祥符橋，一個有著幾百年歷史的杭州地標(biāo)，見證了一家藥企的不凡成長。

　　華東醫(yī)藥(000963) 歷史悠久，前身為成立于1952年的杭州第二制藥廠。1988年，藥廠更名為杭州華東制藥廠。1992年，李邦良臨危受命，帶領(lǐng)華東醫(yī)藥翻開新篇章。到今天，公司已由最初杭州最小的制藥廠成長為浙江省醫(yī)藥龍頭。

　　60多年過去，華東醫(yī)藥總部仍坐落于祥符橋這塊“風(fēng)水寶地”。或許公司大堂里的一行標(biāo)語道出了原因——“風(fēng)景這邊獨好”。

　　回顧過去25年的穩(wěn)健發(fā)展，2018年，年過七旬的李邦良喊出了創(chuàng)業(yè)25周年再出發(fā)的口號。

　　創(chuàng)業(yè)25年再出發(fā)

　　華東醫(yī)藥辦公樓一樓的展示廳里，擺放著一輛永久牌自行車。工作人員介紹，董事長李邦良向來低調(diào)，周末愛騎自行車出行。一個有趣的細(xì)節(jié)是，經(jīng)常有記者在日常生活中見到李邦良，之后又來向公司求證。

　　比起許多上市公司，華東醫(yī)藥的展廳面積“迷你”，裝修樸實。但沿著以時間為序的介紹墻，公司艱苦蛻變的歷程躍然眼前。展廳里還陳列了數(shù)張老照片、老飯票，人文情懷于細(xì)微處彰顯。

　　展廳中心有一張超大LED顯示屏，屏幕中間實時記錄著公司當(dāng)日各產(chǎn)品的產(chǎn)出情況。兩邊則分別顯示公司的資產(chǎn)、營收狀況與在資本市場的實時表現(xiàn)。華東醫(yī)藥的發(fā)展，正是實業(yè)與資本虛實結(jié)合、良性互動的最好樣本。最新數(shù)據(jù)顯示，華東醫(yī)藥市值已接近700億元?；厥桌畎盍?5年前上任公司董事長時，公司還僅是一家年產(chǎn)值千萬元、年利潤300萬元的制藥小廠。

　　李邦良曾經(jīng)的夢想是“讓火箭飛上天”。他畢業(yè)于華東工程學(xué)院(現(xiàn)在的南京理工大學(xué))火箭彈制造專業(yè)，本應(yīng)獻(xiàn)身國防事業(yè)，沒想到后來卻在醫(yī)藥行業(yè)扎下了根，一待就是幾十年?；蛟S是火箭專業(yè)人特有的敏銳、果敢，李邦良自1992年接過帥印后便開啟了一系列改革。

　　1993年，華東醫(yī)藥進(jìn)行股份制改造，再次創(chuàng)業(yè)。1994年，公司與世界500強企業(yè)美國默克達(dá)成協(xié)議，雙方合資組建杭州默沙東制藥。坊間流傳這筆投資掀起了“默克效應(yīng)”：此后，多家全球500強企業(yè)相繼落子杭州。

　　1996年，華東醫(yī)藥(集團(tuán))公司與杭州醫(yī)藥站股份有限公司進(jìn)行資產(chǎn)重組。2000年，華東醫(yī)藥在深交所上市，2011年銷售規(guī)模突破100億元。2013年，華東醫(yī)藥拳頭產(chǎn)品百令膠囊單品種銷售突破十億元。

　　自2011年以來，華東醫(yī)藥的主營收入和凈利潤穩(wěn)步上升，每年營收同比增長均達(dá)到10%以上，凈利潤同比增速均超過20%。

　　如今，華東醫(yī)藥已是一家集醫(yī)藥研發(fā)、制藥工業(yè)、藥品分銷、零售、醫(yī)藥物流為一體的大型綜合性醫(yī)藥上市公司，并且承擔(dān)著國家、省、市政府藥品特儲任務(wù)。目前，公司銷售規(guī)模上億元的大產(chǎn)品就有7個，其中包括兩個20億元級的核心產(chǎn)品百令膠囊(發(fā)酵冬蟲夏草菌粉)和卡博平(阿卡波糖片)。

　　然而，即使是一路穩(wěn)健發(fā)展，李邦良仍然感到，華東醫(yī)藥較一些跨國醫(yī)藥巨頭存有不小的差距。“特別是在創(chuàng)新藥方面我們有差距。之前我們按照六條經(jīng)營理念，華東醫(yī)藥做到了穩(wěn)健發(fā)展，但是下一步，按照我們"要么唯一，要么第一"的經(jīng)營理念，我們要在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)"要么第一，要么唯一"，那就必須做創(chuàng)新藥、做一類新藥、全世界專利藥，這是我們努力的方向?！崩畎盍颊f。

　　李邦良有著明確的轉(zhuǎn)型規(guī)劃。“華東醫(yī)藥第一次轉(zhuǎn)型，是由原料藥成為制劑大廠。2018年，公司要向科研開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新為主導(dǎo)的新型醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型。”他說。李邦良把今年提出的科研走向世界，視作是創(chuàng)業(yè)25周年再次創(chuàng)業(yè)，在他看來，這次轉(zhuǎn)型要求更高、更難，但相信公司第二次創(chuàng)業(yè)會取得更大的成功。

　　科研投入持續(xù)增加

　　走進(jìn)華東醫(yī)藥“小分子藥物平臺”實驗室，封閉的無菌環(huán)境整潔、有序，現(xiàn)場技術(shù)人員有條不紊地調(diào)試設(shè)備。在整個占地約2800平方米的實驗區(qū)內(nèi)，記者幾乎聞不到任何氣味。

　　據(jù)工作人員介紹，該實驗室采用EHS設(shè)計理念，工廠全密閉強制送排風(fēng)，廢棄物經(jīng)吸收處理達(dá)標(biāo)后排放。

　　小分子藥物平臺是華東醫(yī)藥重視科研的小小一角。該平臺集新藥注冊報批、小試實驗、公斤級高附加值產(chǎn)品生產(chǎn)于一體。團(tuán)隊主要由年輕技術(shù)人員組成，35歲以下青年占比70%，本科以上學(xué)歷人員占比50%以上。

　　在華東醫(yī)藥，科研開發(fā)一直是李邦良親手主抓的重點項目。甚至在設(shè)想退休后的場景時，李邦良表示，退休后繼續(xù)為公司的科研新產(chǎn)品開發(fā)做好服務(wù)工作。

　　華東醫(yī)藥去年研發(fā)投入達(dá) 4.62 億元，同比增長逾七成，占去年醫(yī)藥工業(yè)部分營收比例近7%。

　　今年3月，華東醫(yī)藥在美國舊金山硅谷和波士頓兩地分別設(shè)立科研辦事機構(gòu)，以加強國際間交流，了解與追蹤海外先進(jìn)的藥物研發(fā)技術(shù)及新藥研發(fā)最新動態(tài)，挖掘創(chuàng)新藥物及項目的研發(fā)和合作機遇，推動海外市場認(rèn)證等。

　　李邦良表示，現(xiàn)在公司注重“三搶”，即“搶產(chǎn)品、搶技術(shù)、搶人才”，其中便包括要到國外去搶人才，搶新的產(chǎn)品。

　　2018年，在科研向國際化和創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，華東醫(yī)藥將加快新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度，新產(chǎn)品研發(fā)費用和技術(shù)引進(jìn)的投入也將進(jìn)一步加大。數(shù)據(jù)顯示，公司核心子公司中美華東一季度研發(fā)費用同比增長60%，約為9000萬元?？焖僭鲩L背后是公司重點多個新藥逐步進(jìn)入臨床、一致性評價及海外認(rèn)證工作繼續(xù)推進(jìn)。

　　華東醫(yī)藥表示，從今明兩年來看，公司研發(fā)費用的持續(xù)增長將比較確定，2018年預(yù)計增長幅度在30%以上。

　　華東最會賣藥的藥企

　　華東醫(yī)藥主營醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營和醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)。公司是浙江省規(guī)模最大的綜合性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)連續(xù)十多年位居浙江省龍頭、全國醫(yī)藥商業(yè)20強。醫(yī)藥工業(yè)核心全資子公司杭州中美華東制藥有限公司為國內(nèi)重要的器官移植和糖尿病藥物研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)，品種全、產(chǎn)銷量大，是浙江省規(guī)模處方藥品國產(chǎn)企業(yè)龍頭，中國醫(yī)藥(600056) 工業(yè)50強，同時也是國家高新技術(shù)企業(yè)、國家級創(chuàng)新型企業(yè)、國家知識產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)、國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)和浙江省技術(shù)創(chuàng)新能力百強。

　　市場上有一種說法，中美華東是華東地區(qū)最會賣藥的企業(yè)。中美華東也是華東醫(yī)藥的主要利潤來源。

　　中美華東生產(chǎn)的品種雖不多，但總能把產(chǎn)品做精做大。2017年，該公司實現(xiàn)營收約66億元，實現(xiàn)凈利逾13億元，兩項指標(biāo)增速均超過20%。旗下百令膠囊、阿卡波糖去年銷售額雙雙突破20億元，公司在腎病、糖尿病等領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯。值得一提的是，阿卡波糖去年國家醫(yī)保目錄由乙類升為甲類，全年銷售增長超過30%。

　　2017年，醫(yī)藥行業(yè)各大新政策密集出臺，為克服兩票制和二次議價等不利因素，華東醫(yī)藥積極推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級，加快完成全省醫(yī)藥商業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實現(xiàn)以全省配送為主，總代理與特色大健康產(chǎn)業(yè)為輔的商業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。而伴隨著公司向以科研開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新為主導(dǎo)的新型藥企轉(zhuǎn)型，華東醫(yī)藥在工業(yè)市場營銷方面的轉(zhuǎn)型也提上重點議程。

　　華東醫(yī)藥目前主要有兩大營銷轉(zhuǎn)型方向，一是由現(xiàn)有的傳統(tǒng)營銷模式向科技營銷轉(zhuǎn)型。二是由目前以中心城市為主的營銷組織模式向全國地縣市場與中心城市市場并重的方向轉(zhuǎn)型。

　　過去，與跨國藥企類似，華東醫(yī)藥主要采用學(xué)術(shù)營銷模式，公司也是少數(shù)幾家擁有學(xué)術(shù)推廣隊伍的國內(nèi)藥企。如今，華東醫(yī)藥將科研與營銷緊密結(jié)合列為轉(zhuǎn)型要點，強調(diào)學(xué)術(shù)促銷工作也要實現(xiàn)高度科研化。

　　“科技營銷轉(zhuǎn)型包括五個轉(zhuǎn)型：1、思想轉(zhuǎn)型；2、市場轉(zhuǎn)型；3、組織轉(zhuǎn)型； 4、人才轉(zhuǎn)型；5、技術(shù)轉(zhuǎn)型。最終目的就是要實現(xiàn)科技營銷，建立知識型的藥學(xué)服務(wù)公司。今后醫(yī)藥行業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式肯定會改革，我們也要盡早布局。”李邦良說。

　　例如，華東醫(yī)藥提出的“兩化一應(yīng)用” (信息化、智能化、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用)就與營銷轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。李邦良認(rèn)為，商業(yè)必須提供增值服務(wù)，依靠信息化、依靠互聯(lián)網(wǎng)，才能把商業(yè)的信息渠道信息網(wǎng)絡(luò)建立起來，為全省的醫(yī)院更好地服務(wù)。公司將努力創(chuàng)建成為一家信息化、數(shù)據(jù)化運營商以及全省最大的醫(yī)藥商業(yè)運營公司。

　　在營銷組織模式轉(zhuǎn)型上，經(jīng)過多年耕耘，華東醫(yī)藥在中心城市已形成較為成熟的市場，但公司并不滿足于此，仍不斷挖掘新興市場。下一步，華東醫(yī)藥將瞄準(zhǔn)三個新的市場——地縣市場、院外市場和社區(qū)市場。

　　以地縣市場為例，華東醫(yī)藥認(rèn)為，全國地縣市場尚不飽和，且受政策面影響的因素相對較小，市場準(zhǔn)入相對容易，而全國有800多個區(qū)，2000多個縣，未來全國地縣醫(yī)院的市場銷售總量勢必超過中心城市的市場銷售總量。因此，地縣市場將是醫(yī)藥行業(yè)今后十年的“兵家必爭之地”，誰下手快準(zhǔn)狠，誰便搶得市場先機。

　　擁抱“雙百億”華東夢

　　兩年前，董事長李邦良宣布不再兼任華東醫(yī)藥總經(jīng)理，呂梁被任命為總經(jīng)理，公司新老交接的機制正式啟動。

　　同年，華東醫(yī)藥第五個三年規(guī)劃正式開啟。華東醫(yī)藥被市場認(rèn)為是“穩(wěn)健白馬”，其所處的醫(yī)藥行業(yè)也是一個相對保守、周期平緩的行業(yè)。然而，這只白馬卻“不愛安定愛變化”?！拔覀?nèi)A東這些年發(fā)展穩(wěn)定的很大原因在于，我們每年都要小改革，三年大改革?！崩畎盍颊f。

　　在最新規(guī)劃里，華東醫(yī)藥把目標(biāo)定為打造“兩個百億”的華東夢——即到2020年，中美華東工業(yè)銷售實現(xiàn)一百億的目標(biāo)。到2025年，實現(xiàn)百令膠囊、以卡博平為主的糖尿病系列產(chǎn)品合計銷售實現(xiàn)一百億的目標(biāo)。

　　按照公司規(guī)劃，到2020年，中美華東重點化藥原料及制劑產(chǎn)品全部通過美國FDA 認(rèn)證，全面完成江東二期生產(chǎn)基地及制劑出口基地建設(shè)，通過持續(xù)提升生產(chǎn)的自動化、智能化水平， 使工業(yè)生產(chǎn)裝備達(dá)到國際一流水平。

　　“到現(xiàn)在為止，我們把中美華東工業(yè)企業(yè)后十年的產(chǎn)品目標(biāo)都定好了?！崩畎盍颊f。

　　此外，在商業(yè)領(lǐng)域，華東醫(yī)藥也定下目標(biāo)：2020年銷售額達(dá)300億元，2025年銷售額達(dá)500億元，爭取實現(xiàn)利潤達(dá)10億元。此外，除杭州市外，公司商業(yè)業(yè)務(wù)在全省各地市平均市場占有率超過25%。

　　除了內(nèi)生增長，并購也是企業(yè)成長的重要路徑。談及并購，李邦良認(rèn)為，并購是一種擴張方法，但并購確實需要謹(jǐn)慎。李邦良主張并購產(chǎn)品。“我有營銷隊伍，我們買來再拿來生產(chǎn)不是很好？如果并購企業(yè)，除了員工人數(shù)增加，企業(yè)文化也不一樣，管理的損耗太大了，但是產(chǎn)品拿過來不存在文化問題，所以我們首選買產(chǎn)品?！?李邦良說。