10月10日，中國最大運(yùn)動(dòng)鞋服零售商滔搏國際在香港上市。滔搏國際此次全球發(fā)行約9.3億股，定價(jià)8.5港元/股，合計(jì)融資約76.22億港元，資金將用于投資業(yè)務(wù)科技創(chuàng)新等方面。

　　按發(fā)行后總股本62.01億股計(jì)算，滔搏國際發(fā)行市值高達(dá)527億港元，按照最新匯率1港元兌0.9079元人民幣計(jì)算，折合人民幣約479億元。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告的數(shù)據(jù)，滔搏國際于2018年占據(jù)中國運(yùn)動(dòng)鞋服零售市場份額15.9%，領(lǐng)先第二位4.3%，是中國最大運(yùn)動(dòng)鞋服零售商。經(jīng)過20年發(fā)展，其已在中國構(gòu)建了最大的運(yùn)動(dòng)鞋服直營門店網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)遍布中國30個(gè)省份268個(gè)城市，包括8372家直營門店以及1957家由下游零售商經(jīng)營的門店。在進(jìn)貨金額上，滔搏國際分別是耐克及阿迪達(dá)斯在中國最大的零售合作伙伴及客戶。

　　1運(yùn)動(dòng)鞋服國內(nèi)零售NO.1

　　萬家門店遍布國內(nèi)近270個(gè)城市

　　自1999年開展運(yùn)動(dòng)鞋服零售業(yè)務(wù)的第一年起，滔搏國際便開始與耐克進(jìn)行合作，在2004年成為耐克在中國最大的零售合作伙伴和客戶（按進(jìn)貨金額計(jì)算）。

　　同是2004年，滔搏國際開始與全球另外一家運(yùn)動(dòng)鞋服巨頭阿迪達(dá)斯合作。隨后，滔搏國際開始擴(kuò)展服務(wù)品牌組合，并進(jìn)一步擴(kuò)張零售網(wǎng)絡(luò)。其在2006年、2007年開始與彪馬等品牌合作，并于2012年成為阿迪達(dá)斯在中國最大的零售合作伙伴和客戶（按進(jìn)貨金額計(jì)算）。

　　據(jù)今年9月披露的最新招股說明書顯示，滔搏國際在中國30個(gè)省份268個(gè)城市擁有10329家門店，較13年前增長約13倍。在這些門店中，8372家為直營門店，1957家為由下游零售商經(jīng)營的門店，占比分別為81%和19%。

　　對于旨在中國打造以消費(fèi)者為核心的運(yùn)動(dòng)零售及服務(wù)平臺(tái)的滔搏國際而言，其遍布全國的8372家直營門店是其最具價(jià)值的資產(chǎn)。在這些直營店中，又細(xì)分為單一品牌門店和多品牌門店。

　　資料顯示，滔搏國際的直營門店中有超過99%的單一品牌門店，這些門店會(huì)以所售運(yùn)動(dòng)鞋服產(chǎn)品的品牌冠名。此外，滔搏國際擁有55家多品牌門店，主要通過“Topsports”和“Foss”等自有門店進(jìn)行品牌經(jīng)營。

　　除此以外，滔搏國際還同時(shí)經(jīng)營運(yùn)動(dòng)城。運(yùn)動(dòng)城匯集了各類品牌及運(yùn)營商的運(yùn)動(dòng)鞋服門店，其中大部分運(yùn)動(dòng)鞋服門店由滔搏國際直接經(jīng)營，余下部分則由獨(dú)立第三方經(jīng)營，滔搏國際會(huì)收取以銷售額百分比計(jì)算的固定或浮動(dòng)聯(lián)營費(fèi)用。

　　2017財(cái)年至2019財(cái)年，滔搏國際的收入分別為216.90億元、265.50億元、325.64億元；毛利潤分別為93.78億元、110.38億元、136.07億元；期內(nèi)利潤分別為13.17億元、14.36億元和22.00億元。

　　2新開門店策略調(diào)整

　　增加大店面，減少低效門店

　　近幾年，滔搏國際對新開門店策略有所調(diào)整，減少了150平方米及以下的門店數(shù)量，繼續(xù)增加“大店面”數(shù)量，門店總量呈現(xiàn)增速放緩趨勢，這與其深耕門店客戶流量價(jià)值、以消費(fèi)者為核心及其社群運(yùn)營思路不無關(guān)系。

　　據(jù)滔搏國際招股書披露，2017財(cái)年至2019財(cái)年，其直營門店分別為7605家、8302家和8343家。其中，150平方米或以下門店數(shù)量呈下降趨勢，分別為5918家、6268家和5947家；150平方米至300平方米的門店則持續(xù)增加，分別為1487家、1779家和1978家。此外，300平方米以上的門店同樣呈增加趨勢，分別達(dá)到200家、255家和418家。

　　對于這種變化，滔搏國際表示，直營門店模式能夠幫助公司實(shí)現(xiàn)有效的運(yùn)營管理，公司會(huì)持續(xù)關(guān)注門店網(wǎng)絡(luò)的表現(xiàn)并進(jìn)行系統(tǒng)性優(yōu)化，精心挑選地段開設(shè)新門店，對增長潛力大的現(xiàn)有門店進(jìn)行升級改造，并關(guān)閉低效門店。

　　滔搏國際一直尋求在具有吸引力的地點(diǎn)新設(shè)門店，但對于擴(kuò)大零售網(wǎng)絡(luò)深度及廣度的態(tài)度已轉(zhuǎn)為謹(jǐn)慎。公司表示，每年會(huì)關(guān)閉低效門店，新門店的規(guī)模一般大于關(guān)閉的門店。此外，公司會(huì)通過升級具有高銷售潛力的門店，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。作為升級門店的主要方法，公司會(huì)額外租賃現(xiàn)有門店的鄰近位置，以擴(kuò)大門店規(guī)模，同時(shí)也會(huì)通過投資現(xiàn)有門店的室內(nèi)裝飾和陳列，以增加對消費(fèi)者的吸引力。

　　滔搏國際的做法不僅為其贏得了中國運(yùn)動(dòng)鞋服零售市場份額的冠軍，其單店銷售表現(xiàn)也在國內(nèi)位居第一。截至2018年12月31日，其直營門店單店估計(jì)平均零售額(包含增值稅)為370萬元，根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告的數(shù)據(jù)，這在中國前五大運(yùn)動(dòng)鞋服零售商中排名榜首。

　　3社群運(yùn)營+數(shù)字化升級

　　2200萬會(huì)員貢獻(xiàn)七成零售額

　　通過進(jìn)行以消費(fèi)者為核心的社群運(yùn)營、數(shù)字化升級、會(huì)員計(jì)劃等活動(dòng)，滔搏國際已擺脫品牌銷售中間商的標(biāo)簽。

　　招股說明書顯示，滔搏國際直營門店每天吸引逾200萬名顧客，其店長平均在職時(shí)間約為4.8年，工齡遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。長時(shí)間的積累和沉淀，幫助店長們更加深入地了解市場和消費(fèi)者。在店長帶領(lǐng)下，門店員工持續(xù)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)，同時(shí)作為公司與消費(fèi)者之間的連接點(diǎn)，幫助公司進(jìn)一步觀察和了解消費(fèi)者偏好的變化。

　　2018年5月，滔搏國際重新制定并推出會(huì)員計(jì)劃。最新數(shù)據(jù)顯示，該計(jì)劃擁有大約2200萬名會(huì)員。截至2018年8月31日、11月30日以及2019年2月28日及5月31日，滔搏國際會(huì)員分別貢獻(xiàn)店內(nèi)零售總額的36.6%、41.5%、52.3%、70.8%。

　　滔搏國際對消費(fèi)者的耕耘并非只停留在線下，還開發(fā)了各種媒介以觸達(dá)消費(fèi)者，并試點(diǎn)推出新服務(wù)迎合消費(fèi)者不斷變化的興趣。除門店網(wǎng)絡(luò)外，滔搏國際通過在熱門社交媒體平臺(tái)建立的滔搏運(yùn)動(dòng)消費(fèi)者聊天群組和滔搏運(yùn)動(dòng)公眾號與消費(fèi)者互動(dòng)，其主要滔搏運(yùn)動(dòng)社交媒體公眾號擁有超過1400萬名粉絲。

　　對于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，滔搏國際并未只停留在社群運(yùn)營上。自2017年百麗國際私有化以來，滔搏國際開啟了一系列數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措，其中主要包括應(yīng)用技術(shù)賦能前線員工、數(shù)字化促進(jìn)門店運(yùn)營以及優(yōu)化商品管理等三個(gè)主要方面。

　　在賦能前線員工方面，滔搏國際通過開發(fā)數(shù)字工具包，使員工能夠?qū)崟r(shí)讀取門店的數(shù)據(jù)，從而提高銷售服務(wù)效率與質(zhì)量。目前，該數(shù)字工具包已被滔搏國際用在管理門店商品、人員、銷售目標(biāo)及流程等方面。

　　在數(shù)字化促進(jìn)門店運(yùn)營方面，滔搏國際將技術(shù)應(yīng)用于追蹤和收集過往未能于廣大直營門店網(wǎng)絡(luò)中獲取的運(yùn)營數(shù)據(jù)，其試點(diǎn)在門店中安裝智能門店系統(tǒng)，用于監(jiān)控并追蹤購物者數(shù)據(jù)及店內(nèi)行為模式，幫助公司對產(chǎn)品組合、門店陳列及銷售策略進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)整。

　　在優(yōu)化商品管理方面，滔搏國際通過采購和商品管理系統(tǒng)自動(dòng)生成門店層面季前采購訂單和熱銷單品當(dāng)季補(bǔ)貨預(yù)警，優(yōu)化公司全網(wǎng)商品組合，保證門店的充足庫存水平。

　　4開辟電子競技新戰(zhàn)場

　　59萬名粉絲都是潛在客戶

　　電子競技則是滔搏國際正在耕耘的另一塊沃土。公司在2017年建立了自己的電子競技俱樂部——滔搏電子競技俱樂部，分別于2017年12月和2018年8月獲得英雄聯(lián)盟職業(yè)聯(lián)賽和王者榮耀職業(yè)聯(lián)賽的永久席位，并在2019年獲得《PUBGMobile》俱樂部公開賽的世界冠軍。憑借在LPL、KPL及PUBG比賽中的出色表現(xiàn)，在2019年1-5月，滔搏電子競技俱樂部微博賬戶在微博游戲類內(nèi)容賬戶中排名前30名（以單月瀏覽量計(jì)），擁有超過59萬名粉絲。對于在電子競技方面的投入，滔搏國際認(rèn)為，這些努力使公司接觸中國電子競技人群，并最終為他們提供公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告的數(shù)據(jù)，滔搏國際主力品牌產(chǎn)品平均售價(jià)在人民幣600元至900元之間，而中國運(yùn)動(dòng)鞋服市場品牌產(chǎn)品總體平均售價(jià)在人民幣100元至300元之間。與更具購買力的中國消費(fèi)者群體接觸并與之互動(dòng)，成為滔搏國際零售及服務(wù)平臺(tái)的核心優(yōu)勢。