業(yè)界一直流傳一種說法：日本企業(yè)的產品原則是“一流賣本土，二流賣歐

　　美，三流賣中國”。然而，富士施樂在日資企業(yè)中卻有著“很特殊”的做法。

　　“如果企業(yè)的產品忽視中國本土客戶的需求，那么應該進行認真反省?！?/p>

　　這樣的經營邏輯，在外資企業(yè)界并不多見。然而，徐正剛在任職富士施樂（中國）的過去七八年中，正是通過研究、挖掘客戶需求，從而帶領這家日美“混血”的公司在中國市場進行本土化的深耕。

　　與發(fā)達國家客戶不同的是，中國的客戶更為龐雜和多元，不同行業(yè)、不同細分市場的客戶，特別是林林總總的中小企業(yè)，它們對辦公設備的使用需求均有很大差異。對此，徐正剛的理解是，無論你的標準化產品怎樣行銷全球，但在中國市場，深入挖掘中國客戶的需求，并推出中國定制化產品，乃是與其他競爭企業(yè)差異化經營的重要一招。

　　銷售業(yè)績則證明了這一舉措的正確。近兩年來，由富士施樂中國研發(fā)團隊為中國中小企業(yè)市場創(chuàng)新研發(fā)的“中國定制”系列數(shù)碼復合機系列產品，在業(yè)內尤其是中小企業(yè)客戶群當中大受歡迎，上市第一年便銷售10萬臺以上，刷新行業(yè)紀錄。而中國定制產品的推出，意外地讓富士施樂在此領域沖到了中國市場份額第一的位置。然而此前，在這個細分的中低端黑白數(shù)碼復合機市場上富士施樂則位居行業(yè)倒數(shù)第二名。

　　V型大反轉，讓如今身為富士施樂大中華區(qū)總裁的徐正剛感受頗深：“其實中國有很多需求是比較獨特的，我們要善于發(fā)掘這種獨特的需求?！彼麑Α吨型夤芾怼氛f。

　　日本人想不到的中國需求

　　以前日本人絕對想不到，讓數(shù)碼復合機具備證件雙面掃描或者打印的功能。因為日本沒有這樣的需求。

　　然而在中國，在一些政府單位、銀行、酒店等服務性窗口，經常需要雙面復印身份證件。在掃描或者復印的時候，如果印一張再翻過來印另一張顯然有些麻煩，而現(xiàn)在，富士施樂開發(fā)的數(shù)碼復合機可以將這種功能輕而易舉實現(xiàn)。

　　以入門級A3數(shù)碼復合機為例，其一鍵式身份證復印功能讓用戶可以輕松地完成雙面復印。并且，這款專為中國客戶量身定制的產品，能夠做到自動檢測并進行文件朝向的旋轉和統(tǒng)一，無論原稿文件朝向多雜亂無章，都能確保輸出的文件朝向一致。

　　富士施樂曾經推出了世界第一臺商用復印機，歷經幾十年發(fā)展，目前在復印機市場（尤其是彩色機器）的占有率，占據(jù)全球第一。即便如此，為尋找“更好的文件管理產品、解決方案和服務”，富士施樂在中國市場還是動了一番腦筋?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，它們最終的需求是一致的，就是要提高生產力，提高工作效率，來增加企業(yè)的營業(yè)額?！边@位服務于富士施樂超過38年的“老兵”——徐正剛，深諳客戶的需求之道。

　　因此，重點解決企業(yè)對生產效率的需求，而且圍繞著富士施樂最擅長的文件處理和管理，包括打印、存儲等業(yè)務，是富士施樂深耕市場的重點。“必須深入了解客戶的痛點，然后找出滿足他們的問題和需求的解決方案?！毙煺齽傉f，“很多客戶迫切希望將自己的資源更加集中地投入到核心業(yè)務，提升工作效率的同時降低成本，尤其是在眼下經濟形勢不好的時候?！?/p>

　　然而，要做到完全符合中國企業(yè)客戶的需求，對于富士施樂而言，本身就是一種挑戰(zhàn)。在此之前，富士施樂主要的產品策劃部門、研發(fā)部門和對產品生產進行管理的生產本部，均設在日本，而為了能夠提供為中國客戶定制的產品，就需要將相關的資源拿到中國來。

　　創(chuàng)新，很多是源于發(fā)掘客戶的獨特需求，但需要為此付出巨大的努力。

　　打造“中國爆品”

　　徐正剛坦言，日本的研發(fā)人員往往從日本客戶的角度出發(fā)進行產品研發(fā)，但現(xiàn)在需要做的是，由中國員工在與中國客戶充分溝通的基礎上，從中國中小企業(yè)的角度去研發(fā)出滿足它們需求的產品。

　　在富士施樂日本總部，有數(shù)百名中國員工。2008年，徐正剛專門組織了一個叫“中國cafe”的主題活動，讓在日本總部工作的所有中國員工聚集在一起，定期進行頭腦風暴，讓他們充分挖掘中國企業(yè)有什么樣的需求。這項活動一直持續(xù)了半年。而事實上，在富士施樂集團，此前從未有過為了某一個國家而去定制某一種產品的先例，這一點——因為日本企業(yè)的保守與謹慎，使得徐正剛啟動這個項目初始遭遇很大阻力。但是，“要按照此前慣例，集團所研發(fā)生產的全球統(tǒng)一的辦公設備，由于各種配置太多、價格偏高，并不是與中國客戶當前需求相符的產品。”徐正剛對此有深刻的認識。

　　當了解到中國客戶有一些特殊的需求，而且市場很大，徐正剛費盡周折，極力去說服富士施樂集團的高層，一定要研發(fā)出契合中國需求的定制化產品。這才有了“中國定制”系列A3數(shù)碼復合機在2013年的順利誕生。實際上，要研發(fā)一款全新的數(shù)碼復合機設備，需要投入的人力——研發(fā)人員要配備數(shù)百人，付出的費用——研發(fā)成本要高達幾十億日元，均很大。為此，徐正剛向集團總部作出一個大膽承諾：確保這款為中國市場研發(fā)的產品將來銷售可觀，而且要做到中國市場份額第一。最終，徐正剛順利說服了總部，決定要為龐大的中國中小企業(yè)市場量身定制真正符合它們需要的產品。

　　然而，富士施樂當時在中國市場中低端黑白數(shù)碼復合機的行業(yè)排名是第六位——即倒數(shù)第二名。但“中國定制”產品在2013年推出后，其市場表現(xiàn)令中日雙方皆大歡喜。事實上其研發(fā)時間僅僅用了一年半。通過“中國定制”系列產品的成功，也使富士施樂在中國的品牌美譽度大幅提升。

　　之所以能夠做到這一點，是與徐正剛的另一個創(chuàng)新舉措，“制造銷售一體化”戰(zhàn)略密不可分。他認為，要研發(fā)一款產品，從了解客戶需求、策劃、采購、研發(fā)、生產、銷售到銷售之后的質保，這些環(huán)節(jié)如果大家各自為政，就會出現(xiàn)相互銜接不暢的問題，但如果將制造與銷售整合在一起，打造一個一體化的全價值鏈，那么產品研發(fā)時間會大大縮短。

　　現(xiàn)在，由于制造銷售一體化運營思路的帶動，富士施樂打造的“中國定制”系列產品在中小企業(yè)客戶群體中非常暢銷，某些機型幾乎成為“爆品”。有趣的是，它們的名字是以中國茶為代號，如龍井系列、碧螺春系列、毛峰系列、大紅袍系列，可謂實足的“中國定制”。

　　　著眼于高附加值轉型

　　作為跨國公司的高管，徐正剛認為，創(chuàng)新需要領導者對市場（尤其是細分市場）有很強的洞察力和決斷力，但同時更重要的是員工的努力。“是中國的員工發(fā)現(xiàn)了這種需求，所以跨國公司在中國擁有研發(fā)團隊是十分重要的?！彼t和地將業(yè)績歸功于中國公司的員工。

　　正因如此，他教導員工在挖掘客戶需求上，要了解什么才是對客戶有價值的。

　　10年前，很多企業(yè)對辦公設備的需求青睞于便宜、耐用，而今，即使是中國中小企業(yè)也開始對帶有先進解決方案的高端設備有強烈需求。而富士施樂正在極力滿足企業(yè)的這種需求。

　　現(xiàn)在，如果從上海到北京出差，完全不用帶著事先打印好的文件，而是可以在上海辦公室發(fā)送指令，到北京以后一鍵即可打印出來。這是富士施樂著眼于未來移動互聯(lián)網(wǎng)技術的進一步發(fā)展，包括移動打印的需求而推出的服務。目前在中國香港，富士施樂已經開始在文印店為用戶提供手機無線打印服務，即用戶通過手機可直接將文件打印出來——這種服務是利用云服務來實現(xiàn)的。

　　顯然，這有助于人們更好地進行文印管理，提升辦公效率。“坦率地說，如果客戶不用紙打印、復印的話，對我們而言并無利潤可言，但即便如此，富士施樂如今所做的依然是讓客戶盡量地減少打印和復印量，并告訴他們應該如何替代。”徐正剛說。

　　傳統(tǒng)設備與互聯(lián)網(wǎng)的有效連接，在富士施樂的創(chuàng)新戰(zhàn)略中也是重要一部分。上述通過手機將相關文檔存儲進去，然后在需要的時候通過手機來實現(xiàn)打印功能，已經隨著ICT（Information and Communication Technology，即信息和通信技術，是電信服務、信息服務、IT服務及應用的有機結合）的進步完全可以做到。目前富士施樂的所有數(shù)碼多功能機均能實現(xiàn)這一點。

　　甚至于，所有的設備都具有基于網(wǎng)絡的遠程監(jiān)測和服務功能，這使得客戶使用設備的情況會通過遠程服務，及時地反映到富士施樂的終端上，“客戶什么時候需要更換零部件，耗材什么時候需要用到，以及設備出現(xiàn)故障之前的一些征兆，只要客戶接通我們的遠程服務網(wǎng)絡，我們都可以事先得知?！毙煺齽倢Υ速┵┒?。

　　向高附加值的業(yè)務轉型，已經讓富士施樂在大環(huán)境不利的情況下反而有了新的利潤增長點，推動了公司整體業(yè)績（2015財年前三季度）呈兩位數(shù)增長。這在時下外資企業(yè)哀鴻遍野的景象里成為難得的一抹亮色。

　　徐正剛說，他一直持有一種看法：對企業(yè)來說，紙張用于打印或者復印，數(shù)量肯定會減少，但是不會消失。有關文件管理的解決方案是基于硬件設備包括打印機和數(shù)碼多功能機，有硬件才能實現(xiàn)解決方案。而只有提供具有高附加價值的解決方案才能實現(xiàn)差異化。

　　這一步棋，走的是他上任八年來在富士施樂（中國）推行的一項改革措施：價值和銷售戰(zhàn)略并行。