)入低毛利區(qū)后，讓大家產(chǎn)生不舒適反應(yīng)，也倒逼創(chuàng)業(yè)者回過頭來反思，市場快速增長階段時，掩蓋了管理問題，也忽視了對數(shù)字化的重視，新的競爭環(huán)境讓大家意識到這是一塊要補齊的短板。

　　直到2014年互聯(lián)網(wǎng)家裝的概念出現(xiàn)，大量資本開始注意到這個行業(yè)，讓眾多玩家開始對互聯(lián)網(wǎng)、對數(shù)字化技術(shù)抱有憧憬，甚至是崇拜，這也成就了一批技術(shù)性的企業(yè)在市場上站穩(wěn)腳跟，也在一定程度上推動了數(shù)字化的進(jìn)程。

　　傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對數(shù)字化抱有期待，方向也是正確的。難就難在，家裝是一個足夠長且復(fù)雜的鏈條，每一個環(huán)節(jié)都涉及到專業(yè)的「技術(shù)」和「工種」，想要真正實現(xiàn)全流程數(shù)字化并不容易。事實也的確如此，市面上的效果圖軟件，只能解決B端設(shè)計營銷簽單轉(zhuǎn)化的問題，沒法解決C端業(yè)主交付的痛點，這是最大的難題。

　　家裝是個技術(shù)活，家裝要把「家裝的技術(shù)」變成數(shù)字化。如果一個產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化僅停留在設(shè)計的營銷展示，未免有些過窄，價值也不長遠(yuǎn)，設(shè)計只是整個復(fù)雜流程的一個環(huán)節(jié)，后面還有施工、制造、管理、運維等多個端口的協(xié)同。

　　如果把家裝產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化分為上半場和下半場，上半場的數(shù)字化主要以營銷展示為主，那么下半年比拼的則是，全鏈路的落地實施交付系統(tǒng)，每個環(huán)節(jié)都能形成閉環(huán)。

　　家裝的核心是交付，這已經(jīng)是共識，后端的實施交付更為重要，但是要通過數(shù)字化的方式解決交付，是一件很有難度的事情。因為軟件端和工程端存在一個鴻溝，IT人才和工程人才，很難統(tǒng)一語言，這是個挑戰(zhàn)。只有真正實現(xiàn)前后端的融通，形成新的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系，這是產(chǎn)業(yè)完成數(shù)字化變革的必經(jīng)之路。

　　行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展階段，是居然裝飾打造數(shù)字化智能家裝管理平臺的出發(fā)點，也是給未來整個體系快速發(fā)展步下的局。曹曉龍向《樹懶生活Fine》介紹，這個數(shù)字化平臺，主要分為三個部分：

　　第一，云設(shè)計平臺。這個比較容易理解，通俗來講，就是前端設(shè)計營銷數(shù)字化，也是最基礎(chǔ)的、最容易實現(xiàn)的部分。居然裝飾研發(fā)適配移動端設(shè)備使用的智能AR量房工具，并聯(lián)合躺平設(shè)計家打造設(shè)計系統(tǒng)，設(shè)計師使用躺平設(shè)計家3D云設(shè)計工具進(jìn)行離線+實時渲染，實時預(yù)覽裝修后的整體效果圖，大大提升設(shè)計師的工作效率，并通過打通豐富的真實可售3D商品模型庫，讓設(shè)計方案可實際落地，為消費者提供“所見即所得”的家裝家居購物體驗。

　　第二，云材料平臺。居然裝飾與居然自營智慧物流，建材超市“麗屋”深度合作，構(gòu)建“家裝中央廚房”式加工和智能裝配服務(wù)體系，實現(xiàn)統(tǒng)一的材料加工、倉儲、配送、安裝的一體化服務(wù)，避免商家多次送貨和消費者多次收貨的前提下，保證主材和輔材能夠及時準(zhǔn)確地送達(dá)，提升服務(wù)環(huán)節(jié)的送裝效率，改善了用戶體驗。

　　第三，云施工管理平臺。家裝的交付過程重度依賴于人，工人手藝參差不齊，偷工減料、材料以次充好，都是影響交付質(zhì)量的因素，所以，也是最容易導(dǎo)致客戶不滿意的環(huán)節(jié)。居然裝飾研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化線上施工管理系統(tǒng)，可在移動端設(shè)備上實現(xiàn)工地實況直播、安全管理、工人考勤管理、預(yù)警提醒等功能。同時，利用系統(tǒng)自動排期和派單功能，提高施工管理過程的透明化，客戶可遠(yuǎn)程通過居然裝飾APP查看施工進(jìn)度、在線驗收重要節(jié)點的施工，提升客戶的體驗感。

　　居然裝飾打造了一套完整的客戶管理數(shù)字化系統(tǒng)，建立公海和私海管理制度，倒逼組織內(nèi)部的客戶跟進(jìn)和簽約效率。為了保護(hù)客戶隱私安全，防止信息泄露，增加虛擬號功能，整個服務(wù)過程中，全部采用電子簽約合同，一切消費都明細(xì)可查，信息透明化，裝修完成后，客戶的所有圖紙都在云端儲存，信息透明化，未來在整個居住過程中，如果需要維修和檢修，可隨時查看圖紙對應(yīng)節(jié)點。

　　值得一提的是，躺平設(shè)計家一整套SaaS解決方案和居然裝飾的ERP已經(jīng)完全打通，實現(xiàn)了設(shè)計施工一體化，從設(shè)計開始，到渲染、算量、報價、簽約、施工、交付等環(huán)節(jié)，都在同一個工作臺內(nèi)完成，設(shè)計師不需要多個獨立的工具來完成這些工作。真正打通從設(shè)計鏈路到施工鏈路的數(shù)字化能力，目前已經(jīng)在居然裝飾的北京部分門店開始測試應(yīng)用。

　　05 打好手里的牌

　　基于一整套數(shù)字化平臺建設(shè)，未來將居然裝飾的垂直業(yè)務(wù)快速復(fù)制到全國門店，把業(yè)績做大，更長遠(yuǎn)的角度來看，這是正在打造的一個產(chǎn)業(yè)開放平臺，而且已經(jīng)有新業(yè)務(wù)開始小范圍測試。

　　我們注意到， 居然裝飾旗下的章魚買手作為一個新業(yè)務(wù)逐漸成型，其假設(shè)邏輯是，面向設(shè)計師、工長、設(shè)計師工作室、小型家裝公司，以入駐會員的方式，為這類群體提供5大品類主材的一站式采購，包含瓷磚、地板、木門、櫥柜、衛(wèi)浴。

　　家居消費是繞不過去線下場景體驗，高客單價、重體驗的生意實際上很難在線上完成，這對家居賣場來說，是優(yōu)勢，也是機會點。居然之家以及裝飾業(yè)務(wù)現(xiàn)在要思考的是，如何打好手里的牌，發(fā)揮好品牌勢能，盤活線下的賣場資源。

　　今天大家都在質(zhì)疑家居賣場客流量不及以前，這是對企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)最大的提醒。過去，關(guān)于消費者的思考太少了，很少從消費者需求思考，用戶需要什么。接下來，要敢于打破傳統(tǒng)賣場孤立的經(jīng)營業(yè)態(tài)和陳列方式，從原有的招商模式向消費需求模式切換，才是正解。否則長此以往下去，商家不滿意、客戶不滿意，這種生意模式走下坡路是遲早的事。

　　章魚買手倒是個值得關(guān)注的思路，用這個業(yè)務(wù)來打磨閉環(huán)，同時也要想清楚賣場在哪些維度上可以賦能給設(shè)計師、工長、小型家裝公司等參與者，真正為這類群體創(chuàng)造出價值，把最難啃的環(huán)節(jié)拿下，比如建立標(biāo)準(zhǔn)化的施工交付體系和協(xié)作體系，大多數(shù)會員沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢和交付能力，一旦能夠在這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上賦能并且能夠跑通，心態(tài)上愿意承擔(dān)最苦最累的活，商業(yè)上得到驗證，那對居然裝飾整個體系來說，是一次“升級”。

　　由縱向垂直化發(fā)展向橫向平臺化發(fā)展，也會離行業(yè)深度運營平臺更進(jìn)一步。居然裝飾基于垂直家裝業(yè)務(wù)、基于數(shù)字化變革、基于行業(yè)平臺的思考，不管路徑如何，最終的落腳點還是解決企業(yè)規(guī)模化和客戶滿意度的問題，這是根本。讓家裝家居快樂簡單，看似平淡的需求，實際上需要整個行業(yè)前仆后繼的努力。

　　今天家裝行業(yè)的關(guān)注點在發(fā)生變化，都在由原來的營銷驅(qū)動，轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織、交付、技術(shù)、管理驅(qū)動，這是頭部裝企正在夯實的基本功，這是行業(yè)進(jìn)步的表現(xiàn)，整個行業(yè)的玩家越來越大牌，都在醞釀新一輪的變革。

　　不管是什么類型、多大規(guī)模的企業(yè)都要朝著這個方向去做，找準(zhǔn)自己的角色定位，誰成為行業(yè)級平臺，誰要朝著行業(yè)龍頭企業(yè)方向發(fā)展，小微企業(yè)扎根自己的細(xì)分賽道，做好專業(yè)化和精細(xì)化運作，適當(dāng)?shù)臅r候擁抱大平臺，或許也是很好的選擇。對于居然之家這樣的企業(yè)，想要鎖定行業(yè)的門票，必須得在人、錢、方向上都能跟上節(jié)奏，有魄力甩掉歷史包袱，做出變革，才有機會搭上家裝行業(yè)發(fā)展的快車道。祝福！