來源：楓葉的腳步

　　12月6日，醫(yī)藥行業(yè)將度過焦慮不安的一天，那落地的錘子或?qū)⒄鹌铺祚贰５深A(yù)見的是，仿制藥質(zhì)量與療效一致性評(píng)價(jià)與集中帶量采購以及后期出臺(tái)的醫(yī)保支付價(jià)三個(gè)組合拳必將醫(yī)藥行業(yè)帶到供給側(cè)改革的新時(shí)代。去年和今年兩票制帶來的“低開轉(zhuǎn)高開”虛假繁榮將和秋天落葉一樣黯然飄回地面，明年伊始到未來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，制藥工業(yè)數(shù)量和仿制藥品規(guī)數(shù)量均將被整體優(yōu)化與“瘦身”。一批公司與產(chǎn)品將悄然退場(chǎng)，活下來的公司將充滿活力、享受雨露。

　　近期受到影響最大的或是MNC部分過專利期產(chǎn)品的一線銷售人員，并很快過渡到國(guó)內(nèi)本土公司的銷售從業(yè)者，丟失市場(chǎng)的醫(yī)藥代表到銷售總監(jiān)將難以幸免卷到裁員潮中去。如國(guó)家下決心把醫(yī)院里的帶金銷售模式消滅掉，相信醫(yī)生的執(zhí)業(yè)模式也將多元化，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的【創(chuàng)新醫(yī)療(002173)、股吧】亦將引發(fā)醫(yī)藥營(yíng)銷模式創(chuàng)新，預(yù)計(jì)很多仿制藥將不需要醫(yī)藥代表。

　　但巨大的【中國(guó)醫(yī)藥(600056)、股吧】市場(chǎng)大盤還在蓬勃發(fā)展，在行業(yè)洗牌的過程中，存在大量的市場(chǎng)機(jī)遇。

　　不管是MNC還是本土企業(yè)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的決定因素首先是創(chuàng)新，一線外企和國(guó)內(nèi)崛起的創(chuàng)新MAH，將在創(chuàng)新藥的巨大市場(chǎng)需求中獲得發(fā)展新動(dòng)力，拓展全球市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)公司將如期而至。仿制藥公司一定會(huì)重視并加大搶仿力度，研發(fā)有技術(shù)壁壘的高仿產(chǎn)品，積極投入與放大通過一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品數(shù)量，未來誰家占據(jù)前三的一致性評(píng)價(jià)產(chǎn)品多，誰就在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。其次是產(chǎn)品組合，國(guó)家集采的大背景下，所有的公司均要沉下心來挖掘治療領(lǐng)域的產(chǎn)品組合，比如說，外企過專利期產(chǎn)品與原研產(chǎn)品的組合、過一致性評(píng)價(jià)仿制藥系列產(chǎn)品在心腦血管領(lǐng)域的慢病管理組合、藥品與伴隨診斷產(chǎn)品的組合、中藥與化學(xué)仿制藥的組合、原料藥與制劑一體化的組合、ANDA產(chǎn)品國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)的組合等。腫瘤、心腦血管、婦科兒童用藥三大治療領(lǐng)域明顯存在巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　基于上述，自營(yíng)與代理營(yíng)銷模式均將因公司產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入與產(chǎn)品組合狀況而發(fā)生變化。比如說，一家公司多個(gè)通過一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品主要集中在心血管領(lǐng)域，那自營(yíng)為主的營(yíng)銷模式將會(huì)繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，因同一種疾病仍存在同類產(chǎn)品的深度競(jìng)爭(zhēng)，帶量采購還同時(shí)需要滿足不同層次的臨床需求，產(chǎn)品的療效證據(jù)與安全性即使是仿制藥仍值得去進(jìn)一步挖掘與優(yōu)化，客情能力好同時(shí)有學(xué)術(shù)推廣能力的醫(yī)藥代表受臨床歡迎。另外區(qū)域CSO只要當(dāng)?shù)嘏R床體系的根基牢固，學(xué)術(shù)推廣與市場(chǎng)準(zhǔn)入的能力還在，將一定被產(chǎn)品組合狀況差的仿制藥公司“熱捧”，坐地接產(chǎn)品，并將常態(tài)化替換合作對(duì)象。會(huì)有一大批仿制藥公司將以市場(chǎng)準(zhǔn)入與渠道為主，不再需要醫(yī)藥代表，獲取部分市場(chǎng)份額。靠單個(gè)或少數(shù)仿制藥維系生存的公司或營(yíng)銷隊(duì)伍將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

　　未來一段時(shí)間，醫(yī)藥研發(fā)人才、從事臨床研究的醫(yī)藥人才將供不應(yīng)求，跳槽熱度很高。創(chuàng)新藥所需的一線具專業(yè)化推廣能力的醫(yī)藥代表及醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部人員門檻將抬高，待遇也將進(jìn)一步提升。相當(dāng)一部分醫(yī)藥代表將被區(qū)域CSO收編，但CSO的財(cái)稅合規(guī)將面臨挑戰(zhàn)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)背景下的藥店創(chuàng)新營(yíng)銷或?qū)⒊霈F(xiàn)新業(yè)態(tài)。

　　4+7帶量采購是一次非常重要的探索。新的組合拳在未來推行過程中或?qū)?huì)微調(diào)，比如說289目錄一致性評(píng)價(jià)達(dá)成目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)相差很大，未來的政策是否需要調(diào)整，還有待進(jìn)一步觀察。但未來之路已明確，作為醫(yī)藥人，應(yīng)要重新審視新的政策環(huán)境下自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？