優(yōu)刻得科技股份有限公司(下稱“優(yōu)刻得”)回復(fù)上交所對公司科創(chuàng)板申請文件的二次問詢函。

　　據(jù)此,公司被上交所追問特別表決權(quán)、股東人數(shù)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、服務(wù)器運(yùn)行耗電量、營業(yè)收入與銷售ID數(shù)、市場推廣費(fèi)與注冊客戶ID數(shù)變動趨勢、代金券與贈送金額收入及納稅、非直銷模式、盈利模式、營業(yè)成本、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)、經(jīng)營活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量、主要客戶情況、充值賬戶期末余額等16個問題。

　　根據(jù)回復(fù)材料,優(yōu)刻得的特別表決權(quán)設(shè)置于2019年3月。2019年3月17日,發(fā)行人召開2019年第一次臨時股東大會,表決通過《關(guān)于的議案》及反映特別表決權(quán)的《公司章程》,在發(fā)行人層面設(shè)置特別表決權(quán)股份。

　　對此,上交所要求公司：(1)進(jìn)一步說明表決權(quán)設(shè)置運(yùn)行時間較短,如何保證公司治理結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定及公司治理有效；(2)結(jié)合優(yōu)刻得(開曼)層面季昕華、莫顯峰、華琨的特別表決權(quán)安排及本次的特別表決權(quán)安排差異,說明本次表決權(quán)數(shù)量設(shè)置的合理性；(3)說明自終止紅籌架構(gòu)協(xié)議至發(fā)行人本次表決權(quán)設(shè)置的時間間隔,以及在此期間公司與優(yōu)刻得(開曼)層面表決權(quán)具體安排及實際運(yùn)行情況；(4)結(jié)合公司表決權(quán)的歷次安排,進(jìn)一步說明公司最近2年內(nèi)控制權(quán)是否穩(wěn)定、實際控制人是否發(fā)生重大變更；(5)季昕華、莫顯峰、華琨的一致行動協(xié)議安排與特別表決權(quán)安排是否掛鉤,若三人解除一致行動安排是否會導(dǎo)致特別表決權(quán)安排發(fā)生改變；(6)結(jié)合公司發(fā)行前后三人的具體表決權(quán)比例,說明其他股東對公司股東大會議案的影響程度,對中小股東權(quán)益可能的具體影響,以及公司保護(hù)中小股東利益的具體措施；(7)公司設(shè)置特別表決權(quán)是否需要辦理工商登記備案等程序及進(jìn)展情況。

　　上交所根據(jù)回復(fù)材料了解,報告期各期新增消費(fèi)ID數(shù)分別為7，673個、5，699個、7，296個,終止付費(fèi)ID數(shù)分別為1，946個、6，401,個、5，971個,期末消費(fèi)ID數(shù)分別為12，178個、11，518個、12，930個。其要求優(yōu)刻得結(jié)合公有云、混合云、私有云業(yè)務(wù)具體流程、相關(guān)內(nèi)控節(jié)點(diǎn)及措施,補(bǔ)充披露各類業(yè)務(wù)收入確認(rèn)的具體依據(jù),是否符合行業(yè)慣例,是否客觀,是否存在人為調(diào)節(jié)的情況,并結(jié)合公司與客戶簽訂合同或協(xié)議中有關(guān)權(quán)利義務(wù)的約定,披露前述收入確認(rèn)是否符合《企業(yè)會計準(zhǔn)則》相關(guān)規(guī)定。

　　資本邦了解到,優(yōu)刻得2017年和2018年終止付費(fèi)個人ID數(shù)量大幅提升,主要原因集中在：①個人ID業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定該部分用戶ARPU值較低、粘性較差、不具備持續(xù)消費(fèi)能力,后續(xù)流失較多,個人用戶業(yè)務(wù)主要包括：個人團(tuán)隊開發(fā)移動APP、擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站的個人通過互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)站平臺向網(wǎng)民提供咨詢網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、個人論壇、個人博客、個人購買資源存儲音樂資源、對云計算感興趣的試用型個人消費(fèi)。②

　　實名認(rèn)證影響,2017年6月1日正式實施《中華人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》,公司進(jìn)一步完善客戶信息實名認(rèn)證制度,對未完成實名認(rèn)證的ID限制其購買發(fā)行人產(chǎn)品,導(dǎo)致部分未實名認(rèn)證的個人ID在2017年和2018年流失,終止付費(fèi)ID數(shù)量增加。

　　從用戶數(shù)量角度,云平臺個人消費(fèi)ID集中于年貢獻(xiàn)收入金額1萬元以下(不含1萬元)和1萬元至10萬元(不含10萬元)區(qū)間內(nèi),2016年至2018年上述區(qū)間合計個人消費(fèi)ID數(shù)量分別為9，359個、7，463個和7，933個,占當(dāng)期個人消費(fèi)ID總數(shù)的比例分別為98.87%、98.77%和99.42%。該類個人ID在云平臺上消費(fèi),主要包括如下幾種情況：①

　　個人團(tuán)隊開發(fā)移動APP；② 擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站的個人,通過互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)站平臺向網(wǎng)民提供咨詢、中介等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；③ 個人論壇、個人博客等采購資源用于業(yè)務(wù)架構(gòu)；④

　　個人購買資源存儲音樂、圖片等；⑤對云計算感興趣的試用型個人消費(fèi)。個人用戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定其ARPU值較低、粘性較差、不具備持續(xù)消費(fèi)能力,后續(xù)流失較多。

　　根據(jù)回復(fù)材料,報告期內(nèi)發(fā)行人市場推廣費(fèi)金額大幅波動,企業(yè)品牌宣傳相關(guān)費(fèi)用2017、2018年較2016年大幅下降?？蛻糇訧D數(shù)變動趨勢與前述推廣投入變動情況差異較大。上交所要求優(yōu)刻得進(jìn)一步說明發(fā)行人企業(yè)品牌宣傳相關(guān)費(fèi)用的具體構(gòu)成,前述投入的效果,與客戶注冊ID數(shù)變動趨勢比較情況及差異原因。

　　優(yōu)刻得回復(fù)函顯示,2016年1月開始公司有效注冊用戶數(shù)持續(xù)降低且引入用戶質(zhì)量低,而與此同時中國整個云計算市場競爭開始加劇,公司希望盡快加強(qiáng)品牌建設(shè)以及拓展用戶規(guī)模數(shù)量以擴(kuò)大市場份額,因此公司開始與專業(yè)品牌策劃以及廣告營銷公司嘗試合作,進(jìn)行各類品牌宣傳及市場營銷活動。但由于對于目標(biāo)客戶市場定位不夠清晰,所做企業(yè)品牌宣傳工作遠(yuǎn)未達(dá)到理想的效果,未給公司注冊客戶帶來顯著提升。

　　此外,上交所要求優(yōu)刻得說明在同行業(yè)巨頭或新興云服務(wù)公司大部分處于虧損狀態(tài)情況下,公司規(guī)模相對較小但已實現(xiàn)盈利的合理性,是否具有可持續(xù)性。同時,其要求公司解釋：結(jié)合公有云、私有云、混合云各自的技術(shù)特點(diǎn)和競爭格局,主要競爭對手的收入結(jié)構(gòu),進(jìn)一步說明營業(yè)收入主要來自公有云的原因,公司向混和云、私有云拓展面臨的主要障礙以及對公司生產(chǎn)經(jīng)營的影響。

　　對此,優(yōu)刻得解釋稱,同行業(yè)云計算服務(wù)商中,新興云服務(wù)公司虧損的主要原因系云計算行業(yè)技術(shù)、人才、運(yùn)營及資金壁壘都較高,在沒有形成規(guī)模效應(yīng)以前,其難以從行業(yè)中吸引優(yōu)秀人才團(tuán)隊,研發(fā)能力及核心技術(shù)難以跟進(jìn)行業(yè)頭部企業(yè)的水平,在這個新興行業(yè)中也較難積累高效的運(yùn)營經(jīng)驗,在和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的競爭中難以獲取市場份額和客戶資源并產(chǎn)生穩(wěn)定持續(xù)的收入,再加上前期資金的大額投入,導(dǎo)致虧損。而優(yōu)刻得作為創(chuàng)業(yè)企業(yè),創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊專業(yè)背景突出,并聚集了經(jīng)驗豐富的管理團(tuán)隊和專業(yè)技術(shù)人才,在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)初期的虧損后,積累了大量核心技術(shù),研發(fā)能力達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平,產(chǎn)品服務(wù)形成完善的體系,并憑借中立的定位,在行業(yè)競爭中立足并形成較大的規(guī)模體量,在規(guī)模效應(yīng)的加持下,公司邊際成本降低,實現(xiàn)盈利。

　　另一方,

　　同行業(yè)云計算服務(wù)商中,巨頭企業(yè)采取的策略較為鮮明,通過自建大型數(shù)據(jù)中心等方式快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)體量,通過“跑馬圈地”的方式快速積累市場份額,重資產(chǎn)模式下導(dǎo)致其尚未達(dá)到盈虧平衡點(diǎn),同時在加速擴(kuò)張的策略下,巨頭企業(yè)會采用更多非直銷模式,拓展經(jīng)銷、代理等渠道,以降低利潤率來換取收入規(guī)模,部分巨頭企業(yè)通過連年降價來吸引客源,成本端的高支出導(dǎo)致其尚未實現(xiàn)盈利。相比之下,優(yōu)刻得稱,公司更加注重兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展的增速和質(zhì)量,差異化的經(jīng)營策略與運(yùn)營模式讓公司在運(yùn)營管理上更精細(xì)高效,成本端更可控。

　　優(yōu)刻得還坦言,公司品牌競爭力較阿里云、騰訊云等行業(yè)巨頭稍弱。私有云建設(shè)一般都是企業(yè)重要的IT項目,因此私有云標(biāo)桿案例作用明顯,大型私有云項目上的競爭較為激烈,承接大型私有云項目的服務(wù)商在競爭中更有優(yōu)勢。

　　此外,阿里云、騰訊云背靠阿里巴巴、騰訊的集團(tuán)品牌,在私有云標(biāo)桿項目的競標(biāo)中更有優(yōu)勢?？蛻糍Y源獲取以及與政企等單位的合作關(guān)系建立上相對稍弱。阿里云等競爭對手可借助集團(tuán)資源,在接觸政企單位或其他私有云潛在客戶方面,擁有比公司更豐富的渠道。私有云由于技術(shù)門檻較公有云低,因此獲客層面,渠道與資源會更加重要。

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