“爭取在1月底能完成15億元私募基金產品代銷目標，給2021年來個開門紅?！币晃回敻还芾頇C構產品部門主管薛強向記者感慨說。

　　本月以來，代銷私募基金產品已成為他最重要的一項工作。這背后，是去年12月私募基金產品備案數量“井噴”，令他所在的財富管理機構一下子承接10多家私募機構產品代銷工作。

　　但他發(fā)現，當時私募基金產品銷售的兩極分化現象越來越明顯。一方面，知名私募基金所發(fā)行的產品基本不愁賣，高凈值人群的認購需求遠遠超過他們分得的產品代銷額度，另一方面，多數中小私募機構的產品依然少人問津。

　　薛強告訴記者，由于中小私募機構給到的管理費與超額利潤分紅提成更加豐厚，因此他們正在想盡辦法引導高凈值客戶選擇它們。

　　記者多方了解到，這也令私募基金銷售領域依然亂象叢生。其中包括部分財富管理機構將中小私募機構量化投資產品包裝成“固定收益+保本”產品，兜售給一些偏好剛兌的高凈值客戶。此外，部分財富機構刻意夸大中小私募機構的投資水準與預期回報率，誘導部分高凈值人群“入甕”。

　　面對私募基金產品備案發(fā)行數量井噴，相關部門正加大監(jiān)管力度規(guī)范私募基金產品銷售。

　　1月8日，證監(jiān)會發(fā)布《關于加強私募投資基金監(jiān)管的若干規(guī)定》（下稱《規(guī)定》），明確列出“十不得”禁止性要求，其中包括私募基金及其銷售機構不得夸大、片面宣傳私募基金，包括使用安全、保本、零風險、收益有保障、高收益、本金無憂等可能導致投資者不能準確認識私募基金風險的表述，或向投資者宣傳預期收益率、目標收益率、基準收益率等類似表述等。

　　多位信托券商機構人士向記者透露，在《規(guī)定》出臺后，他們迅速對相關陽光私募產品銷售話術進行自查，確保產品銷售各個環(huán)節(jié)規(guī)范合規(guī)。

　　“我們現在最害怕的，就是一旦出現產品銷售誤導行為并被相關部門問責，可能會影響我們賦能中小量化私募加碼主動管理業(yè)務的整個進程，反而得不償失?！币晃蝗谈笨偛孟蛴浾吒锌f。

　　為高傭金不惜打“擦邊球”

　　中基協(xié)的私募備案最新數據顯示，去年12月私募機構證券投資基金的備案數量達到2483只，創(chuàng)下有統(tǒng)計以來的歷史新高值。

　　這背后，是A股行情好轉令眾多私募機構業(yè)績回升，驅動他們趁機吸引更多高凈值人士資金，進一步擴大資產管理規(guī)模。

　　私募排排網的最新數據顯示，去年前11個月，市場中性策略私募產品平均回報率在14.52%，股票量化（包括指數增強型）產品的平均回報率則在29.69%，量化策略（比如統(tǒng)計套利等）的平均回報率為24.2%。

　　“這令我們私募基金產品代銷業(yè)務變得格外火熱?！毖姼嬖V記者。目前他們已對接10多家私募機構的新產品代銷任務，幾乎每天都要舉行針對特定高凈值人群的小型路演沙龍，展示各家私募機構的投資策略與預期回報，以吸引高凈值客戶投資。

　　但他發(fā)現，當前私募基金產品銷售的兩級分化狀況日益明顯。不少知名私募機構新產品幾乎不需要做大量路演，就能吸引眾多高凈值客戶青睞；相比而言，多數中小私募機構新產品即便他們磨破嘴皮子，也少人問津。

　　另一位國內大型財富管理機構負責人對此感同身受。在他看來，這背后，是多數高凈值客戶認為知名私募機構投資策略與交易決策相對成熟規(guī)范，又有以往不錯業(yè)績做鋪墊，自然感到投資放心安心；而中小私募機構即便創(chuàng)造更高的業(yè)績，不少高凈值客戶認為這種業(yè)績表現未必具有持續(xù)性，反而對他們不愿投出信任票。

　　“這讓我們相當為難?！边@位國內大型財富管理機構負責人表示，他們內部其實更愿代銷中小私募機構產品，因為這些機構給予的管理費與超額利潤分紅更高。

　　他給記者算了一筆賬，若代銷知名私募機構新產品，他們只能賺取1%的產品認購費，但代銷中小私募機構新產品，除了1%認購費，他們還能從這些中小私募機構收取20%的管理費與30%超額利潤分紅提成。究其原因，中小私募機構缺乏銷售渠道與投資者關系維護能力，更依賴財富管理機構代為操作，因此也愿意支付更高的費用。

　　記者多方了解到，為了拓展中小私募機構產品銷路，部分財富管理機構在產品銷售環(huán)節(jié)又玩出“新花樣”。比如他們將量化投資私募基金產品包裝成“固定收益+保本”產品，專門兜售給偏好剛兌的高凈值客戶。但在實際操作環(huán)節(jié)，這種“固定收益+保本”產品的暗示多數發(fā)生在募資路演與產品推介口頭表述環(huán)節(jié)，在投資合同簽訂時，財富管理機構依然會“一本正經”地強調私募產品的投資風險。

　　此外，針對不少高凈值投資者對中小私募機構產品“想投又不敢投”的心理，部分財富管理機構客戶經理暗中默許多位高凈值客戶“拼單”認購，以達到合格投資者的最低認購門檻，完成自己的銷售業(yè)績。

　　“目前最普遍的現象，還是不少財富管理機構或多或少對中小私募機構做了美化包裝，故意夸大他們的投資水準與投資策略預期收益率，以迎合不少高凈值客戶追求高回報的心理?！毖姼嬖V記者。

　　令他沒想到的是，監(jiān)管大棒來得如此快。

　　隨著《規(guī)定》出臺，目前他所在的財富管理機構正迅速對私募基金產品銷售話術規(guī)范進行自查——除了要求客戶經理必須如實向高凈值客戶全面展示私募基金產品的各類投資風險，他們還要求在產品推介環(huán)節(jié)，必須由兩位客戶經理陪同拜訪高凈值客戶，從而產生相互監(jiān)督的效應以杜絕銷售誤導行為發(fā)生。

　　借道FOF/TOF難解高凈值客戶顧慮

　　在業(yè)內人士看來，盡管《通知》對私募基金產品銷售規(guī)范做了諸多規(guī)定，但要徹底遏制銷售誤導行為發(fā)生，仍有不少操作難度。

　　一位信托公司財富管理部主管向記者直言，盡管他們一直在強化陽光私募產品銷售話術規(guī)范性，但由于信托公司主要面對習慣剛兌與固定收益的高凈值客戶，因此在實際操作環(huán)節(jié)，信托客戶經理仍然會在量化私募產品推介時刻意強調“產品安全”、“保本零風險”、“穩(wěn)健可觀收益有保障”等，從而吸引這些高凈值客戶踴躍認購。

　　在《通知》出臺后，目前他所在的信托公司擬著手采取新措施進一步規(guī)范陽光私募產品合規(guī)銷售流程。包括在私募產品推介解讀時，信托客戶經理需進行雙錄（錄音錄像）。

　　在他看來，此舉未必治標又治本。究其原因，信托公司依然以產品銷售額作為員工的業(yè)績考核與薪酬發(fā)放依據，導致部分員工依然偷偷給高凈值客戶灌輸“產品安全保本”、“高收益有保障”等，甚至肆意夸大產品預期收益率，從而完成自己的業(yè)績任務。

　　一位券商資管部門FOF業(yè)務主管向記者透露，他們打算通過發(fā)起FOF或FOT（基金中的信托）產品，先向高凈值客戶募資，再由FOF或FOT產品投資業(yè)績長期出眾的私募基金產品，從而徹底杜絕私募基金產品的各類銷售誤導行為。

　　“但是，當前FOF（或FOT）的募資效果不如預期。”他告訴記者。一方面不少高凈值客戶認為FOF(或FOT)要多收一筆管理費與超額利潤分紅，擔心自己投資回報被攤??；另一方面他們對FOF（或FOT）的私募基金產品投資準入門檻不夠透明心存顧慮，擔心其中存在利益輸送。

　　這種顧慮，也發(fā)生在不少財富管理機構身上。

　　薛強向記者直言，去年底他們也嘗試發(fā)行一款投資私募機構新產品的FOF基金，目前募資額僅僅達到目標值的60%。這背后，是不少高凈值客戶擔心這只FOF會優(yōu)先投向那些傭金提成更高的中小私募機構產品，其中存在不可告人的內幕交易。

　　“目前，我們嘗試將這只FOF的基金遴選準則與大類資產配置策略詳盡展示給高凈值客戶，但他們對此不大理解，反而覺得其中藏有不少貓膩?！彼麩o奈表示。

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