“一日售罄”的爆款基金層出不窮，券商的基金代銷熱情也被迅速點燃。多家證券公司表示，今年以來基金代銷規(guī)模環(huán)比大增，且增速提升，其中權益類基金有望成為代銷收入的主要來源。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，券商代銷業(yè)務近年來一直呈現(xiàn)下滑趨勢，隨著二級市場回暖，該業(yè)務有望成為券商財富管理轉型的重要增長點。不過，行業(yè)競爭依舊很劇烈，頭部券商的優(yōu)勢更明顯。

　　代銷規(guī)模攀升 偏股類基金最“受寵”

　　從廣發(fā)證券獲悉，今年以來其參與代銷的易方達研究精選、交銀創(chuàng)新領航、廣發(fā)科技先鋒等多只基金一日募集金額即達到上限。截至1月底，其代銷的公募基金規(guī)模環(huán)比增長11%，同比增長40%。

　　華泰證券、興業(yè)證券等也表示，近期公司基金代銷規(guī)模大幅增長，且增速提升。中信建投更進一步表示，代銷基金業(yè)務收入主要來自于權益類產(chǎn)品。

　　“與以往主推債券基金不同，近期公募基金發(fā)行重點顯著偏向于權益類基金，我們也主推這個方向?！蹦橙掏额櫛硎?，偏股混合型基金募集速度很快，還有許多投資者主動問詢，反映出近期投資者對權益資產(chǎn)的長期配置需求正在升溫。

　　興業(yè)證券相關人士表示，當前權益市場比較火熱，受追捧的公募基金也有幾個特點：一是基金經(jīng)理過往業(yè)績亮眼；二是基金公司品牌效應；三是產(chǎn)品主題契合當下市場熱點。

　　不過，券商自家發(fā)行的理財產(chǎn)品仍以固收類為主。中信建投相關人士表示，考慮到市場存在的避險情緒，投資者對于現(xiàn)金固收類產(chǎn)品的需求其實也并不低，公司有針對性地增加了這類產(chǎn)品的供給。

　　轉變思維 強化產(chǎn)品研究能力

　　代銷金融產(chǎn)品已是券商向財富管理轉型的一大抓手，了解到，在推進基金代銷業(yè)務時，不同券商用了不同的打法。

　　例如有的券商拓展多方渠道模式介入到基金的銷售中，尤其是布局基金代銷業(yè)務較早的頭部券商，積累了很多先發(fā)優(yōu)勢。

　　中信建投表示，目前的銷售模式以線下投資顧問為主，線上互聯(lián)網(wǎng)平臺為輔，主要通過加強對于投資顧問的專業(yè)化培訓、營銷支持等方式來促進銷量的增長。近期爆款產(chǎn)品頻發(fā)，線上的APP微信公眾號平臺也貢獻了不少流量。

　　除了代銷產(chǎn)品，券商還加大了對產(chǎn)品的研究，改變以產(chǎn)品為中心的賣方思維。廣發(fā)證券相關人士介紹，廣發(fā)證券首先堅持“研究先行”，無論首發(fā)還是持續(xù)營銷，均由專職產(chǎn)品研究團隊對產(chǎn)品進行評價分析后，再進行引入。產(chǎn)品銷售前通過IPTV視頻路演、微信群路演等方式，提供多種產(chǎn)品學習路徑，幫助客戶經(jīng)理了解產(chǎn)品。

　　興業(yè)證券相關人士介紹，基金銷售工作重點從單純的售賣轉向對產(chǎn)品的研究，團隊將加大力度甄選優(yōu)質的產(chǎn)品，更重視客戶適當性管理及持有體驗。

　　興業(yè)證券認為，財富管理的核心還是在于堅持以客戶為中心，目前基金銷售的準備工作更多在于產(chǎn)品引入時篩選符合“好公司、好產(chǎn)品、好時機”的產(chǎn)品，重視客戶適當性管理及持有體驗。銷量只是結果，信任才是關鍵。賣出產(chǎn)品，只是券商財富管理開始的第一步。