公司上游原材料漲價超過產(chǎn)品售價，下游話語權弱，綜合來看，產(chǎn)品競爭力較為薄弱。

　　本刊特約作者 嚴雪妮／文

　　家鴻口腔主要從事固定義齒、活動義齒和正畸產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，以及口腔修復類醫(yī)療器械產(chǎn)品經(jīng)營銷售等業(yè)務。

　　目前，家鴻口腔正在申請創(chuàng)業(yè)板IPO，但其招股書申報稿暴露的一些問題值得投資者和監(jiān)管部門重點關注。

　　核心市場前景堪憂

　　家鴻口腔生產(chǎn)的產(chǎn)品主要為定制式產(chǎn)品，可分為固定義齒、活動義齒及正畸產(chǎn)品三大類。2020年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入 2.91億元，其中義齒類收入為2.56億元，占比為88.20%；種植類產(chǎn)品收入為3431萬元，占比為11.80%。

　　2018-2020年，家鴻口腔主營業(yè)務收入分別為2.49億元、3.06億元、 2.91億元，凈利潤分別為4179萬元、4407萬元、3301萬元，均處于停滯狀態(tài)，2020年甚至雙雙下降。

　　從地區(qū)收入結構來看，核心的市場并非是國內(nèi)，而是海外。2018-2020年，家鴻口腔主營業(yè)務收入中外銷收入占比分別為68.20%、61.82%和 57.09% ，均超50%。

　　公司產(chǎn)品主要銷售到美國、歐洲等多個國家和地區(qū)。根據(jù)羅蘭貝格發(fā)布的報告，歐洲義齒市場規(guī)模從2014年的174.13億美元增長到2019年的221.76億美元，增長27.35%；美國義齒市場規(guī)模從2014年的50億美元增長到2019年的83.36億美元，增長66.72%。而同期，公司海外市場收入從2014年的1.49億元增長到2019年的1.89億元，增長26.85%。也就是說，美國市場和歐洲市場的增幅均超過公司海外市場的增幅。

　　2018-2020年，公司境外主營業(yè)務收入分別為1.7億元、1.89億元、1.66億元，處于下降趨勢。2020年年初，疫情全球蔓延對于口腔行業(yè)沖擊較大，因為口腔服務要去線下門店，且口腔本身是最為核心的疫情傳播途徑，因此在疫情期間，口腔業(yè)持續(xù)成為受疫情影響最大的行業(yè)。

　　截至2021年7月27日，全球累計新冠肺炎確診病例1.95億例，累計死亡病例417萬例；當日，全球新冠肺炎確診病例新增41.06萬例，死亡病例新增7628例。

　　美國情況更加嚴重。根據(jù)Worldometer實時統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至北京時間7月28日6時30分左右，美國累計確診新冠肺炎病例3534萬例，累計死亡病例62.74萬例；與前一日6時30分數(shù)據(jù)相比，美國新增確診病例85326例，新增死亡病例454例。

　　不僅如此，歐洲各國確診病例也均創(chuàng)新高，這對于主要市場在海外的家鴻口腔經(jīng)營極為不利，從目前來看，公司海外市場的前景堪憂。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重 核心客戶黏性低

　　從銷售模式來看，家鴻口腔義齒產(chǎn)品境內(nèi)銷售模式主要為直銷，其中公立醫(yī)院是根據(jù)國家法規(guī)規(guī)定的采購方式履行采購程序；在與民營口腔醫(yī)療機構的合作過程中，除少數(shù)連鎖口腔醫(yī)院需要通過內(nèi)部招投標程序進行采購，其余民營口腔醫(yī)療機構均與公司直接談判簽署合同。公司通過協(xié)議約定產(chǎn)品種類、交貨方式、質(zhì)量要求、付款期限及結算方式，客戶根據(jù)合同約定進行下單、發(fā)模、收貨、對賬、結算等。

　　在中國的口腔醫(yī)療行業(yè)中，綜合醫(yī)院口腔科、口腔?？漆t(yī)院、連鎖口腔診所和個體口腔門診等醫(yī)療機構是重要載體。在國家政策的支持下，全國民營醫(yī)院蓬勃發(fā)展并快速布點，進而帶動義齒產(chǎn)業(yè)快速增長。根據(jù)中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，2018年，全國專業(yè)口腔醫(yī)院數(shù)量為786家，其中公立口腔醫(yī)院162家，民營口腔醫(yī)院為624家，民營口腔醫(yī)院占比79.39%。

　　從發(fā)展速度來看，公立口腔醫(yī)院2005年以來數(shù)量基本穩(wěn)定；民營口腔2018年同比增長18.86%。隨著時間的推移，民營口腔醫(yī)院未來依然是核心。由此來看，在國內(nèi)市場，公司直銷的模式不會改變。

　　家鴻口腔境外銷售為OEM模式，客戶類型主要為境外義齒技工所。技工所是國外口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中一個重要的參與主體，其下游是口腔醫(yī)院及牙科診所，上游是義齒加工廠及原材料供應商。因此，義齒技工所是鏈接上游和下游的一個紐帶。

　　如果用簡單的語言表述，家鴻口腔在國內(nèi)是直銷，而在國外是經(jīng)銷。

　　數(shù)據(jù)顯示，2016-2020年，公司海外市場的銷售分別為1.54億元、1.66億元、1.7億元、1.89億元、1.66億元，國內(nèi)市場分別為4431萬元、6141萬元、7928萬元、1.17億元、1.25億元。過往5年，公司的海外市場增長停滯，而國內(nèi)市場增長超過182.03%。由于銷售的模式不同，相比國內(nèi)，家鴻口腔海外市場的客戶黏性更弱，穩(wěn)定性更差。

　　核心產(chǎn)品不具規(guī)模優(yōu)勢

　　與發(fā)達國家相比，中國口腔器械行業(yè)起步較晚，發(fā)展較為落后?？谇会t(yī)療器械產(chǎn)業(yè)涉及材料學、生物學和分子物理等多個學科，其中新材料和新設備技術被德國、美國等發(fā)達國家壟斷，中國口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)的企業(yè)整體來看規(guī)模小，行業(yè)領域布局分散，多數(shù)企業(yè)為口腔科從業(yè)技術人員所創(chuàng)立。由于受傳統(tǒng)觀念影響，加上經(jīng)濟、文化等多方面綜合因素的影響，中國口腔醫(yī)療行業(yè)長期在低層次的狀態(tài)下緩慢發(fā)展，整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展水平偏低，與境外相比差距較大。隨著中國人口老齡化的加快以及口腔科患病人數(shù)的增加，境內(nèi)口腔科相關醫(yī)療機構對口腔器械行業(yè)的需求持續(xù)增加，口腔器械行業(yè)市場規(guī)模呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢。2019年，中國口腔器械市場規(guī)模達233.71億元。

　　口腔器械按照用途的不同主要可以分為口腔診察設備與器具、口腔治療設備與器具、義齒及各類材料三大類。2020年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入 2.91億元，其中義齒類的口腔收入為2.56億元，占比為88.20%；種植類產(chǎn)品口腔收入為3431萬元，占比為11.80%。

　　目前，義齒及各類材料的市場規(guī)模隨著補牙人數(shù)不斷增長而擴大，材料種類也不斷向高端化發(fā)展，2019年，義齒及各類材料占口腔器械市場規(guī)模的比例為36.07%。由此來推算，中國義齒及各類材料規(guī)模為84.3億元。

　　根據(jù)Straumann的數(shù)據(jù)，2019年，美國義齒行業(yè)規(guī)模為83.36億美元，歐洲為221.76億美元，中國、美國、歐洲加起來的市場規(guī)模超過2000億元人民幣，而2019年公司主營業(yè)務收入只有3.06億元，公司市場規(guī)模很小，全球占比更低。義齒是一個產(chǎn)品相對同質(zhì)化的行業(yè)，如果公司沒有規(guī)模優(yōu)勢，也不會有明顯的成本優(yōu)勢。

　　2020年，在家鴻口腔義齒類的收入中，固定義齒收入為1.76億元，占比為60.52%；活動義齒收入為5735萬元，占比為19.72%；正畸產(chǎn)品收入為1335萬元，占比為4.59%。固定義齒是公司收入占比最大的產(chǎn)品。

　　2018-2020年，公司主營業(yè)務毛利率分別為49.74%、47.58%和 43.21%，毛利率的下降與公司核心產(chǎn)品息息相關。

　　申報稿顯示，2018-2020年，家鴻口腔的固定全瓷義齒銷售均價分別為314.70元/顆、312.85元/顆、309.27元/顆 ，產(chǎn)品單位成本分別為113.12元/顆、116.33元/顆、126.35元/顆。過往三年，公司固定全瓷義齒產(chǎn)品成本上升11.7%，而單價下降1.73%。

　　2018-2020年，家鴻口腔固定金屬義齒銷售均價分別為229.43元/顆、234.6元/顆、239.84元/顆，產(chǎn)品單位成本分別為156.95元/顆、167.27元/顆、172.67元/顆。過往三年，公司產(chǎn)品成本上升10.02%，產(chǎn)品單價上升4.54%。

　　綜合來看，家鴻口腔核心產(chǎn)品缺少成本轉(zhuǎn)移能力。

　　從上游來看，中國的研發(fā)設計水平與發(fā)達國家還存在較大的差距，上游高端材料、軟件、加工設備仍然主要依賴于進口。從下游來看，公司境外銷售為OEM模式，客戶類型主要為境外義齒技工所；公司在國內(nèi)的銷售基本直銷，要直接面對口腔醫(yī)院。

　　毫無疑問，無論是面對上游供應商還是下游客戶，公司均沒有優(yōu)勢。

　　2018-2020年，家鴻口腔對前五大客戶的銷售收入占比分別為47.24%、44.45%和 41.17%；對前五大供應商的采購占比分別為55.79%、60.81%和 63.46%。

　　公司前五大客戶集中度雖在下降，但均超過40%；而前五大供應商的采購占比不斷提升。

　　2018-2020年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入分別為2.49億元、3.06億元、2.91億元，期末應收賬款賬面價值分別為4490萬元、7522萬元、9048萬元，占收入的比例分別為18.03%、24.58%、31.09%。

　　報告期內(nèi)，公司收入有所下滑，而應收款占比逐年攀升。

　　種種跡象表明，家鴻口腔產(chǎn)品競爭力相對薄弱。